サザエアパレル社長須峰の成功

　　サザエ服飾総経理の須峰氏は、「他の人がよくできているものは、他の人にやらせる」と口述した。他の人にはできないことこそ、自分でやる価値がある

私は1995年に上海工程技術(shù)大學(xué)紡績學(xué)院を卒業(yè)後、上海三銃集団ニット9工場に入社し、上海紡績と縁を結(jié)んだ。2006年11月、筆頭株式服飾事業(yè)部（以下「サザエ」という）に異動して社長に就任して、瞬く間に6年近くになる。

この6年は、サザエが赤字から黒字に転じた6年である。私にとって、とても辛い6年間でした。正直に言って、私はこの日をあまり思い出したくありません。もし歴史がやり直せるなら、サザエを選ぶことさえできないかもしれません。この日は、私の體だけでなく、私の意志に対する煉獄でもあったからです。しかし、來たからには、私はできるだけ最善を盡くさなければなりません。

上海で紡いだ18年の中で、私が最も誇りに思っているのは、「三銃」と「サザエ」という2つの古いブランドの命のために自分の力を盡くすことができることだ。

　　苦境に立たされた老舗ブランド

サザエの前身は上海第二ワイシャツ工場、上海第二ワイシャツ工場の前身は栄新下著工場は、1950年9月に設(shè)立され、林成梁ら7人が資金、設(shè)備、工場建屋のない「三無」の條件下で設(shè)立した。1951年5月1日、正式に登録され、「青葉」ブランドの商標(biāo)が使用された。その美しい緑の葉の中で、7本の莖脈は7人の創(chuàng)始者が力を盡くして向上する合力を象徴している。1954年、「青葉」ブランドのシャツは中國のシャツの唯一の代表として、舊ソ連で開催された博覧會と舊民主ドイツで開催されたライプチヒ服裝展覧會に參加し、名聲を博した。

1966年、栄新下著工場は上海第二ワイシャツ工場と改名し、1973年には米國ブランドARROWを追い抜くことを目標(biāo)とし、「緑の葉」に基づいて、「サザエ」商標(biāo)を登録し、使用し、その厳格な基準(zhǔn)、斬新なデザイン、繊細(xì)な縫製で國內(nèi)外の消費者の愛顧を得た。風(fēng)を吹かせた1980年代には、「公式の場でサザエを著る」というキャッチコピーがよく知られていた。サザエは製品を出すたびに市場でファッションブームを巻き起こし、お金があっても最初に買えるとは限らないと言っても過言ではありません。サザエのシャツを持っているのは、身分の象徴です。

1992年、上海第二ワイシャツ工場が投資して上海サザエ服飾會社を設(shè)立し、1994年に上海第三ワイシャツ工場と合併して上海サザエ（グループ）會社を設(shè)立した。1995年、上海ジャケット工場、二服、平和帽子工場、極東ボタン工場など10社と合併して上海サザエ（集団）有限公司として設(shè)立された。1998年、上海紡績龍頭株式の資産再編、社名変更後の上海サザエ服飾有限公司は龍頭株式の完全子會社となった。2005年に1億5000萬元を投資し、嘉定馬陸に4萬平方メートル以上の近代的なアパレル製造園區(qū)を建設(shè)した。

しかし、時は流れていく。市場競爭が激しくなるにつれ、國際的な大物と本土の新鋭の衝撃の下で、サザエさんはかつてないプレッシャーを感じた。

私が2006年にサザエに來た時、多くの老舗ブランドのように、「彼女」は赤字に直面し、資金難に直面している企業(yè)になった。

以前は三銃士の12年間、私は管理からマーケティング、一般従業(yè)員からマーケティング副社長まで、長年の経験でサザエさんの未來に自信を持っていました。2年以上で黒字に転換できると思っていた。

まさか、現(xiàn)実は私が思っていたよりずっと難しいとは思わなかった。サザエに比べて、三銃には比較的に整った管理システムと人材陣があり、製品の研究開発と市場通路を重視し、販売の絶え間ない成長にマッチすることができるので、仕事がうまくいっている。しかし、當(dāng)時のサザエには、明確な組織構(gòu)造と競爭力のあるチームが不足し、資金不足、自信不足、業(yè)務(wù)の老朽化、成長の無気力さは、まさに「食べるのが味気なく、捨てるのが惜しい」と言える。

しかし、初めて仕事を全面的に主宰した私は、まだ3発の時の勢いを維持して、大いにやる準(zhǔn)備をしていて、その年も慣性に従って100萬枚以上のシャツを生産しました。

後になって、私はやっとこの行為の誤りを認(rèn)識しました：1つの困難な企業(yè)にとって、まず元の運営の思考の定勢を変えて、“止まって、2見て、3通過”、本當(dāng)に“問題點”の所在を探し出して、漢方醫(yī)を見て、ゆっくりと調(diào)理しなければならなくて、急いではいけなくて、本當(dāng)に“冷たい水でお茶を入れてゆっくりと濃い”をやり遂げます。

