七匹狼は「軍閥制」から「軍団制」まで商品を完全に開放する在庫リスクを効果的に避けます。

　　七匹狼現(xiàn)在は大手エレクトビジネスなどのプラットフォームに5つの旗艦店を開設(shè)しているだけでなく、他のエレクトビジネスなどのプラットフォームへの進(jìn)出も検討しています。この直営業(yè)務(wù)以外にも、七匹狼は數(shù)多くのネットディーラーチームを持っています。彼らは全ネットマーケティングの大部分のルートに分布しています。公式旗艦店と協(xié)力して、電気商の狼群を形成しました。

七匹狼集団電子商取引ディレクターの鐘濤さんはこれらの販売代理店の業(yè)績をあまり漏らさないようにしています。會(huì)社は「大規(guī)模で小規(guī)模にする」というルート管理戦略を取っています。鐘濤さんの電子商務(wù)部は売上高が1000萬元を超える五大ディーラーだけを管理しています。彼らは昨年オンラインの平均販売額が5000萬元を突破しました。

ブランドの寅卯を淘汰して生まれた軽運(yùn)営モデルと違って、七匹狼は3000あまりのオフラインの店舗を持ち、數(shù)多くのネット販売業(yè)者を擁しています。オンラインではオンライン協(xié)力、ルートの整合管理、サプライチェーンのマッチングなどに挑戦が多く、成功経験があまりないです。新たな挑戦は、eコマースのオープンプラットフォームの勢(shì)いが衰えず、ネット全體の生態(tài)が多様化しつつあることにあります。これはより豊富なユーザー層をもたらしますが、企業(yè)が全ネットマーケティングに參入する難易度システムも大幅に上昇します。

幸いなことに、七匹狼は長年にわたって徐々に自分のネットワークチャネル體系を整理してきました。旗艦店、大型ディーラー、専門店工場(chǎng)店（アウトレットモード）との混成により、このピラミッド構(gòu)造は7匹狼業(yè)者に狼群作戦の協(xié)同生態(tài)を形成させた。

鐘濤の未來計(jì)畫によって、この生態(tài)は自己分裂を加速させ、大型ディーラーは同様のピラミッド構(gòu)造でネットに展開し、小型専門店や工場(chǎng)店はもっと個(gè)性的になり、七匹狼電商の獰猛さを保つことができる。

狼の群れが育つ

2008年、七匹狼はある有名なウェブサイトに自分の公式旗艦店を開設(shè)することを決めました。鐘濤は大まかな統(tǒng)計(jì)を取りました。その前の3年間に約2萬のネットショップが七匹狼の商品を販売しています。これは寶を洗って急速にそびえ立つ3年で、7匹のオオカミのオンラインの販売店の野蠻な成長の3年で、ここから持ってくる偽物、輸入品などの一連の問題、7匹のオオカミにどうしてもある程度行動(dòng)しなければならなくて、このような無秩序な狀態(tài)の持ってくるブランドの損害を取り除きます。

その後起こったことは、七匹狼が最終的に必要としているのは、一匹狼ではなく、官製の名札をつけた一匹狼であることを証明しています。

最初は七匹狼は快刀亂麻を斷つ方式をとって、一手に自分の公式旗艦店を創(chuàng)立して、一手に寶を洗う法務(wù)部門と協(xié)力して、その他のすべての七匹狼の授権していないネット店を取り締まります。結(jié)果はあまり理想的ではなく、いくつかの圧力をかけて、新しいグループはまた起きて、完全に一種の野火焼きが盡きない、春風(fēng)が吹いてまた生えている狀態(tài)で、偽物を売る店主は更に全く取り合わないで、対話を拒絶します。

このような対峙する局面に直面して、寶を洗って7匹のオオカミと相談することを始めて、それが策略を変えることを提案して、特に線の下の販売店の管理體系を參考にします。2010年から、七匹狼はルート政策を打圧から安招に変えました。主な方法は交渉に授権することです。鐘濤氏は、「我々は意識(shí)的に小売りを始め、販売規(guī)模の大きい店主を交渉に連れてきました。協(xié)力したいのは公式授権を與え、ライン下のディーラーの管理規(guī)則に従って、彼らを先物に誘導(dǎo)し、資源を逐次整理していきます。」

これは線の下でルートの経験の簡単な複製のようです。例えば、ラインの下で店員のトレーニングルールがオンラインカスタマーサービスの標(biāo)準(zhǔn)になり、ラインの下でイメージデザインがオンラインの內(nèi)裝になります。ラインの下でディーラーの返點(diǎn)と激勵(lì)政策も許可されます。しかし、鐘濤から見ると、根本的な変化は七匹狼が正式にオンライン販売店の合法的な身分を認(rèn)めたことにあります。正式な身分があるため、彼らはタオバオ內(nèi)で広告を投げて、直通車、焦點(diǎn)図、會(huì)員のインタラクティブなどのマーケティング活動(dòng)に參與することができて、販売量も大幅に上昇します。

