微利時代，歷練“長尾”思維

地上有一堆散落芝麻和一個大西瓜。一個商人發現了他們，興沖沖的奔過去搶西瓜，剛要揀，卻被后面沖出一人搶先揀了西瓜跑了。商人當然很沮喪，只好去拾地上散落的芝麻。等他拾完所有的芝麻，竟積攢整整一大袋子，他所得到的回報絲毫不比那一個大西瓜少，甚至更多。這便是我們所處的微利時代的“長尾”思維方式——聚沙成塔。 因為微利時代的特點是：市場規范、信息靈敏、企業增多。這就意味著在市場經營的所有領域：產品開發、生產加工、銷售流通、售后服務等大小環節的利潤空間都日趨縮小。因此企業經營者別再指望在某個階段、環節、時段獲高利，必須把賺錢思路調整到整體、持久的綜合效應上來。即對經營中的各個環節、細節、時段精打細算，聚沙成塔。經營者勿嫌小,小字輩里往往孕藏著大商機，需要樹立微利賺錢的長遠思想。 微利時代要求我們把眼光盯細點，要從小做起,不可“因小而不為”。溫州經濟不正是靠“5把小刀”興旺發達的嗎？一是小剪刀造就了服裝業,二是小菜刀孕育了餐飲業,三是小剃刀發展了美容業,四是小皮革刀打造了制鞋業,五是小螺絲刀培植了機電制造業。 所以要做到：其一、薄利多銷，細水長流。在市場利潤空間日益縮小的微利時代，企業必須樹立細致持久的經營策略，苦練內功，細分市場，才能取勝市場；其二、讓顧客滿意，超值服務。在微利時代，必須要讓顧客滿意，還要讓顧客忠誠于你，關鍵是“做的要比說的好”；其三、得先機者，勝人一籌。微利時代就是信息高度發達時代。誰先得到準確的信息，誰就領先一步。善用信息者，靠其預測準確，決策科學，達到敏銳的市場洞察能力。 小錢是大錢的祖宗 今天那些能夠手握千萬金錢的大富豪們, 不都是靠著一分一厘的小錢地涓涓累積而走向成功的嗎？摩托羅拉創始人高爾文賣過爆米花、松下幸之助賣過大米、大宇集團創始人賣過報紙、李嘉誠賣過塑料花、臺灣企業家施振榮賣過鴨蛋。人不可能天生就是老板，注定做大事。只有勇于從不起眼兒的小事做起的人，才可能有出息、有所作為。 請欣賞“一元硬幣起家”的故事： 他破產了,所有的東西都被拍賣得一干二凈,現在口袋里的一元硬幣和一張回家的車票，是他所有的資產。從深圳開出的143次列車開始檢票了,他百感交集。“我不能這樣走！”在跨進車門那一瞬他退了回來,火車開走了,他悄悄地撕碎了那張車票。 他握著那一元硬幣,走進一家商店,花5毛錢買了一只兒童彩筆,花4毛錢買了4支紅塔山的包裝盒。在火車站的出口他舉起一張牌子,上書“出租接站牌(1元)” 幾個字。當晚他吃了一碗加州牛肉面,口袋里還剩18元。5個月后,他的“接站牌”由4只包裝盒發展為40只用錳鋼做成的可調式“迎賓牌”，火車站附近有了他一間房子,也有了一個幫手。 三月的深圳,各地草莓商蜂擁而至。5元一斤的草莓,第一天賣不掉,第二天只能賣2.5元,第三天就沒人要了。此時他來到近交一個農場,用出租“迎賓牌”掙來的1萬元購買了3萬個花盆。第二年春天,當別人把草莓運進城的時候,他栽的草莓也進了城。不到半月,3萬盆草莓一銷而空,他也第一次領略到1萬元變成30萬元的滋味。 要吃即摘,這種花盆式草莓使他擁有了自己的公司。他的事業開始復蘇,他有了一種重新找回自我的感覺。1995年,深圳海關拍賣一批無主貨物,有1萬只耐克鞋全是左腳的無人競標,他是惟一的競標人,以極低的拍賣價買下了這批貨。1996年,在蛇口海關已存放了一年的無主貨物——1萬只全是右腳的耐克皮鞋急著處理。他得知消息,以殘次舊貨的價格將這批貨拉出了海關。這次貿易使他作為商業奇才躍上了香港《商業周刊》的封面。 現在他作為歐美13家服飾公司的亞洲總代理,正在力主把深圳的一條街變成步行街,因為這條街上有他的12個店鋪。 這說明大錢是小錢累積而來的，一元錢可以打造出一條街來,可是很多人認為一元錢只能買一杯水。也許正是這種認識上的差別,使世界上產生了富翁和窮人。 學會“長尾”思維 流行一時的長尾理論有兩個特點：細和長。細，說明長尾是份額很少的市場，在以前這是不被重視的市場；長，說明這些市場雖小，但數量眾多。巨大的數量的微小市場，卻也占據了市場中可觀的份額。這一理論的產生是微利時代在互聯網領域起作用的結果。 Google為數以百萬計的小企業和個人打廣告，這些“芝麻”們以前從來沒有被重視過，也從來沒有廣告商愿意為他們做廣告。而現在這些人卻可以幫著Google打廣告。于是Google從中取得了巨大的效益。 亞馬遜網上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另一半。一個亞馬遜公司員工曾說：現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。 蘋果公司的iTunes在線音樂商店獲得了巨大的成功。如果消費者只想聽一首歌曲，為何要強迫其去購買整張CD呢？兩年前，蘋果正是看透了這一商機，在網站上為用戶提供正版單曲銷售。就是這99美分和15美元的差距，使得蘋果目前已經賣出了5億首單曲，同時其MP3播放器iPod的銷售量也借此在不斷攀升。 eBay開創了一種買主同時也是賣主的史無前例的商業模式，讓數量眾多的小企業和個人通過它的平臺進行小件商品的銷售互動，從而創造了驚人的交易量和利潤。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長，就會聚沙成塔，產生意想不到的驚人效果。 當然“長尾理論”有其特殊性，要滿足某些條件才能使之有效。至少現在還不是一個能夠放諸四海皆準的理論。長尾理論要有效必須具備兩個條件： 足夠的存儲和流通的渠道，并且市場維護成本要盡可能小。計算機和網絡技術高度發展使之得以實現。因此我們看到大批長尾理論的獲利者都是互聯網企業，傳統市場中“二八定律”依舊大行其道。盡管行業各異，穿暖吃飽不盡相同，流汗多少也有差異，但大家都是掙“小錢”，也算一家子，不必眼紅。 總之，微利時代的競爭不再是一招一式的銷售伎倆以及營銷上的花拳繡腿的較量，取而代之的是盈利模式的比拼，就看誰的賺錢思維“簡約不簡單”。因為盈利模式是企業的利潤來源、生成過程和產出形式的系統方法，是企業提高銷售收入和經營質量的唯一出路。同時，還要求我們經營者必須以提供服務、技能、信譽，甚至憨樣來“感動、取悅、討好”消費者。