ブランド衣料品店の5つの販売術(shù)

　　話術(shù)一：「ちょっと考えてみよう」成約法

お客様が彼が考えていると言ったとき、私たちは何と言いますか。

販売員の會(huì)話術(shù)：

××さん（お嬢さん）、明らかに、あなたは私たちの製品に本當(dāng)に興味がない限り、この製品を考える時(shí)間はかかりませんよね？

私を避けるためだけに考えなければならないと言ってくれませんか。

だから私はあなたが本當(dāng)にこのことを考えていると仮定することができますよね？私に理解させていただけませんか。あなたが考えなければならないのは一體何ですか。製品の品質(zhì)なのか、アフターサービスなのか、それとも私はさっき何を漏らしたのか。××さん（お嬢さん）、正直お金の問題ではないでしょうか。

　話術(shù)2：「パウエル」成約法

お客様がある製品を好きになったとき、遅延して作る習(xí)慣があります購入する決定時(shí)、私たちはどうしますか。

セールスマン話術(shù)：

パウエル米國務(wù)長官は、決定や誤った決定をしないよりも、米國の損失を大きくする決定を遅らせると述べた。

今私たちが議論しているのは決定ではないでしょうか。

もしあなたが「はい」と言ったら、それはどうなりますか。

もしあなたが「いいえ」と言ったら、何も変わることはありません。明日は今日と同じです。

もしあなたが今日「はい」と言ったら、これはあなたが得られるメリットです：1、……2、……3、……

明らかに悪いと言ったほうが得だと言っていますが、そうですか。

　　話術(shù)3：「不況」成約法

當(dāng)お客様最近の市場(chǎng)不況について言えば、購入意思決定ができない可能性がある場(chǎng)合、あなたはどうしますか。

販売員：

××さん（お嬢さん）、何年も前に人生の真理を?qū)Wびました。成功者が購入すると他の人は売り、他の人が購入すると彼らは売ります。

最近多くの人が市場(chǎng)不況について話していますが、うちの會(huì)社では不況に悩まされないようにすることにしています。なぜか知っていますか。

今富を持っている人の大部分は不況の時(shí)に彼らの事業(yè)の基礎(chǔ)を築いたからだ。彼らが見ているのは短期的な挑戦ではなく長期的なチャンスだ。だから彼らは購買決定を下して成功した。もちろん彼らもこのような決定をしなければならない。

××さん（お嬢さん）、今も同じ決定を下すチャンスがありますが、よろしいですか。

　　話術(shù)4：「予算內(nèi)でない」成約法

顧客（意思決定者）が彼らの會(huì)社に十分な予算がないことを口実に、成約を遅らせるか価格を抑える準(zhǔn)備をしている場(chǎng)合、あなたはどうしますか。

セールスマン：

××マネージャー、私はあなたの言うことを完全に理解して、1つの管理の完備した會(huì)社はすべて注意深く予算を編成しなければなりません。

予算は1つの會(huì)社を目標(biāo)達(dá)成に導(dǎo)くツールですが、ツール自體に弾力性が必要なことが多いと思いますが、そうですか。

もし今日私たちが検討しているこの製品があなたの會(huì)社に長期的な競(jìng)爭(zhēng)力を持たせたり、直接的な利益をもたらしたりすることができれば、會(huì)社の意思決定者として、××マネージャとして、このような場(chǎng)合、あなたは予算をコントロールさせたいのですか、それともあなた自身が予算をコントロールしたいのですか。

　　話術(shù)5：「客を値切る」成約法

お客様が良質(zhì)な製品を値切ることに慣れている場(chǎng)合、あなたはどうしますか。

販売員：

××さん（お嬢さん）、私はあなたのこのような考えを理解して、一般の顧客は同じ製品を選ぶ時(shí)、彼は3つのことに注意します：

1、製品の品質(zhì)；2、優(yōu)れたアフターサービス、3、最低価格。

しかし、現(xiàn)実には、最高の品質(zhì)、最高のアフターサービス、最低の価格を同時(shí)に顧客に提供できる會(huì)社を見たことがありません。

つまり、ベンツがサンタナを売ることができないような価格で、この3つの條件を同時(shí)に持つことは不可能です。

だからあなたが今製品を選ぶなら、あなたはどれを犠牲にしたいのですか。私たちの製品の優(yōu)れた品質(zhì)を犠牲にしたいのか、それとも當(dāng)社の優(yōu)れたアフターサービスを犠牲にしたいのか。

だから時(shí)々私たちはもっと投資して、あなたが本當(dāng)に欲しいものを手に入れることができるのはとても価値があります。そうですか。（私たちはいつ配達(dá)を始めますか？）