電話販売員が身につけなければならない販売促進(jìn)技術(shù)

＜p＞＜strong＞促成技巧1：不確定成約法＜/strong＞＜p＞

＜p＞電話＜a href=「http://www.91se91.com/news/indexuc.asp」販売＜a＞擔(dān)當(dāng)者が、自信のないことをわざと言って、お客様に心配をかけて、協(xié)力の決意を決めました。

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＜p＞A、「うん、ちょっと待ってください。李先生の今月の授業(yè)のスケジュールを調(diào)べてみます。彼は今月いっぱいになっているかもしれません。そうすれば、來月まで手配しなければなりません。」

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＜p＞B、「毎年の三、四、五月は私たちの人材市場の最盛期です。昨日殘った二つの屋臺はもう予約されましたか？

ちょっと待ってください。＜a href=“http://www.91se91.com/news/indexuc.asp”＞電話して確認(rèn)してみます。後で電話します。

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＜p＞C、「先ほどお話ししたこのコンピュータの型番は、今一番売れている品種です。三日間で新しい商品を入荷します。在庫がないかもしれません。電話で調(diào)べてみます。」

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＜p＞＜strong＞促成技巧2：典型的な物語の成約法＜/strong＞＜p＞

＜p＞促成する前に、物語を先に話して、物語の終わりに、巧みに助成します。

日本の保険業(yè)には柴田和子という主婦がいます。1978年に初めて日本の保険業(yè)のチャンピオンになった後、16年連続で「日本一」になりました。

両親が子供に保険をかけている時、いつも迷っている狀況に対して、彼女はいつも「輸血」の話をします。

＜p＞「お父さんがいます。車で海に休暇を過ごしに行きました。家に帰る時、事故が発生しました。

この父親が病院に運ばれた時、同じタイプの血液が見つかりませんでした。この時、父親の息子は勇敢に立ち上がって、自分の血液を父親に負(fù)けました。

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＜p＞「一時間ぐらい過ぎたら、お父さんが目を覚ましましたが、息子は大変心配しています。

隣の人が息子になぜ機嫌が悪いのかと聞いていますが、息子は小さい聲で「いつ死にますか？」

息子は輸血する前に、一人で血を輸血すれば自分は死んでしまうと思っていました。彼は決定する前に自分の命で父の命を引き換えにしようと考えていました。

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＜p＞「息子は私たちのために命を犠牲にしてもいいですか？息子の將來のために両親が保険を買うということですか？まだ迷っていますか？」

＜p＞＜strong＞促成技巧3：＜a＞＜stref＞＞＜strong＞＞＜p＞

＜p＞2つの異なる時間、異なる場所、異なる前提條件の下での協(xié)力方式を同時に列挙し、対比し、最後に相手に有利な條件を選んで助成する。

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＜p＞「○○社長、今回の公開授業(yè)の料金基準(zhǔn)はこうです。今月15日までに、5人以上が一緒に申し込むと、8割の割引が受けられます。つまり、一人當(dāng)たり1600元です。

15日以降の申し込みは割引がありません。一人2000元です。

今日は13日です。今申し込みすれば、割引も受けられます。

貴社から何人かの人をよこしてください。すぐ登録します。」

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＜p＞「この時間はメーデーの最中です。當(dāng)社は一連の割引活動を行っています。先ほどお気に入りのこのいくつかの上著は、普段は何百元もかかります。今は100元未満で買えますが、いくつが必要ですか？」

＜p＞＜strong＞促成技巧4：直接助成法＜/strong＞＜p＞

＜p＞直接に注文や契約を要求することです。

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＜p＞話術(shù)は以下の通りです。＜p＞

＜p＞「王さん、今オファーシートをファックスします。上にサインしてから、捺印して、ファックスしてください。」

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＜p＞「李さん、契約書の見本がありますので、先にお送りします。何か問題がなければ、サインをして、捺印してくださいませんか？」

＜p＞「馬社長、出來るだけ早く荷物を受け取るために、今日は注文をしてもいいですか？」

＜p＞＜strong＞促成技巧5：仮に成約法＜/strong＞＜p＞

＜p＞このような促成テクニックは多く使われています。相手が協(xié)力に同意したと仮定して、直接に協(xié)力後の詳細(xì)について聞きます。

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＜p＞「呉さん、私たちのエンジニアがいつ家に來てインストールしてほしいですか？」

＜p＞「どのような価格が合理的だと思いますか？価格を出してください。」

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＜p＞「いくつ買いますか？」

＜p＞「童さん、今度の公開授業(yè)を來週の金曜日と土曜日の二日間にしますが、何人を派遣してもらえますか？」