ビジネス交渉で特にタブー視するポイント

ビジネス交渉は、経済協(xié)力雙方が何らかの取引を?qū)g現(xiàn)するため、または何らかの紛爭(zhēng)を解決するために行う交渉活動(dòng)である。交渉雙方の話し方と話術(shù)は、交渉のプロセスと結(jié)果にとって重要な役割を果たしている。ビジネス交渉の特徴と実踐経験に基づいて、特にビジネス交渉の言語(yǔ)タブーを提出し、ビジネス交渉者が言語(yǔ)ミスを減らし、言語(yǔ)技術(shù)を高めるのを助ける。

　　詐欺やごまかしは禁物だ

一部の人はビジネス交渉を?qū)澚⒌膜适长Δ长铯欷毪胃?jìng)爭(zhēng)と見(jiàn)なし、具體的な商談の時(shí)、客観的な事実を顧みず、欺き、だまし、だまし、噓や「大きな話」に頼って自分の交渉優(yōu)位を求める。ある業(yè)務(wù)員が同じ店で販売商談を行う場(chǎng)合、業(yè)務(wù)員は販売促進(jìn)のために、製品の品質(zhì)を紹介する際に「省優(yōu)」と「部?jī)?yōu)」を獲得したと主張し、店は見(jiàn)本を見(jiàn)て一定の市場(chǎng)があると判斷し、雙方は売買(mǎi)意向を達(dá)成した。店はその後、この商品が「省優(yōu)」でも「部?jī)?yōu)」でもないことを知った。製品は売れ行きがよいが、店もだまされるのを恐れて契約を結(jié)ばず、商売が臺(tái)無(wú)しになった。欺瞞的な言葉が相手に見(jiàn)破られると、交渉雙方の友好関係を破壊し、交渉に影を落としたり交渉が決裂したりするだけでなく、企業(yè)の信用にも大きな損失をもたらすことが明らかになった。だから、交渉言語(yǔ)は実際から出発し、相手に誠(chéng)実で信頼できる感覚を與えることを堅(jiān)持しなければならない。

　　2人は威張ってはいけない

ある交渉者は自分の地位、経歴が「人より優(yōu)れている」、あるいは交渉の実力が「人より優(yōu)れている」ため、交渉の中で往々にして威張っている。上から目線で威張っている行為は相手の感情を傷つけやすく、相手に対抗や報(bào)復(fù)心を抱かせる。だから、ビジネス交渉に參加する人は、自分の行政レベルがどんなに高くても、キャリアがどれだけ古くても、代表される企業(yè)の実力がどんなに強(qiáng)くても、相手と交渉のテーブルに座っていれば、平等の原則を堅(jiān)持し、平等に接し、平等に協(xié)議し、等価交換しなければならない。

　　聞きかじりは禁物だ

ある交渉者はしゃかい接觸面が大きく、外部からの連絡(luò)が多く、さまざまな情報(bào)源のルートが広く、交渉の際には実証されていない情報(bào)を利用することが多く、相手への駆け引きの根拠として、確実な証拠の実際の材料が不足しており、その結(jié)果、相手はあなたの會(huì)話の穴や弱みをつかんであなたに攻撃しやすい。個(gè)人的なイメージとしては、あなたが真剣ではなく、厳密ではなく、厳粛ではなく、十分な信頼に値しないことを相手に感じさせることもあります。そのため、特にビジネス交渉では、「聞く」などの言葉を使うのは避けなければならない。

