維棉CEO林偉：襪子舒服這件事兒

　　維棉CEO林偉

　　維棉首頁截圖

　　當七年前VCOTTON 維棉”(www.vcotton.com)。

　　獨立品牌VCOTTON 維棉定位于貼身快時尚，選擇從襪子做起。“襪子是每個人的必需品，但又是被人忽視的領域，全世界70-80%的襪子都是在中國生產(chǎn)的，銷售額達200多億，而在線銷售額僅幾千萬，有很大的發(fā)展空間。”

　　維棉CEO林偉說，維棉的襪子價格遠低于棉花共和國，但品質(zhì)比它更好。

　　據(jù)了解，維棉已經(jīng)獲得了第一輪天使投資，但他沒有透露具體的細節(jié)。

　　“舒服這件事兒”

　　在選擇創(chuàng)業(yè)前，林偉做了一年多的想法與實地調(diào)研，走訪了義烏、廣州、上海等地有可能的供應商或競爭對手。

　　他認為，目前的網(wǎng)購襪子市場，面臨著兩個問題。一是可能出現(xiàn)貨不對板，價格低，質(zhì)量較差;二是品質(zhì)高，價位高，用戶進入的門檻高。林偉想到，如果價格比棉花共和國低一半，品質(zhì)不打折，會不會有很多有需求的人接受?

　　林偉的想法和創(chuàng)業(yè)團隊一拍即合。定位于貼身快時尚，首先從襪子開始。

　　在上線第一天，銷量達到了100單，上線8天超過了1000單。這些數(shù)字令維棉團隊很驚喜。“銷量遠超過了我們的想像，我們的預期是三個月才達到日100單。”

　　除了品質(zhì)，維棉在包裝上也下了功夫。“很多人打電話到我們的客服，感謝我們提供這么漂亮、這么有品位的盒子。”林偉說，很多用戶選擇其當做禮品，價格不貴又很溫馨。“我們不是想做禮品市場，但它已經(jīng)承載了禮品的功能。”

　　“人們往往忽視舒服這件事兒，其實人們對需求是無限的，只是目前舒服的成本有點高。”

　　林偉稱，襪子和貼身的服飾有機會做成全球性的網(wǎng)站。世界70%-80%的襪子都源于中國，同樣品質(zhì)的襪子，美國要賣30元左右，國內(nèi)很多商場甚至價格更高。而維棉的價格只有12元。

　　從襪子切入貼身服飾

　　在垂直電子商務，或已經(jīng)形成這樣的格局，買電子產(chǎn)品到京東，買書去當當，買包去麥包包，林偉希望，用戶買貼身服飾就到VCOTTON維棉。

　　為什么選擇做襪子切入?

　　林偉認為，首先，襪子是服飾類，在互聯(lián)網(wǎng)領域，大家比較接受的是衣食住行，衣服是互聯(lián)網(wǎng)很大市場，用戶接受度高。

　　第二，市場需求量大，襪子是每個人都必須的產(chǎn)品，沒有任何界限，沒有大中小碼，用戶進入門檻足夠低。據(jù)了解，中國貼身服飾市場規(guī)模1000多億，襪子市場規(guī)模200多億，而互聯(lián)網(wǎng)襪子市場只有幾千萬規(guī)模，還有足夠大的市場空間。

　　品質(zhì)高，毛利低：僅成本價

　　林偉稱，目前維棉的毛利率很低，僅為成本價。“維棉處于創(chuàng)立品牌階段，要首先讓用戶享受好品質(zhì)的襪子，用戶感受是第一位的，讓消費者用最低的成本認知我們是維棉快速發(fā)展的不二路徑。”

　　林偉定下的今年的任務是，沖進電子商務第二集團軍。他希望，未來18個月，日訂單可以達到3000-5000單，并于三年后實現(xiàn)盈利。

　　第一場戰(zhàn)役：圣誕之戰(zhàn)

