柏冬青：會展市場淘黃金

大學生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 一個80后女孩，白手起家創(chuàng)業(yè)，卻選擇了一個靠資金撬動的行業(yè)——會展業(yè)，而且做得風生水起。在短短兩年的時間里，她已承辦了不少在渝舉辦的大型展覽會，包括去年轟動一時的重慶第二屆創(chuàng)博會。 　　一次成功展會 撬動60億元資金 　　去年11月，在陳家坪會展中心舉辦的重慶第二屆創(chuàng)業(yè)博覽會被市屬各大媒體競相報道。報道稱，在展會舉辦期間，有60億多元資金入場，準備尋找項目投資。據(jù)不完全統(tǒng)計，有6萬多市民觀看了這場展覽會，300多個高科技專利項目和創(chuàng)業(yè)項目亮相展會。 　　說起當時會展中心人頭攢動的火熱場面，柏冬青的臉上笑開了花。因為，操刀這場展會的人正是她——一個1980年出生，畢業(yè)于武漢大學市場營銷專業(yè)，性格開朗大方的80后女孩。 　　這屆創(chuàng)博會因趕上了創(chuàng)業(yè)浪潮而大受好評，公司也在社會上樹立了良好的口碑。到目前為止，公司已舉辦了20場展會，在會展行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟。由于看好創(chuàng)博會這個項目，他們公司下一步“準備把以前賺得的利潤，全部用于舉辦今年的第三屆創(chuàng)博會”。 　　組建袖珍公司 涉足財富大項目 　　2005年，柏冬青跳槽到一家會展公司。一段時間下來，她發(fā)現(xiàn)會展行業(yè)的水很深，曇花一現(xiàn)的會展公司不在少數(shù)，能夠堅持下來的少之又少。但這又是一個能激發(fā)創(chuàng)意，追求創(chuàng)新的行業(yè)。在與會展行業(yè)有了初步接觸后，她開始喜歡上了這個行業(yè)。 　　2007年，有了一定行業(yè)經(jīng)驗和基礎(chǔ)的她組建了自己的公司。麻雀雖小，五臟俱全：公司有8個招商人員、1個設計師、1個財務人員、1個文員。“搞會展也需要很強的綜合知識，不同的行業(yè)展會，招商方案有很大區(qū)別。”柏冬青表示，如今公司的員工都能獨擋一面，電話招商的成功率有50%，而登門拜訪的成功率則是100%。 　　公司組建容易，運作卻并不簡單，但這并沒有讓她氣餒。沒有運作資金，她就想法掛靠到其他會展公司，代理別人的展位，來賺取差價。但是，很多人都不愿意把項目交給一個剛剛進入會展行業(yè)的新人來做。“記得第一次幫長沙食品展代理招商的時候，別人一看是家新公司，剛注冊的，就把我否決了。” 　　“說真的，那次談項目的時候，對方的語言很讓我們受不了，有時候都很想放棄算了。但一想，放棄了這個，下一個也不知道能否拿得下來。”經(jīng)過努力，她的執(zhí)著最終感動了湖南商會的劉秘書長，在其幫助下，最終拿到了項目。 項目一個個地談下來了。由于只負責代理招商，不承擔上百萬元的宣傳費和會展場地租賃費，還可從會展利潤中獲得30%的提成，在成功地代理了幾次招商工作之后，柏冬青終于真正走進了會展——這個對創(chuàng)業(yè)者來說門檻較高的行業(yè)，并開始盈利。 　　與網(wǎng)站結(jié)盟 拓展客戶資源 　　初戰(zhàn)告捷的柏冬青并未滿足于此，她有了獨自運作一個展會的想法。經(jīng)過一段時間的調(diào)查，她了解到，很多人都有創(chuàng)業(yè)的夢想，但苦于找不到合適的項目。為什么不能搭建一個創(chuàng)業(yè)平臺，為創(chuàng)業(yè)者找項目提供方便呢？ 　　2007年，她找到了重慶市知識產(chǎn)權(quán)局，“我了解到，那里很多的閑置項目至今沒找到合作方。”她搞創(chuàng)博會這一念頭，因切中了城鄉(xiāng)統(tǒng)籌中以創(chuàng)業(yè)促進就業(yè)和科技轉(zhuǎn)化兩大主題，得到了政府及有關(guān)部門的大力支持，重慶市中小企業(yè)局出面承擔起主辦方的角色。 　　剛開始，由于公司知名度不高，柏冬青的招商對象來自會刊互換、參加展會和連鎖加盟網(wǎng)站的信息。現(xiàn)在，他們正和一家網(wǎng)站聯(lián)合，在網(wǎng)站上發(fā)布自己的LOGO，在網(wǎng)站會員中挖掘客戶資源。作為回報，他們在創(chuàng)業(yè)博覽會上以支持媒體的身份，宣傳該網(wǎng)站。但如果僅靠拿自己的資源跟別人交換，根本無法彌補巨大的資金缺口。按照行規(guī)，只要搞掂一個贊助商，一場展會就能保本。 　　贊助商一般都找大企業(yè)，但柏冬青卻選中了成長中的軟件企業(yè)金算盤。她分析認為，既然贊助活動是大企業(yè)的事，那么，那些意欲做大的企業(yè)，也肯定愿意通過這些活動來擴大自己的知名度。而創(chuàng)業(yè)博覽會的招商對象，正是金算盤的潛在客戶；參展觀眾多是想當老板的創(chuàng)業(yè)者，這對企業(yè)很有吸引力。 　　柏冬青向金算盤開價100萬元，她向金算盤承諾，“這100萬元將全部用于在報紙、雜志的廣告宣傳，總冠名是金算盤。也就是我們代理你們100萬元的廣告費，另外還有5萬份邀請函的冠名權(quán)；10萬張門票的冠名權(quán)，冠名權(quán)1元/張；會場600平方米的現(xiàn)場廣告位，32元/平方米；會刊封底另加兩內(nèi)頁的廣告套餐。”經(jīng)過一段時間的艱苦談判，最終，柏冬青從金算盤那里拿到了100萬元的贊助費。