了解中國運動品牌李寧的發展故事

　　“李寧”，一個再也普通不過的名字，一個奧運會冠軍的名字，一個體育品牌的名字，一個潮流品牌的名字。“李寧”用三十年的時間，三次身份的迭代，上演了“一切皆有可能”的傳奇。“李寧”，成為中國體育產業發展的記錄者，中國體育品牌建設的實踐者。“李寧”是昨日中國，向世界詮釋的奧林匹克精神；“中國李寧”是未來中國，送給世界的一份潮流禮物。

　　一、李寧品牌的“中國往事”

　　2010年，李寧迎來成立的第二十個年頭，這是一個好好慶祝的日子，可惜的是這只是整部戲的上半場，以喜劇收場。當時李寧的市占率達到頂峰9.7%，僅次于耐克，營收實現創紀錄的94.55億。當時在公司上空漂浮著一種心態，感覺和耐克、阿迪達斯相比都不遜色。

　　在這種情緒下，李寧公司決定在20年到來之際，開展一場品牌重塑運動，將品牌口號“一切皆有可能”變成了“讓改變發生”；為了擁抱“90后”提出了“90后李寧”；進入一線城市，打入高端市場，全面提價等。

　　結果是，改變真的發生了，可這并不是他們想要的改變。隨后的4年，“90后李寧”營收持續下滑，2012－2014三年總計虧掉近30億，一舉燒掉了公司在2008年奧運會之后的所有輝煌。“90后李寧”失敗的根源，錯判當時“90后”的消費能力，又失去70后、80后的擁護。

　　隨著李寧的回歸，李寧公司經歷漫長的觸底反彈，2016年出現盈 利，2017年底開發“中國李寧”。由于2018年紐約時裝周，阿迪達斯和耐克的設計師都沒時間為時裝周設計運動系利新品，讓李寧撿了個大便宜,設計了以“悟道”為主題亮相紐約時裝周。

　　在紐約大秀落幕當天，“李寧”的微信指數暴漲700%；發布會結束后的3天內，有關李寧在紐約時裝周的推文曝光總量超過了1500萬次。同年，“中國李寧”系列服裝銷量超過550萬件，鞋品銷量超過5萬，二者的售罄率都超過70%。李寧的“國潮時代”就這樣不輕易拉開了序幕。

　　過去的這三年，李寧公司帶領“中國李寧”先后走上巴黎時裝周、紐約時裝周等全球各大潮流平臺，抓住國潮消費大趨勢，抓住年輕人的消費心理，“中國李寧”從體育運動品牌向輕奢潮牌轉型。

　　2021年上半年，李寧公司營收大增65%，達到102億人 民幣，凈利 潤暴增187%，達到19.62億，市值3年漲了10倍，5個月漲了1千億，用業績和在資本市場上的表現，上演了一場王 者歸來的好戲。

　　李寧2017—2021年中營收與凈利 潤  圖源：公司年報

　　二、中國李寧的“品牌常識”

　　過去一個多月，隨著李寧公司的業績半年報發布，東京奧運會帶來的紅利，“中國李寧”夾雜著復雜的民族情緒，國際大牌在中國的失策等諸多因素，成就李寧的高光時刻，甚至有點被“捧殺”。實際上，當我們冷靜下來想想，李寧再一次走上巔 峰，實際上堅守了品牌的常識。

　　1. 以品牌化不斷重塑，一切皆有可能

　　從1990年李寧品牌創立，到2008年李寧點燃奧運火炬，整整18年的時間，李寧實現從個人到企業的品牌化。在這18年間，李寧拿出了一系列的漂亮成績，連續9年國內市場份額第一，2004年實現上市，上市5年凈利 潤增加近10倍。李寧取得如此驕人的成績，最為關鍵的是沒在品牌定位這件事上犯錯誤。

　　杰克·特勞特認為戰略是鮮明地建立品牌。2008年之前，“李寧”在消費者心中完成兩次迭代從國家運動員到體育品牌，從知名品牌到超級IP蛻變。李寧公司以18年的時間堅定執行一項戰略，讓李寧品牌成為中國體育產業的N O.1，在消費者心中建立最 大差異化，在70后、80后消費者心中建立品牌知名度、品牌忠誠度。