　　12月5日到1月10日，是 維棉的“圣誕月”，“這場圣誕戰(zhàn)役，對于我們這家新的公司而言，是一場大戰(zhàn)。”林偉說。

　　據(jù)了解，維棉將推出圣誕打折活動，兩折起。林偉對團隊的要求是，沖擊日300-500單，通過產(chǎn)品品質(zhì)和定價去引爆襪子領域的市場。{page_break}

　　后發(fā)優(yōu)勢：踩在巨人的肩膀上

　　維棉并不是第一個進入襪子市場，凡客、淘寶等都設有襪子品類。林偉認為，襪子對于其他商城只是品類的完善，不能做到專一，且涉及到用戶認知的問題。

　　“我們是踩在巨人的肩膀上，對于后發(fā)企業(yè)可以效率更高，對用戶需求的把握更準。”他認為，凡客、麥考林等前輩，已經(jīng)為電子商務行業(yè)打下了很好的基礎，開拓出了一條路，維棉現(xiàn)在進入，具備后發(fā)優(yōu)勢。

　　首先，對互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民消費行為的理解。前輩已經(jīng)將市場手段等固化下來，總結(jié)了很多經(jīng)驗教訓，通過對這些經(jīng)驗教訓的吸收和學習，維棉一開始就清楚用戶購買行為如何，用戶需要什么。

　　第二， 對電子商務商業(yè)模式的認可。十年前，電子商務還停留在概念，很多前輩摸索做到今天，已經(jīng)探索出被認可的商業(yè)模式。

　　第三， 消費者對互聯(lián)網(wǎng)購物的認可程度。有數(shù)據(jù)顯示，目前，國內(nèi)網(wǎng)購市場規(guī)模平均每年增長80%，網(wǎng)購用戶平均每年增長率達30%。

　　面臨挑戰(zhàn)

　　同時，林偉意識到，作為初創(chuàng)公司，目前團隊十幾人，面臨著資源方面的挑戰(zhàn)。

　　首先，人才資源的挑戰(zhàn)。面對市場的激烈競爭，只有找到好的人才才能保證快速增長。林偉稱，公司下一步的重點是增加人手，使之符合整合互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的節(jié)奏。“公司正在尋找新辦公地址，我們虛位以待，歡迎有志的人士加入。”

　　第二，營銷資源的挑戰(zhàn)。電子商務公司已經(jīng)投了很多錢，建立了營銷的門檻。同時，營銷的方式、渠道同質(zhì)化嚴重。如門戶廣告、口碑營銷、搜索引擎等，各個模塊都能找到成功的案例，如凡客體、線下大規(guī)模投放廣告等。

　　林偉稱，這些方式維棉都會使用，但關鍵是如何排列組合，達到最佳效果。由于維棉重視產(chǎn)品品質(zhì)，僅靠廣告圖片難以完美展現(xiàn)。他稱，適合貼身服飾的營銷方式目前還在探索中。

　　通過微博客口碑營銷

　　在12月1日，新浪微博當機4個小時。而這竟然使得維棉的用戶注冊和獨立訪問量下降了1/3。

　　微博已經(jīng)成為維棉的重要營銷方式。“微博是口口相傳的非常好的平臺。很多用戶拿到包裝，會拍下來放到微博上秀一下。到目前為止，還沒有貼身產(chǎn)品，給人們帶來這么大的驚喜。那是一種無法形容強烈感受。”談到襪子，林偉總是很興奮。

　　林偉分析，當一定的用戶基數(shù)感受到產(chǎn)品品質(zhì)時，會進行口碑傳播，接下來的營銷就會有比較低的成本。后期，不用大的市場費用，也能夠獲取同樣的訂單，從而降低了成本。

　　在現(xiàn)有用戶中，維棉已經(jīng)形成了不錯的口碑。有用戶建議，做一項“訂單復制”功能，將自己的襪子訂單分享給好友，從而省去了重新挑選的環(huán)節(jié)。

　　當用戶去向周圍的人推薦一件產(chǎn)品，并促成購買行為，即“推薦成功”，是一件很難的事情。

　　林偉稱，維棉的推薦成功率很高，平均達到了30%，“維棉很容易推薦成功，這也為我們下一步營銷提供了很好的思路。”通過調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，維棉襪子的價格、品質(zhì)、整體感覺，很適合口口相傳。

