利郎雙11銷售額同比增長630% 背后的秘訣是什么？

　　今年雙11，男裝品牌利郎取得1.3億的銷售額，相比去年增長630%。對于今年的增長，據利郎方面介紹，新增的流量主要來自幾個方面，包括內容推廣和達人推廣、直播帶來新增流量、爆款帶來的流量、阿里媽媽互動城流量等。
　　雙11增長原因：五大要點提前準備
　　回顧今年的雙11，利郎相關負責人表示，和往年相比，變化主要體現在3個方面：貨更多、SKU更多，比往年提供給顧客可以挑選的款式更多；提高了產品的性價比。今年雙11的活動力度大，吸粉關注的人多；今年對比去年訪客數量增長特別大，預售加購人數增長大。
　　增長的背后，是與利郎雙11提前準備分不開的。據了解，今年雙11，利郎從9月份就開始做準備。 利郎相關負責人表示，雙11的準備主要具體在五個方面：
　　一是建立云倉系統，打通線下直營店鋪庫存，拉寬了整體貨品的SKU寬度，保證上新的頻率，同時也保證暢銷尖貨的庫存量 ；
　　二是提升直播推廣能力，積極參與平臺的直播，通過直播賽馬，獲得更多推廣引流的機會；
　　三是通過內容營銷，加強了新品推廣、種草，從站內站外做一系列的圖文、視頻等推廣，達到引流漲粉的目的；
　　四是人員儲備，儲備應屆畢業的實習生，為倉庫發貨、客服接待等方面做了充分準備；
　　五是付費流量的推廣，報名參加了阿里的互動城項目，以及加入阿里天合聯盟，線下高鐵動車廣告植入利郎雙11的暢銷信息。
　　今年雙11，除了具體的銷售額數字外，落實到具體的點上，利郎對于此次大促的營銷關注重點在于：主銷款式的貨品深度，以及SKU的動銷情況，整體售罄率的提升；雙11物流發貨的效率和售后服務的優質體驗。
　　在品類方面，利郎今年雙11主要的增長點是新品類的款式，尤其是羽絨、皮衣、毛衫、毛呢大衣增長比率大。
　　在營銷方面，今年以淘寶天貓為主的電商平臺更關注短視頻、直播等場景，利郎在這方面也進行了投入和布局。據其介紹，其有獨立的天貓直播間，并組建了自己的直播團隊，并且對每個款式都有進行短視頻拍攝，主推單款的首圖都會做成小視頻。此外，其還.強化微淘、淘寶群等私域內容營銷，加快漲粉速度。
　　尤其是私域流量運營，據了解，今年雙11，利郎也借助了社交裂變的模式，增加私域流量。
　　“具體對線下合作企業等進行雙11活動宣傳，并通過組件微信群發放代金券等方式，裂變傳播”。
　　增長背后的轉型舉措落地
　　如果將雙11的增長放置在一個長的時間周期里，可以看到這只是利郎業績增長的一個體現點。事實上，利郎近年的業績也在持續增長，以過去的2018年業績為例，其收入和利潤實現了7年最快增長，總收入同比增漲29.8%至31.7億元，凈利潤同比增漲22.9%至7.5億元。而這一切的增長利郎近年的轉型離不開。事實上，不管雙11的增長，還是總體業績的增長，都是利郎品牌里爆發的體現。
　　據了解，利郎之前具體的轉型措施，主要集中在品牌設計力、增加品類、消費者洞察與需求挖掘、線下開店和市場下沉等方面。
　　在品牌設計力方面，近年來，利郎在逐步增加產品的原創設計，據其2018公布的年報數據，2019銷售產品中原創比例預計達70%。
　　產品設計原創是一方面，利郎增加原創力另一方面的體現是面料的逐步原創。據了解，利郎成立了面料研究所，對制版中心、工藝中心和工廠進行了分級，從源頭的紗線、面料、印染、圖案的自制，到后期實驗室檢測，堅持原創自制。2018年，利郎70%的服裝都是自己設計或原創的面料。
　　在品類方面，除了男裝外，利郎逐步增加男士相關品類，已經增加了內衣、襪子、掛飾品類，據了解，2019年利郎的穿搭立體化全品類矩陣，還將加入鞋業。
　　在消費者洞察和需求挖掘方面，利郎正在逐步通過技術將用戶畫像和需求精準化，然后再進行生產的對接和轉化。
　　據了解，為了進一步了解用戶，通過智能化滿足其需求，2018年，利郎還打造了自己的人工智能商品平臺，通過機器學習和計算深度利用數據，匹配用戶需求和產品開發。“未來還會加大這方面的投入”。利郎相關負責人介紹。
　　除此之外，2004年，利郎就開始打通分析銷售數據和會員管理體系的數據，深度了解消費者。在此前的對外采訪中，利郎創始人王良星曾對此做了說明，其介紹稱，利郎的商品企劃部門、銷售部門、商品研發部門會分別對消費者和市場做調研；調研對象分為“存量消費者”和“潛在消費者”兩大模塊；收集整理后，三個部門一起碰撞，確定每季的商品企劃案。
　　“利郎把用戶資料分析得很詳細，要深度了解顧客為什么買、為什么不買。”
　　在渠道和市場拓展方面，利郎根據旗下不同品牌調性，進攻不同市場。據了解，「LILANZ」主系列將繼續集中在三、四線市場開店；LESS IS MORE系列則計劃在鄭州、西安、合肥、長沙、貴陽及南昌等省會市場加大發展力度。
　　數據顯示，2018年，利郎對渠道進行了多樣性重塑，從批發轉向零售，向一二線城市拓展，把更多的終端店開在了shopping mall里。截至去年12月底，利郎在全國共有2670家零售店。
　　除了線下渠道外，利郎近年來也在大力發展線上電商渠道、2018年，利郎“雙十一”線上線下的零售額，較2017年增長了約一倍。在未來線上渠道的比重會逐步提升。
　　利郎的未來和服裝行業趨勢
　　事實上，隨著新國貨崛起的趨勢，利郎也開始了新一輪革新：從規模化發展到更關注精細專業化發展，從品牌的形象力更新到更致力于品質力創新。
　　除了品牌革新外，利郎相關負責人表示，未來將繼續推進新零售的變革，結合線上服務、線下體驗以及完善相關服務，推進“LILANZ”主系列以及輕商務系列業務。
　　其實，從整個國內服裝品牌來看，未來能夠不斷崛起的品牌要符合以下某個特點：要么為某個細分領域的龍頭品牌，屬于行業龍頭品牌的，比如安踏、李寧；要么自身發展處于成長性階段，比如江南布衣；要么屬于傳統大品牌，近年來不斷改善革新，品牌影響力再次復蘇，品牌不斷年輕化，再獲消費者親昵，利郎就屬于這類。
　　值得注意的是，不少老的國貨服飾品牌，面臨其消費群體不斷被各類細分年輕品牌分流的困惑。在此情況下，這些品牌的目標，都是結合自己的品牌屬性，通過跨界、潮流化等創新手段，吸引年輕用戶的心，增強品牌的個性化表達。
　　而包括利郎在內的閩派鞋服企業，在這方面也在緊跟潮流，不斷洞察消費者心理讓品牌年輕化，這條路也越走越順，也使得品牌影響力不斷擴大，業績越來越好。在中國連鎖企業經營協會發布的2018中國時尚零售企業百強榜單中，閩派鞋服企業有11家上榜。
　　時尚業是快速變化的，需要企業不斷變革，緊跟用戶需求，對于未來，利郎相關負責人表示，利郎會一直在設計、產品和消費者洞察上持續發力。