“地球上最快的跑車”如何尋找它的主人(2010-06-29 15:29:27)
這是目前陸地上速度最快的跑車。也許你永遠沒有機會將一部超級跑車開到時速407公里，不過如此驚人的速度會讓每一個人熱血沸騰。
“我的確開過它，當時我的時速達到了350~370公里，非?？欤械臇|西都向身后飛速倒退，我得非常小心謹慎地開，因為眼前的物體一瞬間就不知道到哪兒了。”布嘉迪汽車銷售、市場及
這款超級跑車就是布嘉迪威航16.4 Grand Sport-W16發動機，1001匹馬力，從0到100公里加速時間少于2.7秒，與此相對應，從100到0公里的制動距離僅為31.4米，只需2.3秒。今年4月23日，在第十一屆中國(北京)國際汽車展覽會上，它的出現吸引了無數人的目光。
愛力士德·斯圖爾特在采訪中對《新營銷》記者表示：“在中國，內地有兩輛，香港有兩輛。”4月23日，第十一屆中國(北京)國際汽車展覽會開幕當天，這款價值165萬歐元(不含稅，增值稅加奢侈品稅相當于一部車價)的超級跑車被當場訂購。
有人形象地稱布嘉迪威龍“4個輪子抵得上一輛保時捷，踩一腳剎車就要花掉數百元人民幣”。在2008年第九屆中國(北京)國際汽車展覽會上，布嘉迪威龍首次在中國展出，展出當天，重慶力帆集團董事長尹明善的少公子尹喜地就以2500萬元訂購了一輛。而力帆集團2009年為其足球俱樂部的投入也不過3000萬元，這輛車幾乎是力帆足球俱樂部一年的費用。
威航系列限量銷售300輛，現在已經銷售出去260輛。威航16.4 Grand Sport限量銷售150輛，如今的訂單數超過了30輛。這款定位如此高端的超級跑車，注定有著非同一般的營銷策略—既不同于豪華車法拉利，也不同于高檔品牌
對話：
《新營銷》：我們都知道布嘉迪是豪華車中的豪華車，那么布嘉迪到底有什么特別的價值吸引消費者花巨資購買?布嘉迪在中國如何定位目標消費群?這個群體是怎樣的一群人?他們和歐美消費者有何不同?
愛力士德：我們的宗旨是“藝術、形式、技術”，布嘉迪汽車是一件藝術品，它的價值就體現在三者完美、和諧的結合。在設計上，車的外觀非常好，很有創意;性能也非常卓越，能夠以非常高的速度駕駛。布嘉迪本身不是一個純粹的藝術品，實際上它是把藝術的想法、藝術的精神，包括美術、手工的東西，很好地運用到車的設計、制造上面，它并不是為了藝術而藝術?？偠灾?，它是藝術和技術的完美結合，這是我們對布嘉迪的特殊定位。并不是說你花很多錢買就一定好，事實上這些頂級奢侈品有內涵的價值在里面。所以對我們來說很重要的就是整個工藝、手工的質量、技術和工程的高水平，把它們有機地結合在一起，這是我們要強調的。
說到目標消費群體，中國和歐美消費者沒有特別大的區別。我們發現中國非常有錢的人，非常注重隱私，不愿意張揚，這是我們考慮的問題。不過，不管來自世界上哪一個國家，我們的客戶，第一是汽車收藏家，他們大都收藏了20輛、30輛不同款式的汽車;第二是熱衷于汽車的粉絲;第三是年紀稍微大一點的億萬富翁，因為你得有一定的財富累積才消費得起布嘉迪。我要補充的是，年齡上在中國差不多是40歲以上，歐洲可能是45歲或更年長一些。
《新營銷》：威航16.4 Grand Sport限量銷售150輛，那么針對
愛力士德：首先要測算有多少個10億元以上的富翁，根據報道中國現在有5.1萬名億萬富翁。但這其中并不是所有人都對汽車感興趣?？赡苡腥藢ζ嚦錆M了激情，有人喜歡私人飛機，有人喜歡藝術品，有人喜歡有了錢以后做慈善事業，所以你必須從5.1萬人中做篩選，看看有多少人真正能成為我們的客戶。開始的時候當然有一個轉換量，從一個大的數字轉到最后購買的人，一開始恐怕是50~60人。我們覺得每年在中國應該賣到2~3輛，這是我們的預期。
舉一個例子，去年在上海布嘉迪100周年慶典上，我們搞了一個Party，大約有100人應邀參加。有一些潛在的目標消費者，還有一些明星，最后邀請幾個人試駕。他們已經擁有汽車，都是法拉利之類的。最后應邀到法國的為5人，最終購買的為1~2人。
我們進入中國已經兩年時間，建立了完善的基礎設施和銷售網絡。布嘉迪越來越得到更好的認知，在服務方面也是越來越有保障，所以更多的人愿意買布嘉迪。
另外，我想說的是，盡管遇到了全球金融危機，但這種頂級奢侈品不會隨著市場的蕭條或者變動受到多大的影響。
《新營銷》：這類頂級豪華車的品牌營銷策略是怎樣確定的?除了常規的推廣方式，有什么特殊的方法可以接觸目標人群?布嘉迪從2008年進入中國市場到現在，有沒有采取一些特別的市場營銷手段提升銷量?