　　2010年—2018年，近8年時間，陷入徘徊期的李寧，一直摸索品牌的重新定位問題。外有“晉江幫”、阿迪、耐克的步步緊逼；內有管理層的震蕩、渠道改革受困等，讓李寧在品牌建設上頗感有心無力。隨著李寧的回歸，回歸還有“一切皆有可能”的公司口號；在同一時期，90后/Z時代消費能力開始釋放，帶動國潮風攪動市場，新國貨運動大幕悄然拉看。

　　打造國潮系利成為李寧品牌重塑的前史，為“中國李寧”推出做好了鋪墊。“中國李寧”的品牌意義在于讓李寧完成品牌化重塑，捕獲市場需求，捕獲消費者心靈，贏回70后、80后，占領90后、00后市場。“李寧”品牌代表著李寧的過去，“中國李寧”引領者李寧的未來。

　　李寧18年的時間，建立起體育王國；用4年的時間，孵化出新銳力量“中國李寧”。貝索斯認為“不變”比“變”更重要，把所有資源all in在不變的事物上。從“李寧”到“中國李寧”發現未變的東西，即建立起企業的品牌常識，正是“中國李寧”對當下中國企業最 大的貢獻。

　　2. 遵守品牌常識，守住不變的東西

　　 里子：品牌的專業性，體育營銷拓荒者

　　李寧本人的職業背景，注定李寧品牌與體育生生世世的緣分，這也成為李寧獨 一無二的品牌優勢。今年東奧會期間，這種優勢再一次被放大，為中國跳水隊、中國乒乓球隊兩個金 牌大戶提供贊助，同時出任了墨西哥代表隊的服裝贊助商。

　　從李寧公司的崛起來看，與贊助體育賽事休戚相關。1990年僅創立3個月，在健力寶的支持下拿下亞運會火炬的贊助，讓李寧從廣東走向全國。1992年巴塞羅那奧運會，李寧成為中國體育代表團專用領獎服，結束了中國運動員在奧運會上穿外國運動服的歷史。之后的三屆奧運，李寧一直都是贊助商。李寧進入危機期，錯失奧運會贊助商成為一大敗筆，2005年敗給阿迪達斯無緣北京奧運會。

　　相比其他行業贊助體育賽事，大打體育營銷牌，作為體育品牌的李寧在體育營銷上，承載著更多品牌戰略考量，更能彰顯產品的技術含量，打造在球迷心中的專業影響力，帶給品牌無可估量的溢價。李寧在探索國際化道路上，簽約騎士隊后衛達蒙·瓊斯，成為第一個與NBA球員簽約的中國品牌，還重金押寶NBA榜眼秀塔比特和埃文·特納。

　　我們常常會記得李寧是中國體育品牌開創者，往往忽視李寧對中國體育營銷的貢獻。不得不說，今天我們過多將李寧與國潮掛鉤，淡忘了李寧在體育營銷領域的風彩，導致李寧的專業性沒有更好獲得市場的認可。從“李寧”品牌來看，如何重振在體育營銷領域的輝煌，將是接下來李寧公司面臨的主要挑戰。

　　 面子：品牌的差異性，潮流坐標

　　“李寧”兩個字承載在太多的“國”字號情節，“中國李寧”讓這種情節被無 限放大，這種“中國李寧”成功根深蒂固的原因，沒有可復制性的全球獨一份。近幾年興起的國潮風有三股情緒促成的，新人群的消費情緒、高漲的民族情緒、國潮設計的時尚情緒，恰好國潮風與“中國李寧”彼此看對了眼。

　　李寧公司內部的說法： “中國李寧”偏愛復古元素，勾起了消費者對李寧最輝煌時刻的記憶，且它穿在身上是一種民族標志，重塑了品牌形象，讓人不由自主地產生了自豪感，準確壓中隱隱波動的“國潮風”。

　　“中國李寧”承載了品牌的昨天與今天，將沉淀下的李寧品牌與國潮下的李寧整合在一起；鏈接兩類消費者，喚醒70后/80后的傳統消費者，打動90后/00后新型消費者；融合了民族情感與個人情感，驕傲的展示了身份，同時將目標人群召喚出來。

　　“中國李寧”以最低成本詮釋品牌個性。在戴維·阿克心中，品牌個性幫助確立消費者與品牌建立關系，提高消費者的興趣和參與度。這樣一句話解釋“中國李寧”為何打動新一代年輕消費者，李寧以“潮了”的方式與消費者建立新的關系，“潮”成為李寧的新品牌形象，作為一家成立30年的公司，這是何等的讓人興奮。

