孫久杰從農家女到特色書店的創業之路

在孫久杰女士的名片上，赫然標著這樣一句話：“這個世界上賺錢的行業很多，但沒有哪一個行業，可以比得上幫助別人成功和幫助別人改變命運更有價值、更有意義！”就是世界著名的潛能激勵大師安東尼羅賓的這句名言，時刻指引著孫久杰創業的方向，賺錢不是目的，重要的是讓更多的創業者找到開辟事業的捷徑，創造自己美好的未來。她是商人，更是有愛心的商人，她把愛心奉獻給那些有理想、有抱負的創業者，為他們在創業致富道路上點亮了一盞希望明燈，指引了他們前進的方向。 愛心點燃希望 當郝運從承德市未來書店孫久杰經理手中接過飽含著深情的捐款時，這個一向堅強的小女孩眼中流出了感激的淚水。她激動地說：“感謝孫阿姨，感謝所有的好心人，我會好好學習，用實際行動來報答所有關愛我的人。”這是2007年4月12日發生在平泉縣七溝鎮茅蘭溝村感人的一幕。 在承德市未來書店內，收銀員將書籍和找零的錢遞給讀者的同時，又遞給了讀者兩角錢。就在顧客感到詫異的同時，收銀員微笑著對顧客說：“這兩角錢是我們書店從自己的利潤中拿出來的，借助您的手投入到捐款箱中，讓我們一起為貧困學生獻一點愛心，共圓愛心的夢。您在我們書店購買了 12 元的圖書，同時也是在為希望工程作了貢獻。”像這樣的畫面每天都在未來書店內上演，正如愛心捐款箱上所寫的那樣：“零錢雖少，愛心無限，舉手投足間，便播撒了希望。” 2007年6月30 日，位于承德市雙橋溫州商品批發市場三樓的未來書店里一片熱鬧景象， 未來書店“愛心助學捐贈活動”在這里隆重舉行，這次愛心捐贈活動是由未來書店的負責人孫久杰女士發起的。 孫久杰從小生長在一個農村的貧困家庭，由于家庭所迫，她很小就輟學外出打工了，二十多年來，她賣過服裝，當過縫紉工、賓館服務員，經過不懈努力，于2007年在溫州商品市場創建了這家未來書店。雖然事業上取得了一定成就，但是飽嘗失學之苦的她，心里一直沒有忘記那些因家庭貧困而失學的孩子們，在書店開業不久，她就與團市委希望工程辦公室取得了聯系，在書店里設立了兩個“購書獻愛心捐款箱”，每天她都從營業收入中拿出一部分投入捐款箱，作為幫助貧困學生的資金。“自己親身體會過由于家庭貧困被迫失學的無奈，品味過缺少知識的痛苦，同時團市委希望工程辦公室的‘找零捐款活動’也給了我啟發，為了那些家庭貧困的孩子不再有失學的痛苦，我決定搞這次愛心捐贈活動，這也是作為一個承德人應盡的責任和義務。”孫久杰激動地說，“在有關部門的支持下，我的心愿終于得以實現了，希望通過這次捐贈活動，能為孩子們盡一份綿薄之力，同時也希望有更多的愛心人士與我們共同攜手，讓更多的孩子得到救助。” 承德團市委、市文化局、雙橋個體勞動者協會的領導與孫久杰一起打開了捐款箱，團市委工作人員經過清點，在近一年的時間里，共捐款1800余元。他們將這筆捐款分別送到了來自承德市翠橋學校、第十二中學的五名貧困學生手中。孫久杰經理將錢遞給學生時說：“今天我代表王雙全董事長和未來書店里各位叔叔、阿姨們，代表未來書店的1000多名會員和在未來書店購買圖書的顧客朋友，把這份愛心奉獻給你們，希望你們繼續完成學業，要勤奮、用心學習！也希望你們今后要自強自立，做一名懂得感恩的人！”