愛力士德：我們都是一對一地針對客戶，因為這些客戶非常注重隱私，他們不喜歡成群結隊，不喜歡開大的Party，而是喜歡很小范圍的活動。所以我們必須把目標定得非常窄，非常仔細地找到這些客戶，而且我們的銷售周期非常長，我們要大量搜集信息，包括一些技術層面的對接，比如布嘉迪是怎樣起作用、怎么開、售后服務怎么樣，要做大量的工作才能找到客戶。
你要下定決心，一步一步地走，經歷整個流程，最后到達成功的彼岸。第一步你找到哪些有可能成為你客戶的人，然后看他們的消費能力夠不夠強，有沒有相應的機制或者條件，是不是我們想要的客戶類型。然后是熱身階段，比如說講品牌方面的知識、產品方面的信息。如果覺得有希望，就可以邀請他們到我們的工廠所在地看汽車是怎么做出來的，進一步溝通細節問題。
兩年來我們在逐步了解、學習并理解中國市場。買主對車的質量、采用什么樣的技術更為關注，我們了解到了這種不同的興趣。什么材料、有什么特色、價值怎么樣、售后服務怎么樣，所以他們會有不同的行為。
《新營銷》：你如何理解銷量與頂級奢侈品品牌價值之間的關系?今后你們有沒有與時尚品牌或者藝術品牌進行跨界合作的計劃?
愛力士德：其實兩者是息息相關的，因為你的量很小，又是頂級奢華，所以必須有高價值，而最高的價格是你進入超豪華奢侈品俱樂部的一個憑證。
我們不排除跨界合作的可能，但是兩個品牌必須非常匹配。如果有其他品牌，能夠顯示出與我們的品牌自然連接或者有淵源，我們會認真考慮的。但是它必須是非常合適的合作，因為這樣的合作有利于品牌延伸。但是我們絕對不能走到極端，無休止地拼命延伸。
愛馬仕和我們合作，這非常合適。兩個品牌有一種歷史淵源，而且過去就合作得很好。布嘉迪先生和愛馬仕先生當初是朋友，他們互相為對方的品牌生產過產品。而且這兩個品牌有史以來從來沒有跟別的品牌合作過，我們都是獨立的品牌，彼此之間非常匹配。
在市場反響方面，首先對媒體來說反響很好，媒體對這兩個品牌合作非常感興趣。但是，對客戶來說效果就不是特別好。對我們來說是一次很好的實踐、很好的練習。但是這樣的嘗試也產生了很多額外的工程方面的成本，一旦改動之后，你要進行碰撞測試、質量測試等。不過，這是一次非常好的體驗。
責任編輯：
2、本網其他來源作品，均轉載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內容僅供參考。
3、若因版權等問題需要與本網聯絡，請在30日內聯系我們，電話：0755-32905944，或者聯系電子郵件： 434489116@qq.com ，我們會在第一時間刪除。
4、在本網發表評論者責任自負。
網友評論僅供其表達個人看法，并不表明本網同意其觀點或證實其描述，發言請遵守相關規定。