孫久杰從農(nóng)家女到特色書店的創(chuàng)業(yè)之路

在孫久杰女士的名片上，赫然標(biāo)著這樣一句話：“這個世界上賺錢的行業(yè)很多，但沒有哪一個行業(yè)，可以比得上幫助別人成功和幫助別人改變命運更有價值、更有意義！”就是世界著名的潛能激勵大師安東尼羅賓的這句名言，時刻指引著孫久杰創(chuàng)業(yè)的方向，賺錢不是目的，重要的是讓更多的創(chuàng)業(yè)者找到開辟事業(yè)的捷徑，創(chuàng)造自己美好的未來。她是商人，更是有愛心的商人，她把愛心奉獻(xiàn)給那些有理想、有抱負(fù)的創(chuàng)業(yè)者，為他們在創(chuàng)業(yè)致富道路上點亮了一盞希望明燈，指引了他們前進(jìn)的方向。 愛心點燃希望 當(dāng)郝運從承德市未來書店孫久杰經(jīng)理手中接過飽含著深情的捐款時，這個一向堅強(qiáng)的小女孩眼中流出了感激的淚水。她激動地說：“感謝孫阿姨，感謝所有的好心人，我會好好學(xué)習(xí)，用實際行動來報答所有關(guān)愛我的人。”這是2007年4月12日發(fā)生在平泉縣七溝鎮(zhèn)茅蘭溝村感人的一幕。 在承德市未來書店內(nèi)，收銀員將書籍和找零的錢遞給讀者的同時，又遞給了讀者兩角錢。就在顧客感到詫異的同時，收銀員微笑著對顧客說：“這兩角錢是我們書店從自己的利潤中拿出來的，借助您的手投入到捐款箱中，讓我們一起為貧困學(xué)生獻(xiàn)一點愛心，共圓愛心的夢。您在我們書店購買了 12 元的圖書，同時也是在為希望工程作了貢獻(xiàn)。”像這樣的畫面每天都在未來書店內(nèi)上演，正如愛心捐款箱上所寫的那樣：“零錢雖少，愛心無限，舉手投足間，便播撒了希望。” 2007年6月30 日，位于承德市雙橋溫州商品批發(fā)市場三樓的未來書店里一片熱鬧景象， 未來書店“愛心助學(xué)捐贈活動”在這里隆重舉行，這次愛心捐贈活動是由未來書店的負(fù)責(zé)人孫久杰女士發(fā)起的。 孫久杰從小生長在一個農(nóng)村的貧困家庭，由于家庭所迫，她很小就輟學(xué)外出打工了，二十多年來，她賣過服裝，當(dāng)過縫紉工、賓館服務(wù)員，經(jīng)過不懈努力，于2007年在溫州商品市場創(chuàng)建了這家未來書店。雖然事業(yè)上取得了一定成就，但是飽嘗失學(xué)之苦的她，心里一直沒有忘記那些因家庭貧困而失學(xué)的孩子們，在書店開業(yè)不久，她就與團(tuán)市委希望工程辦公室取得了聯(lián)系，在書店里設(shè)立了兩個“購書獻(xiàn)愛心捐款箱”，每天她都從營業(yè)收入中拿出一部分投入捐款箱，作為幫助貧困學(xué)生的資金。“自己親身體會過由于家庭貧困被迫失學(xué)的無奈，品味過缺少知識的痛苦，同時團(tuán)市委希望工程辦公室的‘找零捐款活動’也給了我啟發(fā)，為了那些家庭貧困的孩子不再有失學(xué)的痛苦，我決定搞這次愛心捐贈活動，這也是作為一個承德人應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。”孫久杰激動地說，“在有關(guān)部門的支持下，我的心愿終于得以實現(xiàn)了，希望通過這次捐贈活動，能為孩子們盡一份綿薄之力，同時也希望有更多的愛心人士與我們共同攜手，讓更多的孩子得到救助。” 承德團(tuán)市委、市文化局、雙橋個體勞動者協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)與孫久杰一起打開了捐款箱，團(tuán)市委工作人員經(jīng)過清點，在近一年的時間里，共捐款1800余元。他們將這筆捐款分別送到了來自承德市翠橋?qū)W校、第十二中學(xué)的五名貧困學(xué)生手中。孫久杰經(jīng)理將錢遞給學(xué)生時說：“今天我代表王雙全董事長和未來書店里各位叔叔、阿姨們，代表未來書店的1000多名會員和在未來書店購買圖書的顧客朋友，把這份愛心奉獻(xiàn)給你們，希望你們繼續(xù)完成學(xué)業(yè)，要勤奮、用心學(xué)習(xí)！也希望你們今后要自強(qiáng)自立，做一名懂得感恩的人！”