一個(gè)竹炭專賣店經(jīng)營(yíng)失敗故事

題記：這是一個(gè)真實(shí)的竹炭專賣店經(jīng)營(yíng)故事。從這個(gè)故事里能折射出目前中國(guó)竹炭市場(chǎng)的一部分影子，特別是中國(guó)竹炭專賣店經(jīng)營(yíng)的狀況與困惑！ 一、 捕捉商機(jī) 鐘竹，30歲出頭，濃眉大眼，為人相當(dāng)隨和，與人交談時(shí)嘴角永遠(yuǎn)掛著一絲微笑，流露出豁達(dá)與自信。作為一個(gè)來(lái)自浙江的商人，他在筑城的小圈子里，也是頗有些名氣：服裝、鞋襪生意都做過(guò)，而且絕大部分生意從未失手過(guò)。 2004年四月的一天，他上網(wǎng)時(shí)，偶爾瀏覽到一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，專門介紹了一些竹炭的運(yùn)用與前景。這下把他的心撲咚一下給抓緊了，因?yàn)閺囊粋€(gè)商人的嗅覺(jué)中發(fā)現(xiàn)：這是一個(gè)很大的商機(jī)。而且筑城這個(gè)地方潮濕嚴(yán)重，居民消費(fèi)能力也不錯(cuò)，于是他快速做下決斷：回一趟老家直州。 二、考察盟主 鐘竹坐了30多個(gè)小時(shí)的火車，回到了家鄉(xiāng)直州。沒(méi)有直接回家看望父母妻兒，而是直奔網(wǎng)頁(yè)上提的M竹炭公司去了。 一番考察下來(lái)，鐘竹發(fā)現(xiàn)廠家并不像網(wǎng)頁(yè)上描述的那么龐大，頂多就算一個(gè)不到100人的小企業(yè)。不過(guò)，也沒(méi)讓他特失望。畢竟不是一個(gè)小作坊。身為浙江人，他很清楚：竹炭這個(gè)項(xiàng)目既然是一個(gè)新興的行業(yè)，那就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)才剛剛起步，也就不可能現(xiàn)在就出現(xiàn)了巨型企業(yè)。再說(shuō)，江浙這一帶，就是中小企業(yè)居絕大多數(shù)。所以，自己見(jiàn)到的這一幕實(shí)屬常理中。 晚上回到賓館里，回想起白天見(jiàn)到的公司辦公地點(diǎn)、廠房、車間、工人……當(dāng)然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話了……。 匡總是一個(gè)中等身材的人，可能因?yàn)樘貝?ài)抽煙的緣故，滿口的黑黃牙，談起話來(lái)，煙熏味特別重。說(shuō)起話來(lái)，聲音特響亮，生怕別人聽(tīng)不見(jiàn)似的。 白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個(gè)小時(shí)。匡總告訴他，M竹炭公司是國(guó)內(nèi)最大，擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作，不用擔(dān)心貨源，而且品種也是國(guó)內(nèi)最多的。只要加盟他們，一定會(huì)賺到錢的！ 鐘竹聽(tīng)著匡總的話，雖然覺(jué)得有些太玄乎，但自己心里也確實(shí)認(rèn)為竹炭是一個(gè)有前景的好項(xiàng)目。于是心里對(duì)匡總的反感也就蕩然無(wú)存了。倒覺(jué)得匡總屬于有魄力，有膽識(shí)的那種老板。 談到最后，匡總直接說(shuō)：“你把首批貨款打了，馬上給你發(fā)貨。筑城市場(chǎng)就是你的了，準(zhǔn)備好賺錢吧！” 鐘竹聽(tīng)完匡總的話后，臉上淺淺地笑了笑，表示回應(yīng)匡總的話語(yǔ)。但是作為一個(gè)從商多年的人來(lái)說(shuō)，顯然馬上打款有點(diǎn)過(guò)于草率。于是他微帶歉意，慎重的對(duì)匡總說(shuō)：“我想再去看一下車間，然后呢，明天給你答復(fù)。”匡總一看鐘竹原來(lái)還是有備而來(lái)，僅僅是先來(lái)看看考察罷了。于是叫秘書帶他到處參觀一下……。 車間的那一幕幕又浮現(xiàn)在鐘竹的腦海里……。鐘竹嘆了一口氣，重重的摔倒在賓館的床上。沉思片刻，鐘竹站起來(lái)，走到窗戶旁，望著直州夜晚的燈火輝煌，心里不禁橫下一絲決心：做！！！雖然廠家的實(shí)力確實(shí)不大，但自己本來(lái)也就是看準(zhǔn)了這個(gè)新行業(yè)的前景嘛！自己努力才最重要！再怎么說(shuō)，沒(méi)有賣不出去的東西嘛！ 就這樣，第二天鐘竹便敲定了自己的盟主，成了M竹炭公司的一名加盟商。三、開(kāi)業(yè)迎客 鐘竹回到筑城后，馬上著手尋找開(kāi)專賣店的門面，每天早出晚歸，談了10多家。