企業(yè)はどうやって市場の価格が亂れている中で逸品のルートを出ますか？

　　品質(zhì)はいいですが、でもディーラー買うかどうか

3年前、恵州市徳賽西威汽車電子有限公司は中國自動(dòng)車の後に開発した自主ブランドの製品を市場に押し上げ始めました。

市場のほとんどの車載DVDの単価は2000～3000元で、徳賽西威の製品価格はこの価格帯よりはるかに高いです。ディーラーが受け入れられない理由は簡単です。こんな高い値段は誰が買うのですか？

徳賽西威は27年の歴史を持っています。前身はSIEMENSVDOアジア太平洋地域の中心であり、プロセス、規(guī)模及び製造能力は成熟した市場の試練を経験しています。彼らは自分の研究開発、製造プロセス及び製品に自信を持っています。外資と長年協(xié)力して、社員も一定の仕事パターンを形成しました。徳賽西威中國アフターサービス事業(yè)部の胡春文総経理が言ったように、「私達(dá)の従業(yè)員に品質(zhì)に対するコントロール習(xí)慣を変えさせて、柔軟で変化に適応させて、甚だしきに至ってはゲームのルールが混亂している後に市場に入ることは、まず容易ではないです。」

この市場の低価格エリアには多くの競合品があり、熱い価格競爭が相次いでいます。新たに出現(xiàn)したブランドとして、このような競爭に參加すれば、優(yōu)勢がない。そのためブランドの創(chuàng)立初期に、徳賽西威は逸品のルートを歩くことを位置付けして、安値區(qū)のこの複雑で複雑な市場を避けます。

品質(zhì)と価格については、胡春文氏は「私たちの製品は値を超えており、良い工業(yè)デザインと製品は上質(zhì)な原料を選び、各製品は150以上の厳しい実験過程を経て、製品に十分な品質(zhì)保証を與えています。マーケティングの過程で、私達(dá)は絶えないユーザー體験と“逸品”の工業(yè)デザイン理念の宣伝を通して、いわゆる“高価格”は結(jié)局消費(fèi)者の認(rèn)可を得る自信があります。

しかし、任意の位置は最終的に受け入れられます。市場テストは、市場に參入したばかりの時(shí)に、ディーラーが心配していた問題は確実に発生しました。この新しいブランドの逸品は、最初は消費(fèi)者から積極的にフィードバックされませんでした。

本當(dāng)に私達(dá)の製品は市場がないですか？

胡春文のチームはこの問題を考え始めました。

コア消費(fèi)者を見つける

反省して位置付けて、彼らはまた新しい市場調(diào)査をして、実は多くの消費(fèi)者が実際に高い品質(zhì)の車を探して製品を配合することを発見して、その上この価格は彼らも受け入れることができます。これを検証するために、國內(nèi)市場を始めたばかりの半年間の徳賽西威は直接消費(fèi)者に対して地面宣伝をすることを選択しました。

　まず第一に、デサイウェストはコアターゲット消費(fèi)者を見つける必要があります。

市場に進(jìn)出した當(dāng)初は、デサイシカは自分の消費(fèi)者範(fàn)囲をフォルクスワーゲンとゼネラル?モーターズに縮小し、これらのブランドのオーナーが最も満足する自動(dòng)車電子製品を提供します。胡春文は「大衆(zhòng)、通用は業(yè)界全體で、占有率が比較的高い。昨年下線の新車は20%ぐらい占めています。乗用車の角度から言えば、彼らは26%ぐらいを占めています。これは非常に主要な戦場だと思います。」（＊號(hào)のデータは全部中汽協(xié)から來ています。）

第二に、インターネットに依存して、サークルマーケティングを展開します。

逸品を作るからには、他のハイエンド消費(fèi)品と同じように、サークルマーケティングがとても重要です。現(xiàn)在多くの意見を発表したい若者は、サークルとラベルでそれぞれの分野を分けています。徳賽西威はこれらのサークルのリーダーを探し始めました。

徳賽西威がユーザーを見つけたのは、大ヒットした微博や微信などではなく、掲示板です。ロックされているのはフォルクスワーゲン、ゼネラル?モーターズです。それでは各地のフォルクスワーゲンと通用ブランドのユーザーフォーラムに行きます。

2012年の初めに、彼らを徳賽西威に招待して、彼らに製造研究開発の過程を見學(xué)させます。胡春文氏は、「シーメンスVDOにいた時(shí)、シーメンスは全世界の四大研究開発センターの一つであり、私たちの工場は世界でも第二位であり、版主は一目で興味を持っていました。」

続いて、製品を試用して、版主達(dá)を招待して評価を書きます。原車の利點(diǎn)を知るために、「彼らは私たちの製品が一般の製品とは全く違っていることを発見しました。私たちのデザインスタイル、使用の色調(diào)は元の車と同じです。バスの內(nèi)容、製品の品質(zhì)、使用の利便性、便利さはとてもいいです。彼らは自発的に彼らのウェブサイト、群の中で投稿します。胡春文は言った。

　オンライン伝播、オフライン協(xié)力

オンラインの普及が適切になった時(shí)、オフラインルートも十分な準(zhǔn)備をしなければなりません。

伝統(tǒng)的なディーラーは往々にして多くのブランドを持っています。どのブランドも彼には任務(wù)があります。「彼らはまったく力がないので、ブランドを紹介してくれたり、消費(fèi)者に紹介してもらったりしても、『これはメーカーのものです』『品質(zhì)がいい』という2つの點(diǎn)だけでは足りないはずです」胡春文は言った。

そこで徳賽西威は専門店や店の中の専門店を建て始め、ユーザーの優(yōu)れた商品體験感を高めました。同時(shí)に、専門店の標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)に力を入れて、例えば店舗イメージを統(tǒng)一して、店內(nèi)の陳列デザイン、標(biāo)準(zhǔn)的な話術(shù)トレーニング、ディーラーにもっと専門的に消費(fèi)者にサービスすることができます。

市場部は仕事を更にきめ細(xì)かくして、逸品のイメージの伝播に協(xié)力します。例えば、「なぜ私達(dá)の工業(yè)デザインはこのようなものですか？私達(dá)の製品の需要はどのようなものですか？なぜこのような研究開発をしますか？なぜこのような材料を使いますか？」

知っていて、ちょうど市場部の仕事を始めます。毎年の費(fèi)用の予算を作って、業(yè)界內(nèi)の雑誌にソフトを投げて、毎年のいくつかの展示會(huì)の企畫をして、POPのデザインなどをします。今、彼らは最終的なユーザーと接觸し始めました。私たちはいくつかの本當(dāng)の市場実行をして、市場と取引先と対話しに行きます。取引先の苦痛點(diǎn)と需要點(diǎn)はどこにありますか？胡春文は言った。

この一連の動(dòng)作のフィードバックは明らかで、ディーラーの反応によると、お客さんが來て、直接にこのブランドを必要とします。現(xiàn)在、徳賽西威は汎用、大衆(zhòng)ブランドの後にマルチメディアナビゲーション娯楽システムを設(shè)置して、すでに非常に高い市場占有率を達(dá)成しました。

現(xiàn)在まで、徳賽西威の全國販売拠點(diǎn)はすでに200社を超えていますが、一線の都市では統(tǒng)一的なイメージを持つ徳賽西威が建立されました。専門店もう24軒に増えました。今後の専門店の建設(shè)について、胡春文さんは「市街地の人の流れの多いところを選ぶ」と話しています。彼は自動(dòng)車電子製品は家電のように大衆(zhòng)消費(fèi)品であって、細(xì)分業(yè)界だけではないと思っています。