薛美琴：從醫生到代理人十年心路

采訪薛美琴是在醫院的綠草坪上，她拔掉手中吊鹽水的針頭，欣然接受采訪。這不由得讓人生出幾分敬意。 讓薛美琴首次接觸到保險的是1994年5月的一天。薛美琴踏進了上海壽險營銷的大門，一堂培訓課下來，薛美琴熱血沸騰了：“不允許遲到的考勤制度，統一的著裝，開拓性的培訓課，激昂的詞語，這一切與我以前在企業搞團的工作完全不一樣，保險太神圣了，我要揣摩到這神圣的根源?！边@個時刻，可能連薛美琴自己也不知道，命運無數扇門中的一扇已經悄悄打開了。一直到今天，薛美琴仍清晰地回憶起和一位培訓老師的談話———培訓老師：“你是二醫大的畢業生，你在企業干得很好，在保險業你能生存嗎？” 薛美琴：“我不怕苦，我能生存。通過保險推銷，我能被好多人認識，這正如我所愿?！? 培訓老師：“你現在的收入是國家給的，做保險可以通過你自己的努力，賺多少用多少。可以鍛煉自己，提高自己的生活品味?！? 鍛練自己，提高生活的品味，這是薛美琴心儀已久的。心動不如行動，薛美琴很快地投入到保險代理人資格考試的學習中去了。 經過考試，七十多人中錄取了二十幾個人，薛美琴是其中之一。 [入行·動搖] 1、艱難第一單 入行才一個月，薛美琴原本的信念就有點兒動搖了：因為一向是別人來求她的，如今她卻要天天去求別人。薛美琴感到幸運的是，十年前做保險營銷可以嘗試。而嘗試，就意味著自己做醫生的路還沒斷，萬一不行，還可以繼續作回衣食無憂的醫生工作……但是如果就此不干了，薛美琴又覺得不甘心：人家是本科生，我也是本科生，人家能進單，我為什么進不了單？人家能行,我也要行。倔強的性格促使薛美琴在保險營銷的路上邁開了第一步。 從哪里開拓業務？家庭、同學、同事對薛美琴棄醫從事保險推銷一概極力反對，這些道路肯定是走不通的了，而且薛美琴也并不想依靠自己親戚的力量發展業務。她希望讓自己心動的事業完全依靠自己的實力來實現！所以只有進行陌生拜訪！可是陌生拜訪是非常艱辛的，無論是電話拜訪，還是上門拜訪，十有八九都會遭到別人的白眼。薛美琴的這條路走得并不順暢。 終于有一天，薛美琴的目光定格在家附近的一家大商常一段時間的保險推銷經驗讓薛美琴本能地產生一種直覺：這里的職工收入應該都還可以，向他們推銷保險也許還是可行的吧？ 薛美琴走進了大商場辦公室。 “我是保險公司的，你們有什么需要我服務的嗎？” “啊，保險公司的，進來，進來，我們買的是財產保險，你……”“我也可以做財產保險，你們有什么需要我幫忙的，盡管說”。就這樣，薛美琴模模糊糊順答上去了。雖然有一些生澀，但是畢竟開始了第一步。 當薛美琴向商場負責人推薦保險產品時，負責人說：“我家境很困難，我給你介紹其他人吧！” 于是，薛美琴走遍了三個樓層的商常當一位鋪面負責人買了一份360元的少兒險后，經過半個月的失敗過程，薛美琴終于初嘗勝果，完成了她十年營銷生涯的開場白。 商場，成了薛美琴推銷保險的戰常不但是商場的職工，商場來來往往的客戶，都成了展業的對象。薛美琴也慢慢變得能說會道起來。而且，除了商場的職工，薛美琴還把眼光瞄向了商店里的顧客。 薛美琴對抱孩子的家長說：“你想過為手中的孩子考慮過什么嗎？你為孩子將來有什么規劃嗎？你想為孩子犧牲點什么嗎？你如果每天少吃兩根冰棍，就能給孩子帶來終生的一點保障?！币环瑢嵲?、直白、不加修飾的話語，贏得了一個個客戶的心。 [成長·堅定] 2、三年斷后路 薛美琴曾經深有感觸：保險推銷，不是一般的行業，是很艱難的行業。特別是1994年那會兒，不少人對保險代理人有一種偏見，覺得他們喜歡夸大其辭，靠不住，保險代理人想被人接納是十分困難的。 但是薛美琴從來沒有因為這一點而懷恨，她經常反過來想：客戶把錢交給我買保險，不是一天兩天就完事，而是十年二十年的大計，慎重一點理所當然。與此同時，薛美琴還面臨著另一個難處———究竟回不回到醫生這個更穩定的職業中去呢？這時的薛美琴已經有了不少的客戶，與他們都成為了好朋友。薛美琴想：萬一我走了，客戶找不到我怎么辦？但醫師的職業對薛美琴又有極大的吸引力。 繼續保險推銷，還是回到醫師的崗位？進上海壽險從事保險推銷的一年內，在這樣一個兩難問題面前，盡管薛美琴的業績不錯，也有可能晉升經理，但她都放棄了。 一年以后，展業的風風雨雨，使薛美琴悟出了這樣一個道理：保險推銷能磨煉人的意志，而做不到保單的壓力則是任何行業都無法比擬的。 當公司領導對薛美琴說，你辭掉醫生的職業吧！薛美琴說：“我留戀醫生這個職業。但我真的離開保險推銷，我原來的客戶怎么辦？”我跑過一家家商場，走過一家家客戶，這么多客戶從不認識到認識，從認識到相知，我很艱辛。許多客戶說：“我之所以在你這里買保險，因為你人誠懇，你專業?！边M平安從事保險推銷兩年，盡管業績一直不錯，但去還是留的問題始終困擾著薛美琴。 直到1997年底，從事保險推銷整整三年時，薛美琴斷然和醫師這個職業告別了。告別的原因是不斷縈繞在薛美琴耳畔客戶的話：“我們不懂保險，我們相信你??！”薛美琴說：“我要對客戶負責，這不是一點點的責任。我是客戶的代理人，我是客戶的靠山！我沒有理由離開壽險推銷這個行業，我要對客戶負起責任！” 拒絕了單位的誠意挽留，薛美琴心定了，心靜了，膽子更大了。原先看見熟人要逃的薛美琴，現在名片隨著“緣故法”的逐步深入灑向了薛美琴的同學、同事、親朋好友。 [成熟·泰然] 3、獨辟銷售途徑 薛美琴的展業方法與眾不同。她把客戶以人品分成A、B、C三級。A級客戶熱心,擅長介紹客戶,個人修養好。B類客戶有一定的經濟能力，但熱心程度較A類稍遜，C類客戶脾氣較差，收入較低。這三類客戶，薛美琴采用不同的方法分門別類地對待。A類客戶是薛美琴經常要拜訪的對象，他們也會經常將客戶介紹給薛美琴。B類客戶，薛美琴經常會打電話告之：“你在保險方面有什么疑惑，一定要告訴我，萬一生病，你應該在第一時間通知我，而不是先上醫院。C類客戶，薛美琴會經常寄賀卡，保持一定的認識。 當然，促使薛美琴全身心投入到平安的壽險推銷工作中，還有一個令薛美琴至今談起都感慨不已的因素，那就是：我是看著平安一天天長大的。當年創業初期，薛美琴做進保單后，還要幫內勤一塊打保單，出保單。如今，平安發展了，壯大了，市民的保險意識大大提升，我有幸在中國保險業剛起步時就投身到這個行業，我不能放棄這個機會。 較之過去，薛美琴對失敗已泰然處之，展業也早已從銷售保單過渡到為客戶當家理財。平平淡淡和客戶交心，從從容容為客戶銷售保單，展業時將品位和品德有機相融，這樣的展業方式使薛美琴在展業路上干得踏實，睡得安穩。 作為一個具有十年司齡的業務員，說起現狀，薛美琴說：“公司給了我這么多機會，我卻沒抓祝但我常對后輩人說，我不和那些很優秀的保險人材比。對我自己而言，十年展業我是成功的。我雖然沒有名沒有利，但我對得起我的人格。我一直兢兢業業地為我的兩千多個客戶服務?！?