淘寶直播負責人趙圓圓2019總結(jié)帖：直播帶貨機遇在哪兒？

　　關(guān)于內(nèi)容電商，關(guān)于直播帶貨，2019整年的思考。

　　經(jīng)常聽到有些大佬說，2019是過去5年最難的一年，也是未來5年最好的一年。大佬們唱衰未來的主要原因，是因為他們正被年輕的后輩趕下歷史舞臺。

　　時代從來沒有不行過，只是他們不行了。

　　我在2019年的思考遠沒有2018年多，因為很多部分都想清楚了，大方向也定了，所以更多的精力花在了論證和執(zhí)行上。

　　2019外界的雜音很多，這是好事，雜音中往往夾帶動人的旋律。謝謝各大媒體朋友。有你們在，我總算不用一個人逼逼賴賴。

　　內(nèi)容電商還可以再玩5年，5年之后，成熟完整體，并入主體經(jīng)濟成為常態(tài)，天使墜入人間。

　　這個行業(yè)的基礎(chǔ)理論真的不能太高深復(fù)雜，從業(yè)者小學文化一大把，得有一個類似“打土豪分田地”的簡單理論方便大家理解。目前看來，基礎(chǔ)理論還是“人貨場”，所以今天還按照這個結(jié)構(gòu)下筆。

　　關(guān)于“人”

　　絕大部分電商直播達人其實是在線導(dǎo)購，人設(shè)弱，可替代性強。未來他們最大的挑戰(zhàn)是：一大批掌握了貨源的短視頻達人。

　　一個直播間，只要多品類，買手模式，那么無論它是店鋪號還是達人號，本質(zhì)上都是達人直播間。

　　種草博主轉(zhuǎn)型電商主播最快，粉絲自帶購買屬性。

　　明星帶貨將逐漸成為常態(tài)，端著架子只想掙廣告費的時代就快結(jié)束了。賣貨一點都不low，要看怎么操作。

　　而做網(wǎng)紅確實需要天賦，這種天賦其實只有四個字：討人喜歡。

　　網(wǎng)紅是可以批量化生產(chǎn)的，問題是MCN機構(gòu)愿不愿意，畢竟網(wǎng)紅做大了都是要單飛的，夫妻檔模式目前看來是最牢固的商業(yè)架構(gòu)。

　　孵化網(wǎng)紅，從選人材到做爆款內(nèi)容，其實基礎(chǔ)思路很通透了，翻來覆去就那么幾招，做到腰部，破百萬粉絲都不是難事。至于要做到胸部，那得平臺推你一把，做到頭部，得趕上年度大風口，做到超頭部，要燒香碰天時。

　　天時誕生頂流，抖音對電商達人的階段加持（現(xiàn)在沒了），限薪令劇荒明星沒事做，網(wǎng)綜的衰落，口紅經(jīng)濟年，共同催生出了李佳琦。

　　薇婭本質(zhì)上是第一代人工智能主播，她的運營團隊，招商選品團隊，營銷策劃團隊幾乎都是在做數(shù)據(jù)運營，這在內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域很罕見，相當于理科生闖進了文科生的數(shù)學考場。

　　辛巴是一個很神奇的存在，可以說他是娛樂主播里最懂貨的，也是電商主播里最懂娛樂的。他把“實物打賞和“倉配銷”結(jié)合在了一起，非常先進。

　　做達人網(wǎng)紅沒有不辛苦的，不是竇靖童有祖?zhèn)鞣劢z，也沒有大G能開進紫禁城，他們付出的艱辛都遠超想象。要想練就絕世武功，就要忍受常人難忍受的痛，希望以后記者們不要再問這行業(yè)是不是健康發(fā)展了。我們這些升斗小民要想成功，誰不是拿命換錢。

　　關(guān)于“貨”

　　我在廣州看到一個全新的服裝批發(fā)市場，從蓋樓開始就是為電商直播服務(wù)的。

　　1-3樓批發(fā)檔口，4-6樓直播間；

　　拍照墻、T臺、演播室；

　　還有培訓中心和共享辦公空間。

　　從選貨，到直播，拍視頻，搞在線新品發(fā)布，明星帶貨網(wǎng)綜。再到參加聚會聽培訓，還有駐場的電商平臺服務(wù)人員同步政策。這洗剪吹一條龍真的香。

　　現(xiàn)階段直播電商，確實很難幫助品牌溢價，更多的是完成高效率的銷售轉(zhuǎn)化。但在未來，伴隨直播內(nèi)容進一步豐富，場景更多樣，新品更多，幫助品牌溢價和提高知名度是必然的事。某種意義上，可以看作直播會把天貓的發(fā)展之路又走了一遍。

　　我國的品牌整體營銷水平較低，品牌創(chuàng)新少，喜歡搞價格戰(zhàn)，很多小牌子逢年過節(jié)搞促銷，基本上是傷敵一千自損一千五。

　　美國很多品牌的營銷能力極強，比如樂高，迪士尼，孩之寶，這些個鱉孫兒拍廣告都拍2個半小時的，還上電影院線賣票。做廣告不花錢還掙錢，玩的賊溜。

　　按照馬斯洛人類需求分析電商：

　　第一階段滿足衣暖食飽；

　　第二階段追求安全可靠；

　　第三階段則是社交需求。

　　現(xiàn)在的趨勢是：“購物環(huán)境”變成了“社交+購物環(huán)境”。

　　更有意思的是，一旦進入第三階段，就會有凡勃倫效應(yīng)出現(xiàn)，那么，更貴的東西開始賣得動了。也許某一天，你的淘寶頭像上掛著卡地亞的LOGO，是因為你真的買了卡地亞。

