干嘉偉：給你分享是“直銷ABC”滿滿到干貨

　　內(nèi)容來源：2019年7月7日，在《中國企業(yè)家》雜志主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019(第十九屆)中國企業(yè)未來之星年會(huì)上，前美團(tuán)COO、高瓴資本運(yùn)營合伙人干嘉偉進(jìn)行了以“直銷ABC”為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。

　　講者 | 干嘉偉 今日筆記達(dá)人 | Ruby黃小桐

　　提起干嘉偉，大家都親切地稱之為“阿干”，不管是在阿里任職期間，還是在美團(tuán)工作期間，他都給大家?guī)聿灰粯拥木省?/p>

　　接下來，就和筆記君一起走進(jìn)今天的文章，感受阿干從To B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、思考框架、人才觀、系統(tǒng)建設(shè)等角度的精彩分享。

　　以下，盡情享用~

　　今天跟大家分享的是“直銷ABC”，材料上印的是“如何打造地推鐵軍”，可能我本人的習(xí)慣或者內(nèi)部不提地推，我們一般是叫直銷。我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)干了差不多20年，基本上都在干這個(gè)。

　　直銷聽上去感覺高級(jí)一點(diǎn)，定義也蠻多，比較常用也比較常見的是：不在你的店鋪內(nèi)，與客戶互動(dòng)、發(fā)生的銷售行為。

　　這幾年互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，純C端流量的爭(zhēng)奪已進(jìn)入尾聲，所以越來越多地在往供給側(cè)走。因此，越來越多的企業(yè)會(huì)遇到銷售問題。今天，我先和大家交流一個(gè)“如何思考這個(gè)問題”的基本框架。

　　一、銷售的4種模式

　　我們先看一下常見的銷售模式：橫坐標(biāo)C和B，C是個(gè)人消費(fèi)者，B是企業(yè)?？v坐標(biāo)價(jià)格，從低到高，客戶從小到大，從個(gè)人到企業(yè)。

　　1.網(wǎng)銷

　　我們看左下角，針對(duì)個(gè)人相對(duì)單價(jià)會(huì)低一點(diǎn)，現(xiàn)在叫網(wǎng)銷。所謂電商，在網(wǎng)上賣的很多東西，比如說中國的電商淘寶，最早在網(wǎng)上賣一些比較便宜的東西，包括今天的拼多多，基本上都是從這個(gè)維度切進(jìn)去的。

　　2.店銷

　　這個(gè)也是主要針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者。相對(duì)而言，在這里面賣的東西會(huì)有品牌一點(diǎn)，也會(huì)更有價(jià)值一點(diǎn)。因此也就更好一點(diǎn)，更貴一點(diǎn)。

　　3.直銷

　　直銷即我們現(xiàn)在常用的地推的銷售。直銷主要是針對(duì)B端(企業(yè))，相對(duì)售賣的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格也比較高一點(diǎn)。

　　4.電銷(電話銷售)

　　電銷也是非常標(biāo)準(zhǔn)的崗位序列，也有一些針對(duì)ToC的，這幾年在線教育很火熱，很多都是通過電話進(jìn)行銷售的。

　　但在線教育可能是網(wǎng)商和電商結(jié)合，一般在線讓你試聽課程，聽后感覺還不錯(cuò)，后面相關(guān)銷售人員會(huì)打電話過來，進(jìn)行簽單。

　　5.會(huì)銷(會(huì)議營銷)

　　會(huì)銷很少單獨(dú)存在。如果說用戶溝通是從0度開始燒開水的過程，那么會(huì)銷往往是用戶熱血沸騰跟你簽約(燒到100度)的最后環(huán)節(jié)。所以會(huì)銷一般是作為比較重要的形式，也可以與其他銷售模式相結(jié)合使用。

　　以上是企業(yè)在日常經(jīng)營中經(jīng)常使用的基本銷售模式。很多時(shí)候企業(yè)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)需求從中進(jìn)行組合搭配，通常是1-2種，以服務(wù)市場(chǎng)。

　　我們今天主要講的“直銷”，主要是針對(duì)企業(yè)的，就是所謂的B2B(針對(duì)企業(yè)客戶為主)的業(yè)務(wù)，而不是B2C。B2C我們看到更多的是網(wǎng)銷、店銷的形式。

　　二、TO B業(yè)務(wù)兩大主要特點(diǎn)

　　To B業(yè)務(wù)有什么特點(diǎn)?