　　四忌攻勢(shì)が強(qiáng)すぎる

一部の交渉者は交渉のテーブルの上で負(fù)けず嫌いで、すべては「相手を抑えることができる」ことから出発して、話は鋭くて冷酷で、頻繁に相手に攻勢(shì)をかけて、いくつかの枝葉末節(jié)でも弱音を吐かないで、一部の人はまた人のプライバシーを暴くことを快事としている。交渉で攻勢(shì)に出るのは極めて望ましくなく、相手の自尊心を傷つけやすい。生まれつき気の弱い人に會(huì)うとすぐに成功するかもしれない。教養(yǎng)の深い人に出會(huì)ったら、しばらく我慢して、あなたに思う存分演技させても、彼はわざと手を出そうとして、肝心な時(shí)になるとあなたに代価を払わせます;強(qiáng)硬で攻撃的な相手に會(huì)うと、小さな攻撃はより大きな反撃を引き起こし、かえって自分に不利になる。そのため、交渉中に話すのは婉曲で、相手の意見(jiàn)とプライバシーを尊重し、あまりにも早く鋭く、切迫した様子を見(jiàn)せないで、言葉が急ぎすぎて、相手を傷つけないようにしなければならない。

　五禁制があいまいではっきりしない

一部の交渉者は事前の不足で雙方に対して交渉條件の具體的な分析に加えて、自身の表現(xiàn)が下手で、自分の立場(chǎng)、観點(diǎn)を述べたり、相手が提出したいくつかの質(zhì)問(wèn)に答えたりする時(shí)、あるいは言葉がつまっていたり、ぼんやりしていたり、あいまいだったり、あるいは前置きが合わなかったり、矛盾していたりします。曖昧な言葉は相手に「不快」、「素質(zhì)が高くない」という感覚を與えやすく、相手の隙を突いて、自分を受動(dòng)的に毆られる立場(chǎng)に陥れやすい。だから、交渉者は事前に十分な心構(gòu)えと言葉の準(zhǔn)備をして、交渉條件に対して真剣に分析して、自身の優(yōu)位性と劣勢(shì)を把握して、交渉の最終目標(biāo)と重要な取引條件に対して心の中で數(shù)えなければならない。同時(shí)に必要な仮定をして、相手が提出する可能性のある問(wèn)題と出現(xiàn)する可能性のある論爭(zhēng)を前にしたい、このようにして、交渉の中でいかなる複雑な局面が現(xiàn)れても、臨機(jī)応変に、はっきりと自分の観點(diǎn)を説明して、正確に相手の質(zhì)問(wèn)に答えることができます。特に交渉協(xié)議を締結(jié)する時(shí)、肝心な點(diǎn)を把握することができて、契約條項(xiàng)を具體的、完備、明確、厳密にすることができます。

　　私を中心にした6つのタブー

にあるビジネス交渉中には、人の話を勝手に遮る人もいる。人の話に集中していない人もいる。相手の反応や気持ちを考えずに、自分でしゃべってきりがない人もいます。特に取引條件の交渉をするときは、自分の立場(chǎng)に立って、自分の必要性を強(qiáng)調(diào)しすぎて、相手のことを考えないのは失禮で、相手の反感を買(mǎi)いやすい。

だから、交渉者は他人の話に耳を傾ける蕓術(shù)を?qū)Wばなければならず、他人の話に深い興味を示し、多くの役の交換を行い、言葉は婉曲で、相談の余地を殘しなければならない。これにより、自分には教養(yǎng)があり、相手から好かれやすいことを示すと同時(shí)に、相手のことをよりよく理解し、相手の詳細(xì)や意図を把握し、一挙に多くのことをすることができます。

　　七つのタブーは退屈でぼんやりしている

大戦中のように、話をすると表情がぼんやりしていて、的確さと論理性にこだわりすぎる人もいます。これは交渉にも不利だ。ビジネス交渉はいくつかの対抗性の強(qiáng)い政治交渉とは異なり、協(xié)力的な付き合いであり、積極的で友好的で、気楽で、打ち解けた雰囲気の中で行わなければならない。そのため、交渉者は正式な交渉が始まる前に良い交渉雰囲気を作るのが上手で、正式な交渉の過(guò)程でも適切に比喩を運(yùn)用して、ちょっとした冗談を上手にして、話を生き生きとして、イメージ、ユーモア、ユーモア、感染力があるようにしなければならない?；畎kな言葉を通じて良好な交渉雰囲気を創(chuàng)造し維持することは、劉‘全體の交渉構(gòu)造と將來(lái)性が重要な促進(jìn)作用を果たすだろう。