“顧客是上帝”原則 不起眼的羊肉粉館年賺50萬

　　在興義市最最偏避的“荷花塘巷”我開了一家名叫“劉記羊肉粉館”的夫妻店，店面不算大，也沒裝飾，看上去甚至有幾分寒酸，然而，你可別小瞧了這家不起眼的小粉館，每天從早上七點到晚上零點，都是顧客盈門。尤其是在早上7點至10點鐘時，門口的食客要排隊等候，桌子坐滿了，還有不少人端著碗蹲在門邊或墻腳，“呼嚕呼嚕”地吃著香噴噴，熱辣辣的羊肉粉。小吃部每個月的收入四萬多元，這讓不少開著豪華酒樓的人都羨慕不已，一個背旮旯里的小吃店，生意為何這樣火呢?

　　碗分大小，讓顧客吃得開心

　　和許多城市貧民一樣，我和妻子倆小時因家里窮，都沒上過幾天學。最大的理想就是找到一份吃“皇糧”拿“俸祿”的穩(wěn)定工作，但因肚里墨水太少，這個理想無法實現，為此只得靠給人打零工為生。自從兒子上學后，本來就很拮據的經濟越加困窘。窮則思變，我跟妻子商量說：“我們還是想辦法開間店子吧，現在老的越來越老了，小的也越來越大了，兩頭都需要用錢，得想辦法掙些錢才是啊。靠替人打零工，這日子是越過越窮呢。”

　　妻子嘆口氣說：“是該想些法子了，不然這日子沒法過下去了，”“可是開什么店呢?一沒本錢二沒技術。”我苦惱地說。“開一家羊肉粉館吧，做這東西技術門檻不高，口味就全靠炒醬調制，你父親過去開過羊肉館，有這方面的經驗，你向他討教就會了啊。再說，開粉館本錢也不要很多。”我的妻子開導我說。這確實是條小本創(chuàng)業(yè)的好路子，倆口子當即商定開間羊肉粉館，并對籌備工作作了分工。我負責向老父請教炒醬技術，妻子則回娘家向親友借錢。

　　俗話說“人親財不親”，雖然是親戚，人家借錢也要顧及你的家底，所以，厚著臉求遍了親友，也只借到了5000塊錢。

　　本錢少，自然租不起鬧市區(qū)的旺鋪，我只得到冷清的“荷花塘巷”租下一間廉價的小鋪面，“荷花塘巷”在興義市的數條街中，不僅很背，而且很窄小，僅容人步行通過。妻子堅決反對在這樣的背街上開館子;“做餐飲業(yè)，講究的就是人氣，寧可多花點錢，也要把店子開到人多的鬧市區(qū)，在這么一條一天難得有幾個人過路的小巷里開口子，不是明罷著拿錢往水坑里丟么?”但我不這么認為，我深信“好酒不怕巷子深”，只要你賣的東西顧客愿意買，是不在乎多走幾步路的。

　　興義市地處滇黔桂三省區(qū)結合部，是個交通樞紐城市，南宋北住購入很多，自古餐飲業(yè)較為發(fā)達，僅羊肉粉館就有上百家競爭非常激烈。創(chuàng)業(yè)主初，“劉記羊肉粉館”的生意確實很清淡。每天的毛收入不到50元錢。這一來，我的妻子得理不撓人，說我辦事武斷，聽不進別人的好話，把錢往水坑里丟。可我偏不信這個理，我認為生意清淡不全是因為選址不當，是經營手法有問題。我把粉館交給妻子打理，自己以食窖的身份到各家粉館轉悠，結果發(fā)現幾乎所有的粉館都是用同樣大的碗賣粉。顧客毫無選擇的余地，無論男女老幼，一律每碗三元，有肚量大的漢子，屹一碗不夠，老人、小孩和一些秀氣的婦女又吃不完。這樣既浪費店家原材料，也浪費了顧客的錢財。我對自己的這一發(fā)現非常高興，回去后，請人做了一塊牌子放在店門前，上面寫道：“劉記羊肉粉，大碗3元，中碗2元，小碗1元。”有顧客進店，可以根據自己的肚量選擇大小碗。我是個非常講誠信的人，我時時告誡手下員工，待客一定要誠實，顧客進店：一定要先問清客人要大碗還是小碗，切不可替顧客作主張。{page_break}

　　對顧客要一視同仁，童叟無欺。有一次，店里—來了一家5口，店員未先聽取顧客意見，一律給燙了3元的羊肉粉，結果奶奶和孫子只屹了一半，這事讓我知道后非常生氣，我嚴厲地批評了那位員工，對未吃完的兩碗粉只收了2元錢。當時那位店員想不通，認為她這樣做，也是為了給老板多掙點錢，可老板卻不領情。我以此事為案例教育員工說“做生意的目的是為了盡可能多地錢，但要取之有道，不該賺的錢絕不能賺。”

　　就這么簡單地把碗分大小，卻把顧客由被動變?yōu)橹鲃樱粌H尊重了顧客的自主權，而且在大小碗的對比中，讓顧客真實地感受到自己確實是花一分錢買到一分貨，沒有了怕挨宰的戒心。興義人都有一家人一起外出吃早餐的習慣，到劉記羊肉粉館吃早餐，大人小孩可以各取所需，象在家里一樣方便又節(jié)約，所以不少家庭都愿意多走幾步路，繞道到“劉記羊肉粉館”來吃早餐。“劉記羊肉粉館”的生意因此日漸火紅起來。