　　1.多關(guān)鍵人

　　什么叫多關(guān)鍵人?比如個(gè)人消費(fèi)者要做一個(gè)購買決策，其實(shí)就是關(guān)乎自己或者給家人、孩子買一個(gè)東西，根據(jù)自己的想法完全能夠決策。

　　但是ToB業(yè)務(wù)往往不只一個(gè)關(guān)鍵人，可能由部門負(fù)責(zé)人、職能部門負(fù)責(zé)人來選型提建議，可能還要向他的上級(jí)爭(zhēng)取采購金，審批流程可能要到總監(jiān)或者VP，有的還要總經(jīng)理，董事長審批。

　　所以To B業(yè)務(wù)，往往需要推動(dòng)幾個(gè)角色共同在有效的時(shí)間內(nèi)去做一個(gè)共同的決定。

　　2.非關(guān)鍵人的直接利益和興趣

　　To C是我要買什么東西，我們經(jīng)常有一句話叫“種草”，就是我心里面已經(jīng)想這個(gè)想了很久，我今天把它買回來就是“拔草”。

　　這在B2B業(yè)務(wù)中是比較少見的，很少有部門經(jīng)理或者哪個(gè)總經(jīng)理對(duì)于一個(gè)東西“種草”種了很久。因?yàn)槌藙?chuàng)始人，其他基本上都是職業(yè)經(jīng)理人或者在這個(gè)單位工作，這家公司也不是他們的。

　　對(duì)他們來說，用了這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，對(duì)公司好當(dāng)然很開心，但從個(gè)人意愿來看，他們并沒有那么大的義務(wù)或興趣去詳細(xì)了解這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，也不會(huì)去花很多時(shí)間研究有哪些軟件，有哪些新的國家標(biāo)準(zhǔn)等等。

　　正是這兩大特點(diǎn)，導(dǎo)致TO B業(yè)務(wù)往往需要組建專門的銷售團(tuán)隊(duì)來推進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。但凡是有銷售部門(電話銷售或者直銷)的基本上都是B2B業(yè)務(wù)。

　　很多B2C業(yè)務(wù)，直接跟消費(fèi)者打交道一般不叫銷售部門，可能叫電子商務(wù)部，或者叫營銷部、市場(chǎng)部。

　　三、To B業(yè)務(wù)的思考框架

　　如果公司涉及ToB業(yè)務(wù)，我們就要有一個(gè)銷售部，那么銷售部需要從哪幾個(gè)角度來思考?

　　1.自營還是渠道?

　　所謂自營就是自己來組建銷售團(tuán)隊(duì)，所謂渠道就是找代理商幫我去推銷。自營有自營的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然也有自營的門檻。

　　這個(gè)問題可能沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的答案，具體來講，是與企業(yè)的實(shí)際發(fā)展階段有關(guān)的。

　　① 公司剛成立，新產(chǎn)品剛面市，建議先自營

　　這一階段哪怕你的產(chǎn)品和服務(wù)非常適合走渠道，哪怕業(yè)內(nèi)已經(jīng)有現(xiàn)成的渠道和案例，我也還是建議先自己去賣一下，先自營打個(gè)樣。

　　否則你自己沒賣過，哪里知道市場(chǎng)的反饋?這樣直接交給渠道，會(huì)產(chǎn)生一系列的問題。

　　比如如何給渠道定價(jià)格?如何給渠道分利潤?如何給渠道定目標(biāo)?如何進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)等等，都會(huì)失去參照標(biāo)準(zhǔn)。

　　所以至少我們先要有基本的自營樣本經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有清楚的了解，知道這里面的渠道成本、銷售效率是什么樣的，然后才能去篩選和管理渠道商。