　　突破は販売から

サザエが苦境を脫したのは、販売からの突破だった。

2007年、サザエは粗放型発展戦略を?qū)g施し始め、急速に大マーケティング規(guī)模になった。上海、江蘇などの伝統(tǒng)的な優(yōu)位市場に投入を増やし、ブランドのVIイメージを向上させ、北京など戦略的な一線都市で、サザエの地域知名度を育成し、著実に向上させた。特に、私たちが設(shè)立した「職業(yè)服」を中核業(yè)務(wù)とする貿(mào)易センターは、4年余りで億元近くの販売収入を?qū)g現(xiàn)し、新たな経済成長點となっています。

2008年、私たちはまた精密化操作を推進(jìn)しました。「スーパーマーケットコーナー」、「工場直売」などのルートを重點的に開発し、低コストの拡張の道を歩む。そして、低迷が続く対外貿(mào)易情勢に対して、「対外貿(mào)易の國內(nèi)販売への転換、札付け加工の転換」を提案した職業(yè)服」の方針に基づき、企業(yè)のモデルチェンジと発展をタイムリーに推進(jìn)する。

企業(yè)管理の面では、財務(wù)監(jiān)督管理に力を入れている。キャッシュフローを損失した店舗、子會社に対しては、斷固として閉鎖する。同時に、「放水養(yǎng)魚」計畫を積極的に実施する。

一つは內(nèi)部銀行決済を打ち出し、商業(yè)銀行決済システムを社內(nèi)に導(dǎo)入することである。第一に、製品の研究開発は市場が計算し、特に製品性価格比と市場適応性を強調(diào)し、研究開発部門の費用とインセンティブメカニズムは生産販売率と結(jié)びついている、第二に、工場とマーケティング間の決済システムは、モノレール制の市場化操作を?qū)g施し、すなわち內(nèi)部決済価格が市場価格より高い場合、マーケティングシステムは直接外部市場から選択購入することができる、その3、マーケティングシステムが在庫や現(xiàn)金などの形で本部資金を占有している場合、相応の利息を支払わなければならない。

第二に、財務(wù)レバレッジを運用し、子會社の資金シミュレーション運営を?qū)g行する。まず、子會社の在庫敷設(shè)金額を査定し、毎年5%の下落を要求する。次に、子會社が発注するには前払金の30%を支払わなければならず、キャッシュフローが不足している場合は、旬の新品発注資格を取り消す。再び、支社長に対してリスク抵當(dāng)金制度を?qū)g施し、利益は審査案に基づいて利益を共有し、損失は抵當(dāng)金を沒収する。

これらの管理措置は人と資金の配置使用効率を確実に高めるだけでなく、サザエの販売、管理なども大きな階段を上った。

　　深く耕すブランド経営”

既存の業(yè)務(wù)を強固に調(diào)整する上で、私たちも新しいビジネスモデルを模索し始め、「ブランド経営」をさらに深化させます。

2008年には、「カスタマイズ」のパイロット展開を開始しました。業(yè)界のバリューチェーンを深く分析し、ヤゴール、スギと比較することで、サザエの発展はサービスを通じてブランドの知名度と市場占有率を高めるしかないと結(jié)論した。カスタマイズは、特色あるサービスの重要な突破口です。そのために、私たちは統(tǒng)一的に配置して、役割分擔(dān)を明確にして、そして項目ごとに操作プロセスを制定して改善します。これと同時に、人的資源部が先頭に立って服裝コンサルタント養(yǎng)成塾を開催し、常態(tài)化を?qū)g現(xiàn)した。現(xiàn)在、上海地區(qū)でのサザエのカスタマイズ業(yè)務(wù)は、基本的にネットワークをフルカバーし、地方支社に徐々に拡大している。各専門店はまた、「毎日熱を使わない」サービスを提供し、消費者に人気がある。

私たちデザイナーの徐定玉氏の言葉で言えば、カスタマイズ業(yè)務(wù)の「こだわりとこだわり」は、サザエさんに「10年前に実現(xiàn)したかったが、実現(xiàn)できなかった目標(biāo)」を?qū)g現(xiàn)させた。

2008年からは、水電子商取引も積極的に試みています。以前は、B 2 Cシャツのカスタマイズとオンライン直販を組み合わせて、自分でサイトを作っていただけでしたが、2、3年は大きなスタートを切っていませんでした。2010年、私たちは考えを転換し、「衆(zhòng)包モデル」を採用し、社會資源を十分に利用し、例えば淘寶網(wǎng)の運営プラットフォームに重點を置いて、お得な活動を突破口として、在庫製品の消化に力を入れて、急速に販売実績を向上させると同時に、寶の旗艦店のクリック率と認(rèn)知度を効果的に向上させた。2012年上半期、電子商取引は販売収入142萬元を?qū)g現(xiàn)し、大きな進(jìn)歩を遂げた。