接過好心人的捐款，孩子們激動不已，一名得到捐助的學(xué)生對記者說:“今天我參加這個儀式感到非常激動，也非常高興，今后我要奮發(fā)圖強(qiáng)，努力學(xué)習(xí)，將來一定要報答社會，不辜負(fù)好心人士對我的期望。” 孫久杰心系貧困學(xué)生、無私救助的精神也得到了相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的稱贊，“未來書店的這次義舉，我認(rèn)為是項非常好的活動，我希望通過未來書店這次活動，喚起更多的愛心會員參加到這種愛心捐贈中來，讓更多的失學(xué)兒童重返校園，讓更多的孩子感受到社會的溫暖。”承德市雙橋區(qū)個體協(xié)會秘書長曹彥杰說。 孫久杰感慨道：“這個愛心捐款箱開始還被某些人當(dāng)成是作秀，甚至謠言說捐款會被我們書店自己獨吞了，可久而久之，那些制造謠言的人就發(fā)現(xiàn)他們錯了，書店真的是想奉獻(xiàn)愛心，于是他們被書店的愛心奉獻(xiàn)感化了，有顧客買書后剩余幾元錢他們都毫不猶豫地投到捐款箱里。” 當(dāng)記者問到為何不采取一次性捐助的方式來資助貧困學(xué)生時，孫久杰解釋說：“企業(yè)或個人捐助貧困學(xué)生的事在當(dāng)今社會有很多，但是一個企業(yè)或個體私營者堅持每天從自己的利潤中拿出一點錢捐獻(xiàn)給貧困的學(xué)生，目前在河北省內(nèi)是沒有的，在全國圖書行業(yè)中我們也是第一家。愛心不應(yīng)該是一時的，應(yīng)是長久的，我們和讀者每天都在把愛心相互傳遞著，努力把未來書店打造成河北省第一家真正的愛心書店。” 如今承德市的讀者流傳著這樣的話語：“要買書想省錢，就到未來書店；承德未來書店，播撒愛心無限。”據(jù)了解，截至目前，未來書店已資助貧困學(xué)生捐助教育事業(yè)20000余元。令孫久杰感到欣慰的是，未來書店的做法還感動了其他幾家書店的經(jīng)營者，他們紛紛效仿未來書店愛心捐款箱的成功經(jīng)驗，并且給這些書店帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益。孫久杰表示，今后會把這項捐助活動堅持開展下去，讓愛心繼續(xù)傳遞，讓更多的孩子享受到捐助的快樂和社會的溫暖。 激情和信念創(chuàng)造未來 孫久杰告訴記者，她喜歡閱讀，但是常常為昂貴的書價而不得不對鐘愛的書籍望而卻步，于是,她期盼著這樣一個書店的出現(xiàn)：單本書的價格并不一定很高,而且有良好的服務(wù)意識……很遺憾,她沒有找到這樣的書店,或者說,很難找到如此經(jīng)營書店的商人。轉(zhuǎn)念一想,既然找不到,為什么自己不建一個這樣的書店?于是,她和朋友共同創(chuàng)立的書店——“承德未來書店”開始運營了。 書店的經(jīng)營宗旨就是拒絕盜版，反對高價，讓愛書的人,花更少的錢,買到更多稱心的書。孫久杰坦言，書店經(jīng)營的書籍必須保證是正版，價格還需在原定價的基礎(chǔ)上進(jìn)行打折銷售。 萬事開頭難，孫久杰開書店也不例外。 創(chuàng)業(yè)初期因為毫無經(jīng)驗，她在網(wǎng)上看到某圖書公司公布超低價的信息，令她大喜，于是就試探性的支付了購書款，第一批貨如期發(fā)到了，感覺還不錯，第二次就加大了訂貨量，結(jié)果電話催了無數(shù)次，圖書卻遲遲等不到，最后找到圖書公司地址時，這個圖書公司早已經(jīng)人去樓空。創(chuàng)業(yè)之路不是一帆風(fēng)順的，孫久杰深深體會到了這一點，吃虧不怕，怕得是不從中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，漸漸地她學(xué)會了從一點一滴中總結(jié)經(jīng)驗，從實踐中積累開書店的方法。 “開始就像無病亂投醫(yī)的病人，別人說什么書暢銷就進(jìn)，而且只要書便宜，不管書的質(zhì)量，都是大批量購進(jìn)，沒有根據(jù)店址和目標(biāo)客戶群的情況去分析進(jìn)書的品種，其實有的暢銷書也不一定適合在我們這里銷售。這樣就造成了購進(jìn)的書沒人愛買、書大批量積壓、前期資金不足等現(xiàn)象。”孫久杰談到前期書店失敗的原因頭頭是道，她說，有的書店經(jīng)營者不注重宣傳，覺得書的品質(zhì)好或地理位置好就不需要了，甚至上不舍得宣傳，結(jié)果是市場變得越來越萎縮。