淘寶頭號男裝網(wǎng)商是怎樣煉成的？

　　在湖里大道做了十年外貿(mào)后，廈門第一網(wǎng)商。日前，吳詩輝在接受本報記者專訪時，首度向外界透露了他網(wǎng)上成功的秘訣。

　　兩次失敗損失近200萬

　　雖說現(xiàn)在頭頂淘寶網(wǎng)上外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷 “第一網(wǎng)商”的光環(huán)，但吳詩輝此前卻曾有兩次敗走麥城的經(jīng)歷。

　　2005年吳詩輝在漳平投資建廠后，隨后便注冊了斯波帝卡男裝品牌，打算沿著常規(guī)發(fā)展路線，先在廈門開實體門店，然后在全國連鎖加盟。算盤打得雖好，可現(xiàn)實卻不盡如人意。

　　“那時候，我們經(jīng)過精心的設(shè)計，拿出一系列售價400元上下的男裝，在中山路一大型商場開了第一家專賣店，打算以這個窗口向外輻射。”吳詩輝說，沒料到門店開了一兩個月，每月只有1.8萬元收入，扣除店租、人工、庫存，根本就是入不敷出，眼看著投入的100多萬元，短短幾月就打了水漂。

　　看來開實體店是不行了，有點電子商務基礎(chǔ)的吳詩輝開始摸索著開網(wǎng)店。2007年12月，吳詩輝團隊設(shè)計的公司官網(wǎng)正式上線，可期待大干一場的吳詩輝又撲了個空。

　　“為了打開網(wǎng)站的知名度，那時候，我每天花5000元在土豆網(wǎng)，但是最多只能賣2000多元的產(chǎn)品，可停了廣告又怕連2000元都沒有，就這樣眼睜睜地看著大幾十萬元從公司賬戶上消失了。”吳詩輝回憶說，后來金融危機爆發(fā)他也灰心了，做出了放棄官網(wǎng)的決定。{page_break}

　　轉(zhuǎn)型網(wǎng)商坐上頭把交椅

　　2008年淘寶網(wǎng)招募第一批外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷網(wǎng)商時，抱著試一試的心態(tài)，吳詩輝在最后一天報了個名。

　　“很意外，淘寶商城試運行第一天，我們接到了96個訂單，銷售額輕松過萬;2008年5、6、7三個月里，斯波帝卡在淘寶男裝中銷量第一;今年前幾個月，它的銷量也一直在淘寶男裝前十名里。”吳詩輝自豪地說，現(xiàn)在不僅淘寶網(wǎng)，QQ商城、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)絡銷售平臺上都有他的產(chǎn)品。

　　網(wǎng)上的男裝店鋪多如牛毛，如何從它們當中脫穎而出，吳詩輝可謂煞費苦心。

　　首先是定位。吳詩輝表示，在網(wǎng)上購物的多是年輕的時尚一族，但就是他們也有著細微的差別。十幾歲到20歲的小年輕喜歡嘗鮮，但價格取向明顯，誰便宜買誰，不管布料是不是夠上乘;而20歲到35歲的人群，購買力穩(wěn)定、消費更理性，而且對品牌認知更深，他選中的就是這群人。

　　當然，選對了人群還要拿出對路的產(chǎn)品。多年的外貿(mào)經(jīng)驗給吳詩輝莫大的幫助。“外貿(mào)中連續(xù)幾次下單的款式，一定是市場接受度較高的產(chǎn)品”，依靠這樣的判斷，斯波帝卡曾有一款男裝銷售超過2萬件。

　　現(xiàn)在，吳詩輝有1000個員工，24條生產(chǎn)線，年產(chǎn)值上億元，去年的國內(nèi)銷售額達到幾千萬元。

　　遇挑戰(zhàn)又想回歸實體店

　　網(wǎng)絡銷售可以說令吳詩輝大獲全勝，但最近他也遇到了麻煩。

　　“斯波帝卡是一個真正成長于網(wǎng)絡的品牌，為了維護它的品牌形象，價格一直比較穩(wěn)定，可現(xiàn)在網(wǎng)上動不動就‘一元秒殺’的促銷策略，及海量低價產(chǎn)品的沖擊，令我首次感覺到了網(wǎng)絡競爭的激烈。”吳詩輝指著自己穿的襯衫說：像這樣的衣服，他們都是經(jīng)過專門設(shè)計、專業(yè)的剪裁和加工、精美的包裝后上市，價格最低不會低過99元，可是網(wǎng)商中賣50元、40元，甚至是20多元的大有人在，這對他來說壓力著實不小。

　　不過吳詩輝卻不敢降價。他說，網(wǎng)上累計已經(jīng)有十幾萬客戶買過他的產(chǎn)品，現(xiàn)在降價要別人以后怎么信任這個品牌?再有，100元的東西降到50元，短期內(nèi)可能會銷量增加兩三倍，但高峰過后，價格也只能停留在50元，長期的成長點在哪里?

　　不降價就會失去一定的競爭力，降價又會損害品牌價值。兩難之下，吳詩輝開始想到了 “回歸”——— 自己做門店，然后全國連鎖加盟。“最近我們要請專家來梳理品牌，線下門店也會陸續(xù)展開。”吳詩輝說。