　?、?打磨期，非標(biāo)，低毛利的產(chǎn)品慎用渠道

　　打磨期意味著產(chǎn)品服務(wù)可能還不成熟，這時(shí)候交給渠道商，實(shí)際上對(duì)雙方而言，風(fēng)險(xiǎn)都很大。

　　2011年我去美團(tuán)時(shí)，正是“千團(tuán)大戰(zhàn)”的時(shí)候，全國有5000多家團(tuán)購公司在競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)也有一些團(tuán)購企業(yè)在用渠道代理的方式。但當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部討論時(shí)，我堅(jiān)決建議不要去考慮渠道代理。為什么?

　　第一，我們自己都還沒搞明白我們到底怎樣組織銷售形式、怎樣提高我們的效率，就去找代理商，我認(rèn)為這是神秘力量依賴癥。

　　就是你自己都沒搞明白，卻以為別人能搞明白，但實(shí)際上別人可能更不明白，這就會(huì)出問題了。

　　第二，團(tuán)購產(chǎn)品是低毛利的產(chǎn)品。這意味著，團(tuán)購是一個(gè)在很高管理水平下都不一定能盈利的生意。因?yàn)榇砩虝?huì)代理很多產(chǎn)品，而他肯定是賣最好賣、最賺錢的，不會(huì)花時(shí)間來專門針對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)去優(yōu)化。

　　盲目找代理，只能是代理虧錢你也虧錢，而你虧得更厲害。

　　所以我們?cè)诳紤]自營和渠道的時(shí)候，如果你的產(chǎn)品是打磨期或者是非標(biāo)，其實(shí)大家是沒概念的。

　　這種情況下，肯定需要自己先把這個(gè)事情搞明白，然后再看如何用更標(biāo)準(zhǔn)的方式或者渠道來做。

　　現(xiàn)在美團(tuán)在很多城市，尤其是三四五線城市全部是代理的。這是因?yàn)?，?jīng)過六七年的運(yùn)營，美團(tuán)已經(jīng)打造了一套很好的銷售系統(tǒng)。

　　并且，市場(chǎng)對(duì)美團(tuán)的產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)有概念了，當(dāng)然，也離不開我們自己強(qiáng)大的銷售系統(tǒng)能力。這時(shí)候開放渠道、代理，他們就可以很方便地在已有的基礎(chǔ)上往前跑。

　　但當(dāng)你自己還不具備成熟標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候去找渠道，其實(shí)就是自找麻煩。

　　2.電銷還是直銷?

　　不管是自營還是渠道，針對(duì)To B的時(shí)候我們還要考慮到底是用電銷，還是用直銷。

　　電銷是設(shè)置一個(gè)少則幾十人、多則幾千人呼叫中心。電話銷售有管理上的優(yōu)勢(shì)，容易標(biāo)準(zhǔn)化，管理難度低——和其他工種工作一樣，有圍墻、門禁、指紋打卡、集體辦公，主管隨時(shí)都能看到大家的工作狀態(tài)，有問題隨時(shí)可以問。

　　直銷是什么?直銷就是客戶的辦公室就是直銷業(yè)務(wù)員的辦公室，直銷業(yè)務(wù)員上班就要往客戶那邊跑。你能在辦公室看見他的時(shí)候，要么是他還沒正式上班，要么是下班回來。

　　某種程度上來說，直銷的管理難度要大于電銷。但電銷的劣勢(shì)也很明顯：

　　第一，知曉度。

　　如果一個(gè)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，市場(chǎng)知曉度不夠，在大范圍內(nèi)還沒有形成標(biāo)準(zhǔn)概念的時(shí)候，使用電銷推進(jìn)是很困難的，因?yàn)槟愫茈y在電話里三言兩語實(shí)現(xiàn)有效溝通。

　　比如當(dāng)年“千團(tuán)大戰(zhàn)”時(shí)，如果給那些餐飲老板打電話推銷團(tuán)購業(yè)務(wù)，很多餐廳老板根本不知道團(tuán)購是什么意思。

