代理店はメーカーの優遇と追加支援の7大策略を獲得します。

年末年始には、代理店がメーカーを訪れ、メーカーとの関係を深めるホットな時期になりました。代理店とメーカーの関係の中で、多くの代理店、特に発展中の中小代理店が最も関心を持っているのは、より多くの政策的恩恵を受けることができるかどうか、具體的にはリターンの高低、売れ殘りの商品は返品できますか？広告サポート力、値引き後、在庫品に対して欠陥を補うかどうか、各種販売促進サポート、製品に品質問題が発生したら、メーカーが適時に処理できるかどうかなど。

メーカーが最も関心を持っているのは、販売量と利益の最大化です。販売量の最大化とコストの最小化は、代理店の優れた実力によって効果的にマーケティングコストを低減することができる。例えば、代理店はメーカーの制定した市場規範を厳格に守り、メーカーに対する忠誠度が高く、代理店は成熟したネット、強い配送能力を持っており、メーカーの各種販促政策の実行力、自社製品の販売に対する投入狀況などがあります。

では、どのように「要」政策の特恵を獲得するか、さらには「余分」の重視と支援を得るかが、代理店の當面の課題となります。

規範管理で有名な外資ブランドでも、メーカーの操作には政策が課せられています。だから、メーカーと交渉する時には、「要」をもっとやる気にしたいなら、「要」をもっと上手にしなければならない。

通常、代理店は単に一方の利益と一方的な操作の可能性から出発するだけでなく、時には代理店も「十把九不穏」であることを知っています。採用したのは硬磨、延べ払い、大言壯語、難制で脅迫するなどの方法だけではなく、工場の重視を引き起こし、「要」政策の優遇に不利であり、協力関係の発展にも有害です。

だから、エージェント位置を変えて考えなければならない。ウィンウィン策略を考えて、自分の出した「要求」を整理して、フィルタリングして、「要求」をもっと多く「市場に対する積極的な態度」、「より大きな販売責任に対する負擔」及び「メーカーに対する積極的な協力」と表現させる。

策略1、位置を変えて考えて忠誠を保つ

立場を変えて考えてこそ、メーカーの意図と配置が分かります。メーカーが自分の代理店に反対して競爭相手の製品を経営しているのは、競合品が自分の製品の消費群を奪い合っているからです。ある代理店は同時に二つ以上のブランドを経営しています。明らかに資源の分散をもたらします。これはどのメーカーも見たくないです。また、これは代理店が代理している複數のメーカーの製品がうまくできない狀況を招くこともあります。これも各メーカーが見たくない、最も不満な狀況です。メーカーは自分のブランドを高めて取引先を引きつけますと同時に、代理店のブランドイメージをも昇格させて、取引先の群を拡大しました。だから、メーカーは自分の投入を他の競爭相手にシェアされたくないです。実力のあるメーカーは一時の利益だけを見て、足でいくつかの船を踏んで、頻繁な転職歴のある代理店に長く依存しないので、代理店としてこの點を意識し、一定のブランド忠誠度を保つべきです。

戦略2、相互信頼関係を育成する

長期的な利益に焦點を當てたメーカーに対しては、信頼関係を構築し、長期的に支持を與え、長期的に依存できる代理店と協力し、代理店がユーザーに競爭力のある製品と長期的、保障のある、完璧なアフターサービスを提供することができ、雙方のブランドイメージを鮮明に際立たせています。このようなメーカー関係は市場の変化やその中の一方が困難に直面した時に、リスクを共同で防ぎ、難関を乗り越えることができます。{pageubreak}
 

戦略3、共通目標體系を構築する

代理店の立場から考えてみると、代理店はメーカーが一番優遇される販売政策を追求しています。メーカーは代理店で市場開拓の最大の支持を與えて、マーケティングコストを低減することを追求しています。このことから、代理店はメーカーが現地市場を開く鍵であり、メーカーと端末市場の間の橋であることが分かります。代理店とメーカーとの関係は対立しながら統一された識別関係である。メーカー雙方は長期契約をもとに、契約的なマーケティングネットワークシステムを構築し、雙方の責任と義務を真剣に規定します。

策略4、コミュニケーションを覚えて、心を打つ。

感情的な要素は中國の人間関係において常に重要な位置を占めています。代理店はメーカーの社長と付き合っていますが、これは避けられません。賢い代理店は利益以外の感情からメーカーの好感度を得るために努力します。代理店はメーカーと良好な人間関係を築いてさえいれば、特にメーカーの社長クラスの人と個人関係を築いて、自分の地域の市場販売実績をよく高めることができます。これは成功した企業の経験によって証明されました。

例えば、ある服裝ブランドのエリアマネージャーは彼と代理店との関係を説明します。私たちは常に積極的に大きな問題を解決することができます。多くの問題の核心は人々の態度と個性です。だから、私達の間はとても素直です。実は、國際大國間の外交は指導者間の個人的魅力の疎通と魅力を非常に重視しています。

戦略5、メーカー業務者を尊重する

代理店はメーカーの従業員と良好な協力関係を作ることがメーカーの協力の良好な標識の一つであることを理解しなければなりません。同時に代理店と付き合うことが一番多いのはメーカーの従業員です。大きい事はすべて支配人と高層の指導(者)に指示を求める代理店を報告して実際には自分をするのがとても受動的で、しかもメーカーの業務人員と関係するのが緊迫(緊張)していることができるとは限らなくて、自分でまた何も得られないで、甚だしきに至っては代理権を失います。

策略6、メーカーの経営理念を受け継ぐ

通常の見方では、代理店はメーカーの顧客であるが、実際には雙方もパートナーである。代理店はメーカーの製品を販売してサービスを提供して利益を獲得して、同時に自身の知名度をも高めました。多くの代理店はメーカーからより多くの販促費、リターン、売掛限度額、市場保護などを獲得するだけに著目していますが、本當の賢い代理店はメーカーからより多くの経営理念、管理思想、販売方法、アフターサービスなどのサポートを得て、協力の過程で絶えず學習と実踐を通じて実力を高め、自分の仕事をしっかりと行い、メーカーはより信頼と信頼を深め、雙方の協力関係を深めることに著目しています。

戦略7、メーカーの戦略計畫を理解する

市場競爭が激化するため、多くのメーカーは競爭圧力に迫られ、通路分解を余儀なくされている。通路が圧縮されているので、多くの代理店が衝突しました。多くの代理店が市場運営の前期において、メーカーは一般的に販売エリアが大きいですが、代理店自身の資源制約のため、市場に対してさらなる精密化操作ができなく、競爭相手は多くの隙間を殘しています。代理店はメーカーに販売區域を分割させたくないので、多くの代理店はメーカーの通路分解行為を抵抗して、業務員を脅迫して、最終的に協力関係が破れることになります。