接過好心人的捐款，孩子們激動不已，一名得到捐助的學生對記者說:“今天我參加這個儀式感到非常激動，也非常高興，今后我要奮發圖強，努力學習，將來一定要報答社會，不辜負好心人士對我的期望。” 孫久杰心系貧困學生、無私救助的精神也得到了相關部門領導的稱贊，“未來書店的這次義舉，我認為是項非常好的活動，我希望通過未來書店這次活動，喚起更多的愛心會員參加到這種愛心捐贈中來，讓更多的失學兒童重返校園，讓更多的孩子感受到社會的溫暖。”承德市雙橋區個體協會秘書長曹彥杰說。 孫久杰感慨道：“這個愛心捐款箱開始還被某些人當成是作秀，甚至謠言說捐款會被我們書店自己獨吞了，可久而久之，那些制造謠言的人就發現他們錯了，書店真的是想奉獻愛心，于是他們被書店的愛心奉獻感化了，有顧客買書后剩余幾元錢他們都毫不猶豫地投到捐款箱里。” 當記者問到為何不采取一次性捐助的方式來資助貧困學生時，孫久杰解釋說：“企業或個人捐助貧困學生的事在當今社會有很多，但是一個企業或個體私營者堅持每天從自己的利潤中拿出一點錢捐獻給貧困的學生，目前在河北省內是沒有的，在全國圖書行業中我們也是第一家。愛心不應該是一時的，應是長久的，我們和讀者每天都在把愛心相互傳遞著，努力把未來書店打造成河北省第一家真正的愛心書店。” 如今承德市的讀者流傳著這樣的話語：“要買書想省錢，就到未來書店；承德未來書店，播撒愛心無限。”據了解，截至目前，未來書店已資助貧困學生捐助教育事業20000余元。令孫久杰感到欣慰的是，未來書店的做法還感動了其他幾家書店的經營者，他們紛紛效仿未來書店愛心捐款箱的成功經驗，并且給這些書店帶來了良好的經濟效益。孫久杰表示，今后會把這項捐助活動堅持開展下去，讓愛心繼續傳遞，讓更多的孩子享受到捐助的快樂和社會的溫暖。 激情和信念創造未來 孫久杰告訴記者，她喜歡閱讀，但是常常為昂貴的書價而不得不對鐘愛的書籍望而卻步，于是,她期盼著這樣一個書店的出現：單本書的價格并不一定很高,而且有良好的服務意識……很遺憾,她沒有找到這樣的書店,或者說,很難找到如此經營書店的商人。轉念一想,既然找不到,為什么自己不建一個這樣的書店?于是,她和朋友共同創立的書店——“承德未來書店”開始運營了。 書店的經營宗旨就是拒絕盜版，反對高價，讓愛書的人,花更少的錢,買到更多稱心的書。孫久杰坦言，書店經營的書籍必須保證是正版，價格還需在原定價的基礎上進行打折銷售。 萬事開頭難，孫久杰開書店也不例外。 創業初期因為毫無經驗，她在網上看到某圖書公司公布超低價的信息，令她大喜，于是就試探性的支付了購書款，第一批貨如期發到了，感覺還不錯，第二次就加大了訂貨量，結果電話催了無數次，圖書卻遲遲等不到，最后找到圖書公司地址時，這個圖書公司早已經人去樓空。創業之路不是一帆風順的，孫久杰深深體會到了這一點，吃虧不怕，怕得是不從中汲取經驗教訓，漸漸地她學會了從一點一滴中總結經驗，從實踐中積累開書店的方法。 “開始就像無病亂投醫的病人，別人說什么書暢銷就進，而且只要書便宜，不管書的質量，都是大批量購進，沒有根據店址和目標客戶群的情況去分析進書的品種，其實有的暢銷書也不一定適合在我們這里銷售。這樣就造成了購進的書沒人愛買、書大批量積壓、前期資金不足等現象。”