　　什么叫跟你合作團(tuán)購套餐?他根本理解不了。

　　第二，在線體驗(yàn)。

　　在缺少線下信任和在線即時(shí)體驗(yàn)的情況下，電銷的有效客單價(jià)半徑比較低。最合適的半徑大概是三千到五六千塊。更高的單價(jià)很難在沒見面的情況下，通過電銷營銷來促進(jìn)決策。

　　但前面提到的在線教育，不少客單價(jià)都大幾千甚至上萬，是用戶能夠通過online的方式很清晰地感受到試用產(chǎn)品的價(jià)值，所以可以在這種形勢(shì)下以電銷去跟進(jìn)簽單。

　　第三，付費(fèi)門檻。

　　電銷產(chǎn)品往往有較高的預(yù)付費(fèi)門檻。比如，阿里巴巴直通車，還有保險(xiǎn)行業(yè)，都是預(yù)付費(fèi)的形式。由于收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于付出，且不能在購買時(shí)準(zhǔn)確量化評(píng)估，所以也會(huì)阻礙購買決策的促成。

　　但不管電銷還是直銷，我們考慮組織目標(biāo)設(shè)計(jì)的時(shí)候，都需要以營收作為標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為一個(gè)比較好的參考標(biāo)準(zhǔn)是——每個(gè)銷售人員需要達(dá)到每年100萬的營收。

　　為什么是100萬?

　　大家想想看，同樣呼叫中心，電銷人員薪資一般比客服高，現(xiàn)在很多呼叫中心建在西安、合肥、成都，人均大概一個(gè)月1萬。一線城市更貴，你要想質(zhì)量高一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)、有積極性一點(diǎn)，一年大概15-20萬，還有坐席成本。

　　如果按照單人100萬營收目標(biāo)來算，去掉人均20萬，還有80萬可用于產(chǎn)品研發(fā)，服務(wù)冗余和公司盈利。

　　如果一年算下來人均只有30-40萬營收，那么留給業(yè)務(wù)的騰挪空間就不大。因?yàn)橐寙T工有積極性，給他15萬，剩下來15-20萬，你的產(chǎn)品服務(wù)怎么去優(yōu)化?企業(yè)利潤從哪里來?這些都沒辦法保證了。

　　所以，我覺得100萬是80分、85分的水平，達(dá)到這個(gè)水平，持續(xù)經(jīng)營就會(huì)比較OK一點(diǎn)。

　　3.直銷游牧化還是本地化?

　　什么叫游牧化呢?很多企業(yè)有直銷團(tuán)隊(duì)或者地推團(tuán)隊(duì)，大家都在一個(gè)總部，但他們的作業(yè)方式基本上是出差，這就是游牧化。游牧化銷售像獵人一樣，扛了把槍出去，打得著就打，打不著就回來餓肚子。

　　在我的經(jīng)驗(yàn)里，游牧化其實(shí)是一種難度非常大銷售方式，因?yàn)榭蛻糸_發(fā)的深度和持續(xù)性會(huì)受到很大的挑戰(zhàn)。

　　一般業(yè)務(wù)出差可以是單一目的性的調(diào)查、溝通，了解這幾個(gè)客戶值不值得去，去之前審批，回來之后報(bào)告，有一個(gè)控制流程。

　　但實(shí)際上銷售需要持續(xù)跟客戶產(chǎn)生互動(dòng)，是在互動(dòng)中去尋找機(jī)會(huì)的，就跟談戀愛一樣是日久生情。不是想好了約今天見面，一旦見面就能搞定。我覺得這個(gè)難度是很大的。

　　所以游牧化會(huì)在漏斗口影響客戶開發(fā)。我們?cè)阡N售上講水大、魚大，你整天在一個(gè)臉盆里是摸不到大魚的。

　　游牧化會(huì)限制你，讓銷售的拜客成本很高，但其實(shí)客戶接觸面是不大的，而且不能持續(xù)深入。

　　本地化即是在當(dāng)?shù)伛v點(diǎn)。你就住在這里，你每天可以按區(qū)、按街道定期拜訪目標(biāo)客戶。就像農(nóng)民在自己的一畝三分地上澆水、鋤草一樣，先培育整個(gè)市場(chǎng)，再培育這個(gè)客戶。

　　你逐漸培育市場(chǎng)、培育用戶，客戶群體自然就會(huì)逐步成熟，只有這樣，你才能拿到持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

　　經(jīng)常有企業(yè)來和我討論本地化如何落地。首先我要問的就是：

　　你的目標(biāo)客戶有多少?