　　點評：在背街上開店的劉記店，把碗分大小，實際上是“以人為本”的經營策略，他不隨波逐流，不降低服務標準，處處為顧客著想。月對市場競爭狀況作了琿性的分析，在分析的基礎上變革，接著參與市場競爭。所以他在背街上掘到創(chuàng)業(yè)的第一桶金下足為奇了。

　　自己調味，讓顧客吃得舒心

　　和許多夫妻店一樣，都是男主外，女主內，所以，店里燉肉燙粉的事就由我的妻子掌管。

　　羊肉粉是回族小吃，但因羊肉粉具有滋陰壯陽之功效，常食能強身健體(據《本草綱目》載)，所以不論是什么民族都喜歡吃。特別是在興義，有在農歷“冬至”日吃羊肉，可驅邪避寒的傳說。所以，男女老幼沒有不喜歡吃羊肉的，但羊肉因膻味太重，所以做功上需特別講究。我認為，要讓自己的小店在眾多的同行中脫穎而出，使食客愿意繞路來光顧自己的小店?沒有獨特的風味不行。在羊肉的制作上，要很講窮手法：首先將上等肥羊宰殺，留血、去毛、除膻、洗盡下鍋煮熟，切成均勻的薄片，米粉入沸水中煮熟撈出裝碗，勾上鮮稠的羊肉湯汁，蓋上羊肉片，澆上熱油，再加上酸蘿卜，炒醬和氽熟的羊血，輔之興義一種特有的香草(能變膻味為獨特的鮮得)，看上去油汪汪，香噴噴，讓人一見就口口生津，胃口大開，百食不厭。

　　由于興義外來人口較多，各地人的口味不一樣，為了能讓各方來客都能吃上適合自己口味的羊肉粉，我的妻子便采取“東西合壁”辦法，在風味上聚湖南的辣、四川的麻于一身，調出大眾口味，然后將味精、鹽巴、辣椒、醬油、醋和酸蘿卜等調味料放在餐桌上，讓顧客自己根據口味習慣添加佐料調味。人們常說眾口難調，我憑著自己的聰明，巧妙地調合了南來北往的客人的口味。

　　做生意的人可能沒有人會嫌顧客多吧?可就我是個例外，我覺得;“市場大得很，誰都不可能獨占得了，有錢大家賺。每人的能力是有限的，如果顧客太多，走出了自己的能力范圍，就要設法裁減顧客，寧可少而精，不可多而濫，如果只為追逐眼前利益，粗制濫造，糊弄顧客，必將失去長遠利益。”按正常接待能力，“劉記羊肉粉館”每天只能接待500人左右，但實際每天的顧客都在1000人以上，工作壓力非常大，于是，我調整經營思路，在提高質量的同時，把價格由原來的每碗1至3元提高到每碗3至6元，這樣就剩下那些講究品質的高消費群體，顧客減少了，工作量小了，但收入卻沒有減少，劉記羊肉粉也因此成了興義羊肉粉中的名牌。{page_break}

　　由于質量好，風味獨特，“劉記羊肉粉”先后被評為貴州省、黔西南州和興義市的“名優(yōu)風味小吃”。許多國內外游客到黔西南州旅游，都要慕名前去一飽口福。

　　殺羊給“客”看，讓顧客吃得放心

　　隨著粉館生意日見紅火，我產生了創(chuàng)大業(yè)的想法，除了賣羊肉粉，我還經營起涮羊肉、全羊火鍋等系列，業(yè)務從小吃擴大到各種檔次的全羊火鍋宴。

　　人心是衡量職業(yè)道德的準繩，要使經營立于不敗之地，就不可見利忘義，為了保證原料的供貨和質量，我又動起了養(yǎng)羊的念頭，我跟妻子商量說“我們每月要買上百頭羊，貨源有時難以保質保量，我想自己辦一個養(yǎng)羊基地，既可以保證貨源，還能增加新的收入。”妻子非常支持我的這個計劃，于是，我花了一段時間到興義的幾個草地寬廣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察一番后，選擇了幾戶信譽好的農戶，采取自己投資買羊，請農戶飼養(yǎng)或開上資的方式，與農戶合作養(yǎng)羊。由于我在投資上從不吝嗇!和飼養(yǎng)農戶的關系處得很好，沒過多口，養(yǎng)羊業(yè)也順理成章地口來口紅火起來，成品羊除了自己用，還賣給別的館子，收入不菲。這一招不僅保證了自用羊肉的質量，降低了成本，新增了財源，而且還幫助十多戶農民走上了致富道路，無意間做一件公益事，贏得了很好的社會聲譽。

　　中國有句古話：“耳聽為虛，眼見為實。”為了取信于顧客，我從不玩虛招，館子里的羊肉，一律是親自宰殺，現殺現用。如果顧客有不放心的，盡可以到后院瞧瞧。這就更加博得了顧客的信賴。

　　點評：劉濟如文化少，沒學過什么經濟理論、營銷策略，但他樸素的創(chuàng)業(yè)過程卻無形中印證了時下許多熱門的經商概念的基本思想，比如什么市場調研、關系營銷、人本管理、誠信經營和相關性多元化纖營等等。他的時以一個消費者的心去經營自己的館子，顧客對我沒有戒心，當然愿意跑到這背街上來讓我口袋里的鈔票啦。