多管斉の下で、サザエはメカニズムの老化、業(yè)績の下落傾向から抜け出すことに成功した。2010年上半期に初めて本業(yè)の黒字を達(dá)成した。

　　「両端在上海」プラットフォームを構(gòu)築する

サザエのような伝統(tǒng)的な衣料品製造企業(yè)にとって、上海の各コスト高企業(yè)を背景に、「両端は上海にあり、中間は外にある」というモデルを?qū)g行することはモデルチェンジ発展の重要な活路であり、そのために私たちは馬陸製造園の構(gòu)造を調(diào)整し、「ハイエンド製造と貿(mào)易センター」と「園區(qū)管理センター」を設(shè)立し、「転換、移転、昇格」の6文字針をしっかりと中心に、ハイエンド製造と貿(mào)易センター、技術(shù)センター、アパレルクリエイティブパークの構(gòu)築に力を入れている。

まず、生産を主とするものからハイエンドの製造と貿(mào)易を主とするものに移り、主にシャツの小パイプラインとサンプリングセンターである。次に、ミドル?ローエンドの生産能力を外部に移転し、パートナーが生産することで、生産製造コストの上昇圧力を軽減するとともに、2、3級市場のサザエのミドル?ローエンド製品に対する需要を満たす。同時に、産業(yè)チェーンと製品の全過程の監(jiān)視を強化し、サザエの製品品質(zhì)が常に制御されていることを確保する。第三に、専門化された分業(yè)協(xié)力の新たな枠組みを構(gòu)築することで、貿(mào)易業(yè)務(wù)とブランド內(nèi)販売を両立させる。

長年の企業(yè)経営で、やるには、人ができないことをすることだと痛感しました。他の人がよくやったのは、他の人にやらせます。他の人にはできないことこそ、自分でやる価値がある。ブランドの優(yōu)位性、技術(shù)の優(yōu)位性を十分に発揮してプラットフォームを構(gòu)築することこそ、サザエの発展の道である。

　人文的配慮を重視する

私たちはこれまで、「人文的配慮」を非常に重視してきました。

內(nèi)に対して、私たちは終始「指導(dǎo)者が先頭に立ち、中堅を発展させ、人材に応じて教育を行い、人材を育成する」ことを堅持している。私たちは現(xiàn)在中層幹部59人、平均年齢は43歳です。このうち40歳以下（40歳含む）は24人で、40.7%を占めている。本當(dāng)に青年幹事が起業(yè)する広いプラットフォームを構(gòu)築した。

例えば、サザエの現(xiàn)在の貿(mào)易センターネットワーク部の副社長は、80後だ。彼は2007年6月にサザエに入社し、子會社の業(yè)務(wù)員、マーケティング管理部の単証員を務(wù)めた時、業(yè)績は際立っていなかった。しかし、私たちは彼が電子ネットワークに精通しており、夜寢なくてもいいほど夢中になっていることを発見しました。この特徴に基づいて、私たちは彼をネットワーク部に転勤させた。得意分野の仕事をしているので、彼はやる気満々で、一定の成績を出した。2011年6月、ネットワーク部マネージャーアシスタントに抜擢され、半年後にネットワーク部副マネージャーに任命された。サザエが青年の強みを十分に発揮し、「材料によって職場を決める」典型的な例でもあると言える。

ここ數(shù)年、私たちは従業(yè)員にあらゆる面から関心を持ち、サザエさんが安心して働けるようにしてきました。私がサザエに著いたばかりの數(shù)ヶ月は、給料も出なかったが、従業(yè)員には時間通りに給料を払い、さらには昇給することを堅持していたのを覚えている。私の考えは、1つの企業(yè)が赤字で、従業(yè)員に間違いはなく、企業(yè)のリーダーとしてはどうしても従業(yè)員に損をしてはいけないということです。當(dāng)時はストレスが非常に強く、よく眠れなかった。企業(yè)がこのような困難な狀況の下で、従業(yè)員の心を凝集させ、審査?激勵のメカニズムを確立し、従業(yè)員が「私にしてほしい」から「私にしてほしい」に変わり、多くの仕事をし、良いことをしてこそ、企業(yè)は徐々に活力を現(xiàn)してきた。2011年、サザエ従業(yè)員の平均昇給増加幅は12%に達(dá)した。

ここ數(shù)年來、われわれはルートの開拓に力を入れ、二三線都市の潛在力を掘り起こし、多くの販売顧客を発展させてきた。私たちが提唱しているのは「ウィンウィン」モデルで、販売先の顧客（內(nèi)部加盟店と外部加盟店を含む）に対して、私たちはサービスの質(zhì)の向上に専念し、その店舗の裝飾に裝飾補助金を提供し、それによってVIイメージを向上させる、製品、道具のサポート、および関連する専門的なトレーニングを提供します。

サザエが黒字に転じたのは、みんなで苦労した結(jié)果だと言える。私のこの數(shù)年の異常な苦労に対する最良の認(rèn)可と贈り物でもある。しかし、私から見れば、現(xiàn)在のサザエさんは組織の枠組みの構(gòu)築と業(yè)務(wù)プロセスの整理をほぼ完了しただけで、優(yōu)れた企業(yè)になるための基礎(chǔ)を備えている。