　　你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)大概在中國有多少家?

　　它們大概是怎么分布的?

　　如果我們的客戶有5萬家，而一個(gè)銷售人員同時(shí)能管理50家的話，那就意味著需要1000個(gè)直銷人員。如果這1000個(gè)直銷人員，5萬家客戶分布在中國前100個(gè)城市，那我可能就會(huì)考慮把組織結(jié)構(gòu)設(shè)在地級(jí)市。

　　中國有350多個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣。美團(tuán)當(dāng)時(shí)的直營機(jī)構(gòu)(類似分公司、子公司)覆蓋了280多個(gè)，我們能觸達(dá)的城市一共是1100個(gè)。并且，美團(tuán)在當(dāng)時(shí)有全國最多的直營分支機(jī)構(gòu)，超過很多物流公司。

　　大家知道，物流公司有一些線路都是合作、外包的，但當(dāng)時(shí)我們?nèi)渴侵睜I。

　　所以，只要理清楚大概需要多少人，大概客戶分布在哪里，你就知道這個(gè)機(jī)構(gòu)怎么設(shè)，能設(shè)到當(dāng)?shù)氐囊欢ㄒO(shè)到當(dāng)?shù)亍?/p>

　　大家想想看，如果1000個(gè)人在總部，1000個(gè)人出差，周期性往返總部，是多么可怕的景象。還要有專人去管理這1000人的差旅費(fèi)有沒有超標(biāo)，以及每天的電話補(bǔ)助、業(yè)績(jī)補(bǔ)貼等。

　　這些工作是巨量又低效的，但如果把組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)清楚，比如平均每個(gè)城市10個(gè)人成立一個(gè)主管組，就會(huì)有完全不一樣的效果。

　　4.如何搭建業(yè)務(wù)中臺(tái)?

　　我們經(jīng)常會(huì)說銷售部門像是一個(gè)部隊(duì)。但作為老板不能只是說鼓舞士氣，一定要有業(yè)務(wù)綜合的概念，要運(yùn)籌帷幄——

　　我們直營還是渠道?我們是店銷還是直銷?我們?nèi)绾伪镜鼗?包括中臺(tái)預(yù)算怎么來定，我們要多少人，我們的提成制度是怎么樣等等都要考慮到。

　　比如美團(tuán)2012年要實(shí)現(xiàn)上岸，到12月份盈虧平衡，我們當(dāng)時(shí)推演了一張全年事物費(fèi)用表，當(dāng)時(shí)推演的結(jié)果是我們的業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)4%的毛利率才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　這個(gè)盈虧平衡不是毛估，而是把買流量花掉的錢，供應(yīng)鏈花掉的錢，包括辦公室里每一張紙都算進(jìn)去。

　　比如這個(gè)飯店賣掉100塊錢的套餐，給你4塊錢的提成。但這4塊錢不是全國每一家飯店都給你4%，也不是每個(gè)城市給你4%，甚至每個(gè)城市不同行業(yè)給你的也是不一樣的。

　　比如說在上海，合并前大眾點(diǎn)評(píng)在上海有非常大的影響力，所以在上海我們的市場(chǎng)份額長期落后，我們根本要不到4%。不要說4%，可能有的時(shí)候倒貼人家都不愿意做。

　　那就意味著不同的城市要有不同的毛利率，而且在同一個(gè)城市里不同行業(yè)也有不同的毛利率。

　　就像OTA行業(yè)，OTA平臺(tái)是收15-20%的流水，我們?nèi)ナ?2%，這些飯店、酒店覺得你挺厚道。但是餐飲從來沒有在網(wǎng)上分銷過，它的成本結(jié)構(gòu)里面就沒有這一塊成本，你突然收人家?guī)讉€(gè)點(diǎn)，他就要從其他地方省下來。