但都因?yàn)楹玫拈T面，租子、轉(zhuǎn)讓費(fèi)高得嚇人；便宜的嘛基本上很“恐龍”。就這樣，鐘竹持續(xù)了一周，大街小巷摸了個(gè)遍。 有一天，心里郁悶發(fā)慌，鐘竹于是跑到街邊書攤上買了本《銷售與市場(chǎng)》。躺在床上，仔細(xì)翻閱，忽然有篇文章的題目吸引了他的目光——產(chǎn)品需要定位！ 鐘竹讀完這篇文章后，心里忽然間猶如灑入一縷陽(yáng)光，清晰多了。他停下了四處逛尋門面的步伐，而是憑著自己多年經(jīng)營(yíng)生意的體驗(yàn)，分析了一下自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 。鐘竹認(rèn)為自己代理的竹炭制品多為家居用品，所以客戶應(yīng)該集中在居民區(qū)。于是乎，鐘竹認(rèn)為自己應(yīng)該把專賣店開(kāi)在社區(qū)里！ 第二天，他就在永樂(lè)路上找到了自己心理定位的合適門面。月租金比較低，僅1200元。就這樣，鐘竹欣喜地簽下租房合同，把押金、租子全給交了。然后，跑到街邊找了幾個(gè)“游擊戰(zhàn)士”開(kāi)始全面裝修自己的門臉。搗弄兩三天后，門面裝修好了。店雖小，但處處還是體現(xiàn)出了鐘竹自己想要達(dá)到的效果，充分體現(xiàn)出了竹炭風(fēng)情。 鐘竹看著自己這段時(shí)間起早摸黑折騰好的結(jié)果，心理別提多高興啊！回想起自己前段時(shí)間的忙碌，所有的辛苦、煩惱都已拋到九霄云外了。 鐘竹的竹炭店在幾個(gè)朋友送來(lái)的花籃中開(kāi)業(yè)迎客了。除了幾個(gè)朋友間的嬉笑鬧罵、祝福外，一切都過(guò)于平靜。下午朋友走后，店里顯得更加的清凈。雖然，偶爾也會(huì)有行人往店里觀望，但走進(jìn)店里瞧的人實(shí)在太少。好不容易進(jìn)來(lái)一個(gè)，鐘竹拿出百分之兩百的激情給人家講解半天，最終客人還是一溜煙的散了，一個(gè)東西也沒(méi)賣。開(kāi)業(yè)的第一天，鐘竹的心情在起伏中度過(guò)，有時(shí)心里深處都會(huì)產(chǎn)生一種遙遠(yuǎn)的恐慌感。 四、艱辛經(jīng)營(yíng) 開(kāi)業(yè)的客流稀少，也許決定了鐘竹竹炭店生意的慘淡經(jīng)營(yíng)。 一個(gè)20平左右的店堂里，從早到晚，進(jìn)來(lái)逛的人不到10位；而且掏錢購(gòu)物的客人更是少之又少。運(yùn)氣好的話，生意還能做到一、兩百，但更多的時(shí)候是幾十元，甚至是零蛋。這樣的銷售狀況，讓鐘竹極端煩躁。要知道每天的房租開(kāi)銷就近70元，不算鐘竹自個(gè)兒人力成本，還有電費(fèi)、水費(fèi)等一些雜費(fèi)呢，如此慘淡的營(yíng)業(yè)額無(wú)疑是讓鐘竹每開(kāi)一天店門，就多虧損一天的費(fèi)用。 鐘竹在焦灼、矛盾中度過(guò)了開(kāi)張營(yíng)業(yè)的第一個(gè)月。月末一統(tǒng)計(jì)，一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額才一千多元，連房租都不夠。不算前期投入，就當(dāng)月而言，鐘竹盡虧損兩千多元。鐘竹的心猶如掉進(jìn)了嚴(yán)冬的冰水里，冷不丁看到這些數(shù)字，掙扎之后便麻木了……。回想起選項(xiàng)目時(shí)的那種執(zhí)著，那份激動(dòng)；再想想開(kāi)業(yè)后這一個(gè)月的艱辛經(jīng)營(yíng)，一種莫名的悲傷淹沒(méi)了鐘竹。 鐘竹畢竟不是第一次做生意，畢竟是在商海里游弋了多年的浙江人。他沒(méi)有完全被嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)給打趴下！ 鐘竹在月結(jié)后的第二個(gè)晚上開(kāi)始檢視自己，并做第二階段的工作計(jì)劃。 鐘竹想的第一個(gè)問(wèn)題就是：為什么每天進(jìn)店的人這么少？ 經(jīng)過(guò)一個(gè)月的市場(chǎng)摸索，他清楚了原因，那就是自己當(dāng)初定位偏差，從而導(dǎo)致選址出現(xiàn)錯(cuò)誤。他把店開(kāi)在一個(gè)普通居民區(qū)內(nèi)，而竹炭市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟，并沒(méi)有成為普通百姓的日常必須消費(fèi)品。所以把店開(kāi)于此處，店內(nèi)客流量定當(dāng)受限。 鐘竹想清楚第一個(gè)問(wèn)題后，接著思考最困擾他的問(wèn)題：為什么進(jìn)店來(lái)的人只看不買呢？ 盡管鐘竹在終端銷售這塊的推銷能力是勿用置疑的，但一次次客戶懷疑、不信任的表情和眼神粉碎了鐘竹的講解言辭。