　　2020年，李寧聯手敦煌博物館跨界，推出「溯敦煌·拓系列」。在敦煌雅丹魔鬼城，「李寧三十而立·絲路探行主題派對」盛大舉辦，一個動人的故事貫穿整場走秀。在走秀結束第二天的天貓超級品牌日，當日交易額突破1億，打破國內服飾行業“雙11”以外的單日銷售紀錄。

　　2021秋冬時尚秀，李寧以《孫子兵法》中的“風林火山”為靈感，將四個意象演繹為圖案視覺融入設計中，融入少數民族的設計元素，涵蓋對中國傳統哲學概念的表達。對于這次大秀，李寧表示：“對藝術的探索、品牌文化及創意積淀的熱愛，是打造本季產品的驅動力。李寧品牌此次重新審視經典之作，并與時下潮流結合，帶來熟悉而又煥新的設計，希望能夠定義未來運動潮流風向。”

　　 路子：品牌的觸達性，渠道為王

　　李寧在上一輪取得輝煌成績，離不開一項重要硬實力，渠道的擴張，在2004年—2010年期間，公司經銷商數量從2272個提升到了7333個，年復合增長率為21.6%。進入新零售時代，李寧重視多渠道策略，實現線上線下的聯動。到2020年底，李寧的銷售點數量（不包括李寧YOUNG）共計5912個，李寧YOUNG有1021個。

　　從渠道類型來看，主要包括線下經銷商、電商、直營渠道，2020年三者營收貢獻占比分別為45%、29.1%、24.7%。在李寧調整復蘇期間，直營渠道貢獻大幅提升起到了重要作用，2017年貢獻超過30%，從2020年數據，電商和直營渠道占比超過一半。李寧通過直面消費者提升業績和效率，最為關鍵的，更清楚了解消費者的需求，保持對市場的敏感，這也為后來“中國李寧”的誕生埋下了伏筆。

　　渠道之爭是各大體育品牌無法回避的，一場最腥風血雨的戰爭。在渠道數量之外，渠道的業態創新成為新的戰場。李寧通過升級門店，試圖帶給消費者與眾不同的感受。李寧行政總裁錢煒表示：讓每一個消費者進入任何一個李寧的門店，都能夠感受到這是一個了不起的店鋪，是我們現在要做的一件事。”

　　2021年5月29日，中國李寧寬窄巷子概念店在成都著 名城市地標寬窄巷子正式啟動，這也是目前全國面積最 大的中國李寧店鋪。概念店在保留原有建筑風格的基礎上采用中式榫卯結構，將四川民俗民風、寬窄古風等特色元素，把中國文化、城市文化、中國李寧運動潮流文化有機結合。李寧希望通過概念店打造沉浸式購物體驗，以體驗場景拉攏年輕人。

　　這種新的門店業態，擺脫了單一的購物功能，集產品首 發、產品展示、產品體驗、休閑娛樂等為一體，代表了一種新型生活方式，將李寧品牌更深度融入到消費者潮流生活中，讓門店成為潮流坐標，網紅打卡地，強化渠道在品牌建設中的位置。

　　多渠道是李寧長期以來的堅持戰略，針對線上渠道，打造獨立產品線「Counterflow－溯」系列，專注于中高價位的運動生活和中國文化特色鞋服。渠道的觸達性，更廣闊的覆蓋市場，彰顯規模性，近距離走進消費者，讓消費者看到，體驗到，提升購買頻率。渠道建設是將品牌價值轉化為營收利 潤，從產生購買欲望到完成購買的硬指標。李寧不間斷在優化渠道，升級渠道，創新渠道，成為“中國李寧”成功的幕后功臣。

　　結語：沒有成功的企業，只有時代的企業

　　三十而立的李寧，以“中國李寧”迎來事業的“第二春”。百度數據顯示，國潮在近10年的關注度上升了528%，到2021年，國貨品牌關注度是洋貨的3倍，“國貨當自強”的大環境下，李寧在天時、地利、地利下，向世界展示了中國潮流。張瑞敏說過：沒有成功的企業，只有時代的企業。李寧的翻身充分驗證這句話，在新國貨的時代，李寧到底能進化到什么程度，讓我們拭目以待。