　　2012年，我們分布在70多個(gè)城市，每個(gè)城市大概是15個(gè)品類，每個(gè)城市根據(jù)市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)情況，它的毛利要求是不一樣的。

　　然后在這個(gè)城市里把它的毛利分到15個(gè)品類里，如自助餐，電影院等，最終全國累計(jì)是1000多個(gè)毛利管理節(jié)點(diǎn)。

　　美團(tuán)當(dāng)時(shí)有幾千人，每天有上萬個(gè)單子，最終通過全國1000多個(gè)毛利管控節(jié)點(diǎn)，跑到年底實(shí)現(xiàn)了4%的毛利目標(biāo)。

　　這些都是依賴于強(qiáng)大的預(yù)算系統(tǒng)。那1000多個(gè)毛利點(diǎn)如何控制?在我們的銷售CRM(客戶關(guān)系管理)里，所有上單要通過系統(tǒng)自動(dòng)審核。比如一個(gè)城市里自助餐必須是3個(gè)點(diǎn)(毛利)，你沒達(dá)到就上不了單。

　　四、找人，要自上而下

　　考慮事情要從上而下，引進(jìn)人才也該如此。只有這樣，被引進(jìn)人才的整個(gè)方法論才是適用整個(gè)公司的，才不會(huì)出現(xiàn)上下層打架的狀況。

　　別從中間空降高管，他自身會(huì)面臨很多困難，要花很多力氣去對(duì)上對(duì)下溝通，甚至和他的直屬老板去對(duì)付。

　　那么怎么去找人?

　　很多時(shí)候，我們不知道要不要從外面引進(jìn)人才，或者不知道去哪里引進(jìn)人才，最簡(jiǎn)單的方法就是，大部分人才是野生純天然的。

　　其實(shí)我看簡(jiǎn)歷看得多，面試面得很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人我看了簡(jiǎn)歷就不會(huì)去面。我覺得面試技巧很多是不靠譜的，你看簡(jiǎn)歷是看得出來的。

　　大部分是野生純天然的?？赡芩麄兘?jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷很豐富，做過很多公司，一步步從主管-經(jīng)理-總監(jiān)做上來。但其實(shí)他干過的公司是你在這個(gè)行業(yè)里沒聽過的。

　　這也就意味著他所在的這個(gè)公司可能在業(yè)界干得沒那么好。真的做得好的公司，你一定知道。比如騰訊的產(chǎn)品，百度的技術(shù)，美團(tuán)的地推，有好的體系。

　　第二層是見過好體系。他在好的體系里干過，知道正規(guī)軍是怎么做這件事情，至少會(huì)依葫蘆畫瓢。

　　很多被獵頭賣來賣去的，就是這類人?；旧汐C頭也比較喜歡這樣的生意，如果你一干就十年二十年，獵頭就要餓死了，所以這是一個(gè)生態(tài)鏈。

　　我們不要野生純天然地去找，因?yàn)椴淮_定性太大。雖然也可能會(huì)很好，會(huì)遇上一個(gè)在不知名的公司里很牛逼的人，沒有師承自學(xué)成才，那是一代宗師，但這個(gè)概率相對(duì)低一點(diǎn)。

　　但是你到適合你這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)有口皆碑的公司里找那個(gè)人，大概率是他見過好體系，知道怎么樣立正、稍息，怎么臥倒。

　　很多空降高管出問題其實(shí)是出在第二層，見過好體系，但對(duì)底層方法論想得不夠通透，只是在照搬，照搬之后導(dǎo)致水土不服。

　　真正過建設(shè)過好體系的人，知其然知其所以然，因材施教因地制宜，就不會(huì)有(水土不服)這個(gè)問題。

　　五、打造可靠的系統(tǒng)