原始到底在哪呢？其實(shí)客戶的懷疑、不信任因素除鐘竹個(gè)人不足外，最主要的因素是，竹炭對(duì)當(dāng)?shù)仄胀ㄏM(fèi)者來(lái)說(shuō)是聞所未聞的東西。而這么一個(gè)新東西，很少在媒體等別的渠道聽(tīng)說(shuō)介紹過(guò)。于是很多消費(fèi)者才對(duì)鐘竹口里介紹出來(lái)的竹炭知識(shí)產(chǎn)生懷疑。鐘竹想完上面兩個(gè)問(wèn)題，頭腦突然豁然開(kāi)朗。要讓自己竹炭店扭轉(zhuǎn)局面，就必須解決上面擺出的兩個(gè)問(wèn)題。而第一個(gè)“店址問(wèn)題”，鐘竹目前沒(méi)有辦法進(jìn)行調(diào)整。所以思前想后，最終他決定選擇“廣告突圍”。 鐘竹也知道，投放廣告的風(fēng)險(xiǎn)有多大，但是他自己覺(jué)得那也是沒(méi)有辦法的辦法。他不想等死，哪怕做廣告是自己找死，他也要孤注一擲！ 既然決定已下，鐘竹第二天就聯(lián)系了報(bào)社，談好了投放日期。這一次廣告費(fèi)他花了近一萬(wàn)多元。 廣告一在報(bào)紙上刊登后，進(jìn)店參觀的人確實(shí)增多了不少，買東西的人也明顯增多了，生意順暢了許多，但最終盤算下來(lái)，虧損的更多了。因?yàn)閺V告費(fèi)用太高，但回報(bào)太低。一、兩期的廣告想扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面顯得極不可能。鐘竹開(kāi)始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經(jīng)讓他的經(jīng)營(yíng)更加陷入一種被動(dòng)，因?yàn)橘Y金鏈會(huì)馬上出現(xiàn)問(wèn)題。真是應(yīng)了很多生意朋友的那句話—— “不做廣告等死，做廣告找死！” 竹炭店經(jīng)營(yíng)到第三個(gè)月時(shí)，面隊(duì)巨大的虧損，鐘竹遭到了家人的集體勸告：讓他結(jié)束竹炭生意，繼續(xù)原來(lái)的服裝生意。 鐘竹在諸多壓力的環(huán)境下，決定放棄竹炭店經(jīng)營(yíng)，把門面轉(zhuǎn)讓出去。鐘竹的這一次野心勃勃的竹炭店闖蕩就這樣無(wú)奈的結(jié)束了。 五、尾聲 鐘竹再次見(jiàn)到我的時(shí)候，再?zèng)]有剛做竹炭店時(shí)的那種眼神。那種充滿了很多火花、思維跳躍的眼神；沒(méi)了那種充滿自信和堅(jiān)定的目光。取而代之的是經(jīng)歷過(guò)更多世事磨礪、摔打后的平靜。 鐘竹親口告訴我：竹炭店生意最主要的就是宣傳。做為小投資 者，沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)與支持，壓力會(huì)很大的！竹炭是一個(gè)充滿著很大機(jī)會(huì)的新興行業(yè)。等待時(shí)機(jī)，我一定還要做竹炭店！ 和他溝通后，我沉默良思許久。也許鐘竹的這番肺腑之言，不足以讓我們非常虔誠(chéng)的領(lǐng)會(huì)與接受。因?yàn)殓娭裨谡務(wù)撨@些的時(shí)候，我們很多人都是把他定位成一個(gè)失敗者。然而，竹炭做為一個(gè)新興行業(yè)，失敗者的經(jīng)驗(yàn)也許比一個(gè)成功者的經(jīng)驗(yàn)更為重要，更為警醒！因?yàn)樗梢宰屛覀兏嗟闹裉拷?jīng)營(yíng)后來(lái)者去規(guī)避一些原本可以規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，使我們的竹炭之旅更為坦蕩，更為愉悅！ 鐘竹的竹炭店經(jīng)營(yíng)，最終的關(guān)門轉(zhuǎn)讓無(wú)疑是一次生意上的失敗。但相對(duì)我們很多欲從事或正在從事竹炭店經(jīng)營(yíng)的朋友來(lái)說(shuō)，也許就是一份財(cái)富、一種經(jīng)驗(yàn)；從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，鐘竹的竹炭經(jīng)營(yíng)，是一種成功。他成功的詮釋了竹炭店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中選址的問(wèn)題、宣傳的問(wèn)題、費(fèi)用投入的問(wèn)題等等。 鐘竹的故事講完了。 鐘竹的故事還在繼續(xù)。 鐘竹的竹炭故事定會(huì)書寫輝煌！ 因?yàn)橛形覀儫o(wú)數(shù)的鐘竹在實(shí)踐、在推動(dòng)著中國(guó)竹炭行業(yè)的發(fā)展！