　　關(guān)于“場”

　　?技術(shù)端：

　　日常應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本質(zhì)上沒有創(chuàng)新，都是線下的提效，比如大眾點評是以前的口口相傳，美團外賣干掉了餐廳傳單，滴滴替代了電話叫車，有了微信就不用寫信。有了群聊就不用街角碰頭商量個事兒。

　　但到了5G時代，就很難說了，4G和5G的區(qū)別，就像二維動畫和3D電影。

　　線下效率最高的是逛商業(yè)街超市，線上是逛淘寶京東拼多多，但有可能在下一個時代，效率高到打開任何一個app都能購物，任何場景下都能搜相關(guān)商品，云店鋪會大量普及。

　　5G對直播的早期影響是：多場景切換，高清縮放；中期是：多智能終端切換，試妝試穿；后期是：沉浸式虛擬逛街。

　　?流量端：

　　流量私域化不是從微信群的微商開始的，而是從CCTV開始的，那個時候每個節(jié)目組都是一個私域流量池，依靠前后貼片廣告和節(jié)目中插廣告變現(xiàn)，現(xiàn)在換了名字，叫Feeds流廣告。

　　電商的去中心化是從小區(qū)微信群開始的，3-4個做微商的寶媽可以包圓整個小區(qū)的水果蔬菜月餅洗發(fā)水

　　迄今為止，大部分商家做私域流量還是偽概念，哪怕你有幾千萬粉絲，本質(zhì)上只是一個發(fā)布消息的通道，離粉絲經(jīng)濟還差的很遠。

　　目前最大的私域流量，掌握在各大內(nèi)容平臺上的KOL手里，無論是圖文達人，視頻達人，還是直播達人，變現(xiàn)模式基本是廣告、觀眾打賞、平臺補助，9成以上達人沒有貨源。

　　?平臺端

　　淘寶直播是個勞動密集型產(chǎn)業(yè)，隨著直播工具的普及和成熟，克隆店會逐漸減少，貼兩張圖就能開店賣貨的時代結(jié)束了。另外，伴隨開播時長接近線下開店時長，代播生意將是一個新興產(chǎn)業(yè)。

　　淘寶的競爭壁壘是良好的售后和消費者保障體系，這部分需要平臺重金投入而且純虧，但對消費者來說非常舒服。

　　抖音、快手做電商直播有一個無形的天花板：平臺是娛樂屬性。按照極限推演法，如果你一打開快手10個主播8個賣貨，打開抖音10個短視頻5個掛商品櫥窗。整個APP氣場都會變。所以這兩位時代驕子會不斷擴大用戶規(guī)模，把電商的分母做大，稀釋平臺的電商屬性。

　　B站的核心用戶，是看動畫片長大的年輕人，他們終將變成社會主流，但當他們穿上西裝變成大人模樣，是離開這里去了小紅書和企業(yè)微信，還是繼續(xù)在B站不想長大，很難猜哎。

　　小紅書有很強的競爭壁壘，種草內(nèi)容太優(yōu)質(zhì)了，但問題是KOL大都“歌紅人不紅”，缺乏代表人物。

　　京東最有料的內(nèi)容其實是客服回復(fù)，段子天天有，故事特別多，廣為傳唱。

　　拼多多的核心內(nèi)容是社交分享文案，這部分的創(chuàng)作能力大家都見識過的，引流效果非常強悍。

　　所以說，做內(nèi)容電商未必就直播一條路。

　　?機構(gòu)端

　　2020年是直播機構(gòu)的分水嶺，大量的空殼機構(gòu)和散養(yǎng)機構(gòu)會被淘汰，還有些機構(gòu)明明沒做錯什么，也會被淘汰，因為在不同階段，需求不同，開疆擴土需要生猛圈人的機構(gòu)，精耕細作需要有運營能力的機構(gòu)，

　　直播機構(gòu)正在變得更垂直，更多類型，比如代播機構(gòu)、直播營銷機構(gòu)、直播資源對接機構(gòu)、直播培訓機構(gòu)、直播數(shù)據(jù)分析機構(gòu)。品牌直播活動策劃公司。

　　李子柒和遙望的故事讓大家很興奮，A股市場好久沒這么大的亮點了，但資本進入有好有壞，直播機構(gòu)可以有更長的成長時間，但賣概念的機構(gòu)也會更多，這個不展開說。

　　直播機構(gòu)的競爭對手有可能不是MCN機構(gòu)，而是廣告公司，廣告公司離品牌更近，更懂客戶需求，內(nèi)容策劃能力，項目執(zhí)行能力更強。現(xiàn)在的廣告公司有點像開汽車的正規(guī)軍，可他們一旦學會開飛機，可能會來一輪地毯式轟炸。

　　總結(jié)

　　希望大家日常看問題的時候多洞察，少觀察，多問幾個為什么，少說幾句風涼話。因為羨慕嫉妒恨不能幫你賺一毛錢。

　　顯而易見的事實背后，往往有隱而不見的機會，你能想到的機會，絕大多數(shù)人已經(jīng)在做了。但幸運的是，先下手的未必一定強。

　　如果你覺得好像什么都能做，但做起來又都太難，收益不刺激，總覺得機會多但都不怎么好，要小心，這是眼高手低的前兆，到了學習充電的時候了。

　　接開頭，內(nèi)容電商的成長期還有5年時間，這是犯錯成本不那么高的5年，這是大家都興奮投入的5年，這是攻城略地的5年，人生中，有幾個這樣的黃金5年啊。

　　時不我待，盡情撲騰！奧利給！