　　1.目標(biāo)預(yù)算管理

　　公司大部分是自然生長的，我覺得好一點(diǎn)的公司或者很多外企是有目標(biāo)預(yù)算管理的今年效果做多少，我們至少知道到現(xiàn)在是快了還是慢了。

　　更上一層級(jí)就是過程管理。很多企業(yè)只是管了結(jié)果，沒有管過程，就是所謂的“凡夫畏果，菩薩畏因”。就像有人到廟里去拜菩薩保佑身體健康、升官發(fā)財(cái)，這就是只要結(jié)果不管過程。

　　但實(shí)際上菩薩是保佑不了你的，假設(shè)菩薩真的會(huì)說話，菩薩跟你說，“你努力一點(diǎn)，勤奮一點(diǎn)，你少吃點(diǎn)肉，多運(yùn)動(dòng)一點(diǎn)?！边@個(gè)就是過程管理，你只有做好過程管理才有可能身體健康、升官發(fā)財(cái)。

　　有效實(shí)行過程管理的企業(yè)管理人不多，很多高管整天在那里開會(huì)，對(duì)著報(bào)表指指點(diǎn)點(diǎn)，但其實(shí)對(duì)組織的價(jià)值沒那么大。

　　所謂真正有價(jià)值的管理人員是什么?是我要去推導(dǎo)，我做好哪些事情我能拿到這個(gè)結(jié)果，然后我就做哪幾件事。

　　不要只盯著結(jié)果，只會(huì)盯結(jié)果的管理者用留聲機(jī)就可以取代，你只有介入過程才能體現(xiàn)價(jià)值。把這幾個(gè)過程做完，自然拿到結(jié)果。

　　2012年年會(huì)上，我跟美團(tuán)同事講全年就做一件事“狂拜訪、狂上單”。后來老王說，二個(gè)“狂”還是很有智慧的，為什么?因?yàn)榭癜菰L、狂上單就是過程管理，并且把業(yè)務(wù)想通透了，化繁為簡(jiǎn)聚焦在關(guān)鍵過程上。

　　2.什么是好的管理?借假修真

　　大家想想在管理上我們遇到問題是什么?你不說他，你難受;你說了他，你們都難受。管理很多時(shí)候整天就是面臨這個(gè)問題。打不得、罵不得，還把他哄驕傲了。

　　最好的管理是什么?借假修真。

　　從小到大管我們最多的是父母，但很少有因?yàn)楸桓改肛?zé)罵而脫離父子/母女關(guān)系的，為什么?因?yàn)槟阒栏改甘菫榱四愫谩?/p>

　　同樣管理也可以簡(jiǎn)單點(diǎn)，你就是為了員工好。你該怎么樣就怎么樣，要有父母心，可能會(huì)有矛盾，可能會(huì)有沖突，可能會(huì)有很多不開心，但員工在你這里能得到成長，能得到公平的對(duì)待，不僅賺了今天的錢，還能賺一輩子的錢。

　　剛?cè)ッ缊F(tuán)的時(shí)候有時(shí)候員工抱怨我們管理太嚴(yán)，要求太高，我說這個(gè)就對(duì)了，因?yàn)槊缊F(tuán)就是行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)，但是我們能承諾你的是：

　　第一，我們是三個(gè)人干五個(gè)人活，拿四個(gè)人錢。你要干到五個(gè)人的活，我給你四個(gè)人錢，超過行業(yè)平均水平，給你足夠職業(yè)尊嚴(yán)的收入

　　第二，三年之后別人愿意用翻幾倍的薪水，升幾級(jí)挖你，這是我們的承諾，你要愿意我們就一起玩，你要不愿意，想輕松就走。

　　員工到底是我們的資產(chǎn)還是工具，在于我們用什么樣的態(tài)度去管理他。我們的管理人員到底是在用任務(wù)消耗員工，還是在用任務(wù)培養(yǎng)員工，這個(gè)是有差別的。差別在于內(nèi)心怎么想，在于長期堅(jiān)持怎么做。

　　為員工長期成長付出，力行正道，垂直攀登，那你的管理就會(huì)更好。