七匹狼が直接管理するディーラーの規(guī)模基準(zhǔn)も調(diào)整されている。2011年の初めに、七匹狼が淘寶流通に入ることを考慮した時(shí)、鐘濤が制定した販売店の仕入れ基準(zhǔn)は100萬元、300萬元、500萬元の三段で、500萬元の販売店に達(dá)することができます。しかし、今年になって、実行基準(zhǔn)は1000萬元、3000萬元、5000萬元となり、ほぼ10倍の伸びとなりました。

この中にもいくつかの問題があります。このような猛烈な発展を遂げた狼の群れは共同作戦能力を形成していません。品類とデザインの衝突のため、彼らの間に値下げ競(jìng)爭(zhēng)があります。この軍閥の亂戦のような內(nèi)部消耗に鐘濤は頭が痛くて、ディーラーの座談で、彼は彼らに「七匹狼が七匹狼になったのは狼の頭が全部外に向いているからです。朝內(nèi)は犬です。狼ではありません。」

その後、七匹狼は2011年に軍閥制から軍団制へと大転換を行いました。すべての大手オンライン販売店は再び座談を集められ、ユーザーグループによって品類とデザインの差別化を行うように求められています。各軍団は自分の獨(dú)特な重點(diǎn)を持っています。誰が新しい商品のプロモーションを得意としていますか？これも一回のコントロール力に関するゲームで、協(xié)力しない販売店は一晩の間に七匹狼にネットから撤去されました。最終的には5つの大型の販売店が殘りました。內(nèi)部は「五虎將」と呼ばれます。

鐘濤は彼らに対してもう一つの特別な要求があります。矛先は外に向けて、すべての人は競(jìng)爭(zhēng)相手のネットショップを注視して、価格戦略と販売目標(biāo)を制定します。例えば、彼らは永遠(yuǎn)にライバルの競(jìng)合品より10元低いことを許可されます。永遠(yuǎn)に相手の販売より少し速くなります。七匹狼は単獨(dú)のリターンを提供します。

鉄腕の管理以外に、オオカミの栄譽(yù)感と帰屬感の強(qiáng)化に著手しました。鐘濤で言えば「文工団」になります。各家庭の特色によって、七匹狼は購買率、客単価、口コミの好評(píng)度などの基準(zhǔn)によって統(tǒng)一的に測(cè)定します。優(yōu)秀な者は集団に勲章を授與されます。內(nèi)部交流、海外旅行、融資支援などの奨勵(lì)機(jī)會(huì)がもっと多いです。

「あくまでも名譽(yù)です。ラインの下で販売する業(yè)者と同じ資質(zhì)と身分を持っていることを認(rèn)めてください。ブランドの粘性のレベルに上がっています。」鐘濤は、今は新しい人の新しいことを発見し、長所を見つけて、それを伝えていくと述べています。

狼的法則

今年は何度も続いている電気商戦の中で、サプライヤーを脅迫する短期的な行為がありますが、七匹狼は目立った衝撃を受けていませんでした。七匹狼のおかげで、だんだん一連のネット競(jìng)爭(zhēng)の法則を模索してきました。

各年初に、七匹狼は各エレクトビジネスプラットフォームと打ち合わせして、事前に年度全體の商品マッチングと業(yè)績目標(biāo)計(jì)畫を決めて、半年ごとに調(diào)整します。さまざまなプラットフォームの製品區(qū)分化及び定期的な販促活動(dòng)に対しては、単獨(dú)で設(shè)計(jì)し、電気商戦の七匹狼年度計(jì)畫に対する衝撃を減少させる。

この中の売り上げ予測(cè)は難しい問題です。少しでも差があれば、在庫が溜まることになります。今、七匹狼のオンライン販売店とオフライン販売店は同じ時(shí)間にグループの注文會(huì)に參加しています。前金を払っています。注文場(chǎng)所が違います。しかし、鐘濤はすべてのオンライン販売店を信用度によってABC三段に分けました。彼らが報(bào)告した來年の販売予想によると、信用度はC類の販売店は60%の商品だけをあげます。B類は80%で、殘りは在庫調(diào)整によって、信用が一番いいA類は100%供給します。これはまるでリスク矯正器のように、完全に商品を売る在庫リスクを回避する効果があります。

上記全體の管理ルールに加えて、七匹狼は一連の差別化運(yùn)営の戦略を立てて、全ネット販売の多元化傾向に対応します。この中の最初の方法は各プラットフォームの特殊な屬性を把握し、差異化と整合を行うことである。