還有的是宣傳費用過高，造成資金周轉(zhuǎn)困難。而未來書店通過愛心捐款活動可以在報紙、廣播、電視上以新聞的形式大面積地宣傳，既節(jié)省了廣告費又起到了宣傳書店的作用又倡導(dǎo)了愛心助學(xué)的理念，結(jié)果無論對社會還是對書店本身都是有益的，這即是一種“公益營銷”。 孫久杰還談到，書店開業(yè)初期在錄用人員上不太嚴(yán)格，沒有對他們進(jìn)行有效的管理和考核，對管理人員盲目授權(quán)，缺乏監(jiān)督，權(quán)利過于下放。比如曾招聘過一名經(jīng)理，自說有很多年工作經(jīng)驗，然后就盲目錄用了他，但實際上他對圖書銷售一竅不通，是個行外人，而且經(jīng)常與顧客發(fā)生口角矛盾，因此失去了很多客源。這是所有行業(yè)的弊病。顧客層次不齊是事實，但并不能忽視與一個顧客的矛盾不被擴(kuò)大化，書店的口碑可能通過一個顧客傳到一群顧客那里，所以必須真誠對待每一位顧客，否則就是自己砸自己的品牌。孫久杰在今后招聘人才上就及時跟蹤和管理，發(fā)現(xiàn)員工不適合就立即調(diào)換。 目前十多家書店都與未來書店建立了長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，圖書批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到承德各區(qū)縣、遼寧等省市。了解未來書店的讀者和書商認(rèn)為，該書店的主要優(yōu)勢在于：價格低、服務(wù)到位、隨時調(diào)換書籍，并對經(jīng)營者給予經(jīng)營管理的指導(dǎo)，包括如何選址、如何策劃宣傳、如何銷售、如何迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌龅取? “有的書店經(jīng)營不善，經(jīng)營者會慕名到未來書店取經(jīng)，同時還進(jìn)一些書籍。”孫久杰如是說，外省市的書店經(jīng)營者到未來書店進(jìn)書，還想搞加盟連鎖，請她提供購書的方法和技巧，營銷和管理等方面的經(jīng)驗。為了更好地管理書店，為更多的經(jīng)營者提供信息，孫久杰不忘隨時給自己充電，不僅通宵達(dá)旦地鉆研管理和營銷類的專業(yè)書籍，還到外地參加與營銷管理有關(guān)的培訓(xùn)，曾聽過劉一秒、姜嵐昕等著名營銷專家的講座，對書店的經(jīng)營管理有了進(jìn)一步提高，使自己受益匪淺。 總之，孫久杰認(rèn)為，開書店最重要的是選址，力求最大限度地鎖定目標(biāo)顧客群體，而如果已經(jīng)有了特定的店址，則需根據(jù)書店的所在位置以及周圍現(xiàn)有及潛在的消費群體選擇經(jīng)營類目，同時根據(jù)他們的消費習(xí)慣與口味建立自己的特色。選擇好的店面必須了解：面積大小、樓層分割、建筑結(jié)構(gòu)、地點形狀等事項。店面小，可以把書架做高，復(fù)本量減少，加大品種數(shù)。品種多，就能增加命中讀者的幾率。一般來講，附近有文化娛樂場所、商業(yè)寫字樓及成熟的住宅社區(qū)、大學(xué)區(qū)、商業(yè)區(qū)等地方，都是可以選擇的開店位置。未來書店正好位于溫州批發(fā)市場的三樓，位置上占了靠近文化娛樂場所和商業(yè)區(qū)的優(yōu)勢，所以目標(biāo)顧客群體自然很容易鎖定。孫久杰對記者說，未來書店主要經(jīng)營各種考試用書、教輔書、兒童青少年讀物，成功勵志、女性世界、創(chuàng)業(yè)致富、營銷管理、職業(yè)技能、暢銷小說，農(nóng)業(yè)知識，生活娛樂類圖書等。 其次，選擇何種圖書，如何進(jìn)書及進(jìn)書渠道也很重要。進(jìn)書如果掌握不好的話，就會造成嚴(yán)重積壓，資金占用是巨大的，這對書店將是致命的打擊。開書店前期，需要花大量時間考慮開展零售業(yè)務(wù)的有關(guān)事項：初期投入資本及相應(yīng)的財務(wù)目標(biāo)、時間、勞動投入、管理、必要的社交活動等。 孫久杰談到，進(jìn)貨采購可以通過三種招數(shù)降低風(fēng)險，比如:提前訂進(jìn)為主，隨時補(bǔ)充為輔; 初級、入