把便利店放在機器中

　　只要加上一根網線，一部“自動商品之外還能預定機票、手機充值?這怎么看都是件不太可能發生的事情，關儉文現在大部分的時間都用在了解釋這種不可能上—用小型“沃爾瑪”+“阿里巴巴”的概念吸引投資者。

　　這是一個被競爭逼出來的創意。

　　在酒店業已經工作了近26年的關儉文是新西方酒店用品公司的創始人，這家專門為酒店生產一次性用品的公司曾經生產出全國第一支直立式牙膏軟管。2005年，他所在的公司占領了北京酒店用品市場近90%的份額。當別人還在看好公司前景的時候，關儉文卻開始為未來擔憂，因為在1990年代被正式列為酒店基本配置用品的一次性牙膏、牙刷、香皂等“六小件”，隨著廠家的增加和關于一次性用品會帶來資源浪費和污染的聲音與日俱增，“這個行業已經走到了盡頭。” 在關儉文看來，要活下來只有轉行。

　　但一直在酒店業工作的他除了對一次性用品銷售熟悉外，不知道自己還可以做什么。但他觀察到，相比2000年，2005年在北京的眾多酒店里，服務員比往日更加的忙碌，因為隨著北京市政府發出撤銷一次性用品的通告，很多酒店開始不主動提供配置用品，這直接導致一個現象—服務員要不停地為房客拿洗漱用品。

　　“能否用一種自動化的方式代替員工?”這開始讓關儉文萌生了做自動售賣機的想法，有朋友提醒他像外資酒店這樣的地方早年就有“自動售賣機”，把物品放在機器里面供旅客自由選擇，但這樣的概念在內地并不流行。

　　關儉文揣著自己和朋友籌集的資金跑到了湖南專門做自動售賣機的工廠轉了一圈，發現廠家的價格都超過了預算，但最大的問題并不在這里。由于市面上的售賣機大部分采取的是紙幣投放的收款方式，系統必須根據錢幣的版本經常進行更新，花費非常大。另外，對假幣的識別能力也是自動售賣機的硬傷。

　　對技術的不熟悉讓關儉文遲疑了3年，到了2008年，自動售賣機開始變得廣泛起來，再不迅速地把自己的計劃落實，也許就會失去占領市場的機會。這時候找到會做機器的人并不難，關儉文花了幾個月組建好團隊后開始自己投入資金研發自動售賣機，做出來的商品配貨通道數量超過了100條，收款方式也改成了卡類識別的付款方式。

　　到了2009年初，網易前技術總監加入公司為機器做了信息網絡開發，并與更多的網絡渠道商合作，除了售賣產品外，機器有了更多信息化的功能—手機充值、機票銷售、優惠打印等。通過與終端相連的網絡設備，消費者可以通過觸摸屏選購商品，用卡一刷，20秒后，貨物就從出貨道滑出。第一臺樣板機就這樣被放在了第18屆酒店用品展覽會上，取名為“24小時便利超市”。對于關儉文來說這是一次測試市場的好機會。而酒店業人士對機器表現的興趣則讓關儉文和他的團隊感到興奮，公司決定正式開始批量生產，并通過與銀聯的合作簡化了付款的程序。

　　一切都比關想的要順利，直到實際銷售環節。

　　“許多酒店的接受程度還是不高，特別是南方的酒店接受度明顯低于北方。”關儉文希望可以把機器先賣到像酒店這樣的地方，除了可以提供便利的商品自助售賣外，還可以通過接入“旅行者便利店”的公司網絡讓酒店客人享受地圖查詢，機票預定等服務。雙方合作的方式可以是花25萬一次性買斷機器或者每月定期交付傭金，酒店除此之外只需要提供一條網線和一個可以供機器擺放的位置。

　　但這樣的吸引力肯定不夠。大部分酒店內外都有各種便利的超市，手機充值、機票購買這樣的網絡服務也可以通過各種中介完成，更多的功能也許只需要客人動動手指頭在網上就可以找到。也就是說，關的機器并沒有功能上的創新，只是把酒店原有的服務集合在了一起。而類似于“24小時便利超市”一樣的落地終端，如錢庫和快錢，當他們進駐酒店或地鐵時，需要付費。

　　對此，關儉文只希望一些個性化的服務能讓酒店改觀，他把“24小時便利超市”機器設置成可以根據酒店客人喜好，擺放不同產品的超市，擺放什么東西，怎么擺都可以由酒店自己決定，“甚至可以銷售酒店餐廳自己的食物，或者是在機器屏幕上打上酒店的廣告，還可以幫酒店辦理自動check in。”關儉文把這種模式叫做沃爾瑪+阿里巴巴的售貨模式，機器里什么東西好賣，缺什么貨物，都可以通過后臺直接看到，如果酒店愿意的話，公司還會提供詳細的商品售賣清單，幫助前者選擇商品。

　　這樣的理念還是吸引了零星主顧。一家瑞士的酒店管理公司“譚米閣”主動聯系關儉文，希望可以試用這種機器，前者是專門負責投資精品酒店的公司，希望五年內在中國開120家精品酒店。而關儉文也在小心翼翼的嘗試著這種試用的模式，除了收取一定的租賃費用外，商品交易產生的利潤也由公司獲得。

　　但要想讓更多的機器擺入更多的地方，對于關儉文來說最快的方法還是發展加盟商。