ビジネス交渉におけるマナーのポイント

一、交渉準備

ビジネス交渉の前にまず交渉員を確定し、相手の交渉代表の身分、職務と同等にしなければならない。

交渉代表は良好な総合素質(zhì)を持って、交渉前に自分の身だしなみを整理して、身なりはきちんとして正式で、厳粛でなければならない。男性はひげを剃り、スーツを著るにはネクタイをしなければならない。女性はセクシーすぎず、細いハイヒールを履くべきではなく、薄化粧をしなければならない。

交渉會場を配置し、長方形または楕円形の交渉テーブルを採用し、ドアの右手席または反対側(cè)の席を尊び、客に譲るべきである。交渉前に交渉テーマ、內(nèi)容、議事日程に十分な準備をし、計畫、目標、交渉戦略を制定しなければならない。

二、交渉の初め

交渉の初め、交渉雙方の接觸の第一イメージ非常に重要で、言葉遣いはできるだけ友好的で気楽な良好な交渉雰囲気を創(chuàng)造しなければならない。自己紹介をするときは自然に気前がよく、傲慢な気持ちを出してはいけない。紹介された人は起立して笑顔で合図し、丁寧に「お會いできて嬉しいです」、「よろしくお願いします」などと言うことができます。「お名前をお願いします」など、相手に遠慮して聞く。名刺があれば、両手で受け取ってください。紹介が終わり、雙方が興味を持っている話題を選んで行うことができます言葉を交わす。少し挨拶をして、感情を疎通して、穏やかな雰囲気を作ります。

交渉當初の姿勢動作も交渉の雰囲気を把握する上で重要な役割を果たしており、相手を注視すべきときは、相手の目から額までの三角領(lǐng)域の正方に目を留め、相手に注目され、誠実で厳粛だと感じさせるべきである。手の平を突き上げるのは突き落とすよりもよく、手振りは自然で、軽薄な感じにならないように手振りを亂打するのはよくない。両腕を胸の前で交差させてはいけない。それは非常に傲慢無禮に見える。交渉の最初の重要な任務は相手の詳細を把握することであるため、相手の話を真剣に聞いて、相手の振る舞いの表情を注意深く観察して、そして適切に返事をすることで、相手の意図を理解することができて、また尊重と禮儀を表現(xiàn)することができます。

三、交渉するの中

これは交渉の実質(zhì)的な段階であり、主にオファー、照會、協(xié)議、矛盾の解決、冷遇の処理である。

オファー--間違いがないことを明確にし、信用を厳守し、相手を欺かないようにしなければならない。交渉中に見積もりを変更することはできません。相手が価格を受け入れたら、変更しません。

照會：事前に関連問題を準備し、雰囲気が調(diào)和しているときに提出し、態(tài)度は誠意を持って提出しなければならない。冷淡な雰囲気や緊張しているときに問い合わせるのは禁物で、相手の反感を買ったり怒ったりしないように、過激な言葉や問い詰めたりしてはいけません。しかし、原則的な問題については譲らないように努力しなければならない。相手が質(zhì)問に答えるときは勝手に中斷してはいけない。答え終わったときは回答者に感謝の意を表しなければならない。

交渉--駆け引きは雙方の利益にかかわるもので、急場しのぎで失禮になりやすいので、風格を保つことにもっと注意して、心を穏やかにして、大同を求めて、小異を許すべきだ。発言の言葉遣いは禮儀正しくなければならない。

矛盾を解決する--物事について論じ、忍耐強く、冷靜にならなければならない。矛盾が発生したからといって怒ったり、人身攻撃をしたり、相手を侮辱したりしてはならない。

冷場を処理する--この時主側(cè)は柔軟に処理し、一時的に話題を移し、少し緩めることができる。確かに何も言うことがないなら、即斷して、しばらく交渉を中止して、少し休んでから再開しなければならない。主方は主動的に話題を出して、冷たい場が長く続かないようにしなければならない。

四、相談後に契約する

調(diào)印式には、雙方が交渉に參加する全員が出席し、共に會場に入り、互いに挨拶し握手し、一緒に席につく。雙方はいずれも署名支援者を設(shè)置し、それぞれの一方の代表契約者の外側(cè)に分立し、殘りの人はそれぞれの一方の代表の後ろに並んで立っていなければならない。

署名支援者は署名者に協(xié)力してテキストを開き、署名位置を指で明らかにしなければならない。雙方の代表はそれぞれ當方のテキストに署名し、その後、署名協(xié)力者が互いに交換し、代表は更に相手のテキストに署名する。

署名が完了したら、雙方は同時に起立し、テキストを交換し、握手し、協(xié)力の成功を祝うべきである。他の隨行員は熱烈な拍手で喜びと祝賀を表すべきだ。