例えば、天貓の顧客群は成熟していて、新鮮で特色のある商品が好きですが、価格に対しても敏感です。七匹狼はもっと多くの新商品を天貓に先発します。同時(shí)に大きな割引特典を提供します。京東のユーザー群は服裝の割引セールにあまり熱心ではないです。客単価も比較的高いです。2000元4000元の価格の服は全部順調(diào)に成約できます。鐘濤はこれらの消費(fèi)習(xí)慣が多くユーザーの購買価格に由來しています。ユネスコの場(chǎng)合はまた違っています。アウトレットのモデルは七匹狼に季節(jié)の製品を提供するように要求しませんが、45%の割引が必要です。

「B 2 C販売プラットフォームの開放が勃興したということは、電気事業(yè)全體が単一の割引、新品と會(huì)員制から、より多くの垂直業(yè)態(tài)を加入したということで、需要が豊富になればなるほど、機(jī)會(huì)が多くなるということです。」鐘濤氏によると、七匹狼電商直営の割合は前の年の50%から30%にまで減り、流通の比重はどんどん大きくなっています。

鐘濤は自分で発見しました。直営の旗艦店は単一の電商プラットフォーム內(nèi)の市場(chǎng)占有率が30%を突破するのは難しいです。その原因は旗艦店の種類が多く、また多くの新制品の発表とブランドの宣伝機(jī)能を負(fù)擔(dān)しています。もし単獨(dú)の店舗の市場(chǎng)占有率が30%に達(dá)するなら、この店は基本的に同じ店の中で一番大きいです。しかし、問題は殘りの市場(chǎng)シェアを爭(zhēng)わなければなりません。七匹狼が繰り出す専門店、専門店及び工場(chǎng)店などの販売代理店は、機(jī)動(dòng)性、個(gè)性化の強(qiáng)い優(yōu)勢(shì)を発揮して、複合生態(tài)の戦法でより多くの市場(chǎng)機(jī)會(huì)を獲得することができます。

今、七匹狼はこの生態(tài)系がタオバオから他のプラットフォームに広がってほしいです。鐘濤氏は、來年は各軍団に「旗艦店＋専門店＋工場(chǎng)店」のような複合的な業(yè)態(tài)を形成するよう求め、京東、1號(hào)店、唯品會(huì)などのプラットフォームに入るよう勵(lì)ますと述べ、現(xiàn)在は様々なプラットフォームが多店舗の業(yè)態(tài)を有している。「チャネル王はブランドメーカーが勝利した不二法寶です。ルートがないと業(yè)績が伸びません。これは私たちがネットのチャネル価値を深く掘り起こす重要なルートです。」鐘の音が響く。

このような生態(tài)は積み木をすれば完成できるのではなく、各店舗の精密化管理能力を向上させます。例えば、彼らの製品運(yùn)営は「433」の原則に従っています。つまり、各店舗の中で新品とイメージの展示は40%を占め、専用品は30%を占め、在庫品は30%を占めます。鐘濤氏は、これは七匹狼のオンラインルートでの経験が蓄積されたもので、次の店舗はイメージ商品の販売、専用資金と在庫金の433原則に従って、在庫比指數(shù)は75%以上に達(dá)すると説明しています。

鐘濤はこれらの策略を?qū)g施するもう一つの意図は生態(tài)の分裂の過程の中で、ディーラーに単純に尾の商品だけを売らせて、値下がり競(jìng)爭(zhēng)などの奇形の輪の中から出てきて、もっと多くの個(gè)性的な包囲を?qū)g現(xiàn)します。

アモイの和訊電子商取引有限公司は一例です。2004年の創(chuàng)業(yè)からずっと在庫を販売しています。その後、七匹狼はもう一つの服裝の電気商と七格の結(jié)婚活動(dòng)を組織しました。雙方は各自の製品を販売します。鐘濤の本來の考えは、和信の専門店を七匹狼の公式旗艦店と一緒に參加させ、受注數(shù)や転化率などの角度から協(xié)力の効果をテストすることです。一方、和信は參加中に個(gè)性的なマーケティングが予想外の販売効果をもたらすことを発見しました。自分で一連の內(nèi)部の海賊文化を生み出しました。マイクロ映畫などのマーケティング創(chuàng)意を利用して、プラットフォームと消費(fèi)者とのインタラクティブなコミュニケーションを拡大し、割引ができるだけでなく、在庫を売る方式を変えました。そのマーケティング創(chuàng)意は天貓商城2011年の創(chuàng)意賞を獲得しました。

電気商は必ず小民族の大市場(chǎng)なら、永遠(yuǎn)に大民族の大市場(chǎng)をしてはいけません。鐘濤はタオバオは成熟した體系を持っていて、大民族のように見えますが、実際にはユーザーはすでに細(xì)分化しています。他のプラットフォームも同じです。七匹狼は素早く市場(chǎng)を把握するために、狼群生態(tài)の全面的な分裂を行わなければなりません。