泉州鞋企縱橫結(jié)合的新營銷模式

    當(dāng)前，各行各業(yè)在經(jīng)歷一次次的洗牌，一次次的跨越和演變之后，已進(jìn)入到一個相對成熟的品牌模式化、運(yùn)營體系化階段。面對品牌時代的激烈競爭，如何百舸爭流，勇奪市場？如何獨(dú)樹一幟，找到差異化的經(jīng)營之路？日前，在一場品牌營銷研討會上，一位從事食品行業(yè)營銷工作多年的營銷總監(jiān)提出“品牌八維法則”，受到業(yè)界的普遍關(guān)注。      占領(lǐng)消費(fèi)者心智      經(jīng)過20多年的發(fā)展，泉州企業(yè)已從原先簡單的造勢營銷、廣告?zhèn)鞑ァ⒚餍切?yīng)、事件營銷等單元性行銷手法，逐步發(fā)展到模式化、規(guī)范化、體系化、流程化的品牌經(jīng)營商業(yè)機(jī)制，出現(xiàn)了一批像安踏、恒安、七匹狼等已建立自主式品牌運(yùn)營管理體系的成熟企業(yè)。“主流就是力量。”雅客食品營銷總監(jiān)林德殿結(jié)合其多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出“品牌八維法則”。      首先是領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)超前法則，林德殿認(rèn)為，與其訴求你的產(chǎn)品比人家好，不如搶占行業(yè)先機(jī)，成為領(lǐng)導(dǎo)者，先者生存無疑是營銷攻略的秘訣之一，任何行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都是第一個進(jìn)入消費(fèi)者心智的品牌。其次是品類集中領(lǐng)先法則，如果無法搶先某個產(chǎn)品類別，可以考慮創(chuàng)新一個全新的品類，很多IT公司都是憑這一簡單法則一夜功成名就。      接下來，則是消費(fèi)者心智占位法則和品牌深化認(rèn)知法則。林德殿說，與其第一個進(jìn)入市場，不如第一個進(jìn)入消費(fèi)者腦海，第一個進(jìn)入心智，遠(yuǎn)勝于第一個進(jìn)入市場。而營銷運(yùn)作并非一場產(chǎn)品戰(zhàn)，而是一場認(rèn)知戰(zhàn)，光有認(rèn)知還不夠，要認(rèn)可，更需要認(rèn)同，最需要消費(fèi)者的忠誠。在營銷世界里，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切。本田汽車在美國是領(lǐng)導(dǎo)者之一，而在日本它連邊也沾不上。日本的本田和美國的本田有什么不同呢？產(chǎn)品是一樣的，不一樣的是兩國消費(fèi)者的心智認(rèn)知：在美國，日本的HONDA代表的是汽車品牌，而在日本它代表的卻是摩托車。      創(chuàng)造品牌記憶點(diǎn)      當(dāng)你的品牌被消費(fèi)者認(rèn)同以后，接下來該怎么辦呢？當(dāng)然是創(chuàng)造一個記憶點(diǎn)，那就是聚焦戰(zhàn)略營銷法則。營銷運(yùn)作最具威力的觀念，就是獨(dú)占消費(fèi)者記憶點(diǎn)，集中是品牌營銷的資源聚焦原則。美國哈佛大學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略專家邁克爾·波特認(rèn)為，如果能在消費(fèi)者心智中占有一個詞，企業(yè)就可以取得驚人成功。不管產(chǎn)品有多么復(fù)雜，也不管市場需求如何，聚焦在某一個詞或某一種利益點(diǎn)上，往往勝過在兩個、三個或四個上撒網(wǎng)。      林德殿接下來談到的是縱向營銷法則。他說，你所要執(zhí)行的品牌行銷策略，完全視你所在的位置深度而定，集中在特定的品類是延伸，是局域范圍邏輯性的思維創(chuàng)新。消費(fèi)者會在心智中對品牌進(jìn)行排序，每個排名代表一個品牌。營銷策略應(yīng)該取決于進(jìn)入消費(fèi)者心智的速度，以及你要占領(lǐng)的位置。      如果你的目標(biāo)不在第一，而在第二，或者你現(xiàn)在的品牌還處在第二，那么，就要特別注意相克相生營銷法則。林德殿說，要做第二，你的策略應(yīng)由第一品牌來決定，你必須挖掘出領(lǐng)導(dǎo)品牌的精髓，然后以其對立面出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。換句話說，不要嘗試去做更好，而要做與眾不同。      當(dāng)然，企業(yè)總是追求不斷發(fā)展的，這時，品牌的橫向性發(fā)展，就成為品牌再造再生的有力法則，即橫向營銷法則。林德殿說，許多營銷人在思考品牌延伸時，經(jīng)常會以品類的深度開發(fā)作為常規(guī)法則，而忽略品牌的橫向性發(fā)展。綜觀糖果類市場，基本上大同小異，因而市場一直無法拓寬。雅客在水果糖的基礎(chǔ)上加入了“維生素”概念，然后進(jìn)行組合，從而誕生了雅客V9這一深受大眾認(rèn)可的維生素糖果。可以這樣說，橫向營銷不是營銷模式創(chuàng)新，而是產(chǎn)品創(chuàng)新，是產(chǎn)品策劃創(chuàng)新，簡單地說，就是創(chuàng)造“橫向產(chǎn)品”，它的目的在于打破產(chǎn)品類別界線。