孫久杰談到前期書店失敗的原因頭頭是道，她說，有的書店經營者不注重宣傳，覺得書的品質好或地理位置好就不需要了，甚至上不舍得宣傳，結果是市場變得越來越萎縮。還有的是宣傳費用過高，造成資金周轉困難。而未來書店通過愛心捐款活動可以在報紙、廣播、電視上以新聞的形式大面積地宣傳，既節省了廣告費又起到了宣傳書店的作用又倡導了愛心助學的理念，結果無論對社會還是對書店本身都是有益的，這即是一種“公益營銷”。 孫久杰還談到，書店開業初期在錄用人員上不太嚴格，沒有對他們進行有效的管理和考核，對管理人員盲目授權，缺乏監督，權利過于下放。比如曾招聘過一名經理，自說有很多年工作經驗，然后就盲目錄用了他，但實際上他對圖書銷售一竅不通，是個行外人，而且經常與顧客發生口角矛盾，因此失去了很多客源。這是所有行業的弊病。顧客層次不齊是事實，但并不能忽視與一個顧客的矛盾不被擴大化，書店的口碑可能通過一個顧客傳到一群顧客那里，所以必須真誠對待每一位顧客，否則就是自己砸自己的品牌。孫久杰在今后招聘人才上就及時跟蹤和管理，發現員工不適合就立即調換。 目前十多家書店都與未來書店建立了長期穩定的業務聯系，圖書批發業務擴展到承德各區縣、遼寧等省市。了解未來書店的讀者和書商認為，該書店的主要優勢在于：價格低、服務到位、隨時調換書籍，并對經營者給予經營管理的指導，包括如何選址、如何策劃宣傳、如何銷售、如何迅速占領當地的市場等。 “有的書店經營不善，經營者會慕名到未來書店取經，同時還進一些書籍。”孫久杰如是說，外省市的書店經營者到未來書店進書，還想搞加盟連鎖，請她提供購書的方法和技巧，營銷和管理等方面的經驗。為了更好地管理書店，為更多的經營者提供信息，孫久杰不忘隨時給自己充電，不僅通宵達旦地鉆研管理和營銷類的專業書籍，還到外地參加與營銷管理有關的培訓，曾聽過劉一秒、姜嵐昕等著名營銷專家的講座，對書店的經營管理有了進一步提高，使自己受益匪淺。 總之，孫久杰認為，開書店最重要的是選址，力求最大限度地鎖定目標顧客群體，而如果已經有了特定的店址，則需根據書店的所在位置以及周圍現有及潛在的消費群體選擇經營類目，同時根據他們的消費習慣與口味建立自己的特色。選擇好的店面必須了解：面積大小、樓層分割、建筑結構、地點形狀等事項。店面小，可以把書架做高，復本量減少，加大品種數。品種多，就能增加命中讀者的幾率。一般來講，附近有文化娛樂場所、商業寫字樓及成熟的住宅社區、大學區、商業區等地方，都是可以選擇的開店位置。未來書店正好位于溫州批發市場的三樓，位置上占了靠近文化娛樂場所和商業區的優勢，所以目標顧客群體自然很容易鎖定。孫久杰對記者說，未來書店主要經營各種考試用書、教輔書、兒童青少年讀物，成功勵志、女性世界、創業致富、營銷管理、職業技能、暢銷小說，農業知識，生活娛樂類圖書等。 其次，選擇何種圖書，如何進書及進書渠道也很重要。進書如果掌握不好的話，就會造成嚴重積壓，資金占用是巨大的，這對書店將是致命的打擊。開書店前期，需要花大量時間考慮開展零售業務的有關事項：初期投入資本及相應的財務目標、時間、勞動投入、管理、必要的社交活動等。 孫久杰談到，進貨采購可以通過三種招數降低風險，比如:提前訂進為主，隨時補充為輔; 初級、入