　　運營是核心競爭力

　　林偉認為，真正的核心競爭力，不在于商品本身，而是在于運營，在于對商品、用戶的理解更深。

　　“大眾商品，不要強調(diào)商品有什么樣的優(yōu)勢，商品對競爭對手有優(yōu)勢的同時，對于用戶使用也會有門檻。”

　　林偉稱，維棉的質(zhì)量比市面上大部分產(chǎn)品都要高。“如果市場上出現(xiàn)一模一樣的產(chǎn)品，我們將以運營取勝。運營的核心，在于不斷發(fā)現(xiàn)用戶細微需求，并全方位滿足用戶心理、生理的需求，提高運營的門檻。”

　　“當你能滿足用戶200個細微需求時，一定與競爭對手不一樣，而這200個需求，是在持續(xù)運營中積累形成的。”{page_break}

　　電子商務剛剛開始

　　林偉稱，電子商務才剛剛開始。現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)企業(yè)仍把電子商務當成營銷渠道，而沒有真正當成一個大的營銷平臺。

　　他認為，2000年是中國電子商務的萌芽階段，2010才是真正的元年，是里程碑，是新的商業(yè)模式開始、中國整個社會產(chǎn)業(yè)結(jié)構轉(zhuǎn)變、對未來十年至二十年商業(yè)模式奠定基礎的一年。

　　“很多傳統(tǒng)企業(yè)，用了20年的時間形成商業(yè)模式，如外貿(mào)，用成本優(yōu)勢獲取國外訂單。2010年，由于經(jīng)濟危機，老的商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)。要擴大內(nèi)需，要由中國制造走向中國創(chuàng)造，電子商務是非常重要的手段。”林偉說。

　　“所以，2010年一定是新商業(yè)模式開始，未來一定是“實體+互聯(lián)網(wǎng)”，現(xiàn)有的高成本+低成本，在未來5到10年做一個融合，產(chǎn)生一個新的商業(yè)業(yè)態(tài)。 “在這個過程中，一定要參與其中，否則，即使現(xiàn)在很man，但到未來十年，一定是outman。”

　　在中國電子商務市場，淘寶占有80%的市場份額。“中國電子商務不該是淘寶一家獨大， 當淘寶份額只占40%時，才算電子商務的成熟。”

　　在獨立品牌方面，凡客誠品CEO陳年(微博)曾表示，今年的銷售額有望達到20億元人民幣，但1000億才是凡客應該有的夢想。

　　林偉說，按照陳年的計算，凡客將有50倍的成長，在這個過程中，像維棉這樣的獨立品牌還有很大的發(fā)展空間。

　　電子商務第二階段：品質(zhì)競爭

　　林偉說，在電子商務第一個階段，價格驅(qū)動成為網(wǎng)購的第一選擇。在這種情況下，很多網(wǎng)商，為了追求價格沖擊力，產(chǎn)品偷工減料。

　　電子商務第二個階段，林偉稱之為電子商務2.0，具有以下特征：首先，商品的價值將真正回歸，比傳統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量更更好，價格更低。第二，互聯(lián)網(wǎng)會和傳統(tǒng)的商業(yè)標準結(jié)合的越來越緊密。

　　“在電子商務2.0階段，產(chǎn)品具有傳統(tǒng)行業(yè)的品質(zhì)，但利用了互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。傳統(tǒng)品牌面對全國的市場，要開1000家店，配1000家管理體系和雇員。對于我們，24小時不打烊，也不需要店員，就像團購一樣，做購買信息的聚合，在互聯(lián)網(wǎng)平臺上釋放，這是成本降低的真正原因。”

　　凡客誠品的粉絲

　　在很多場合，林偉都說過，他是凡客誠品的粉絲。

　　“凡客三年，厚積薄發(fā)，增長速度是行業(yè)里最高的。在不斷融資、擴大組織架構的同時，又能漂亮的完成任務，這是連續(xù)高難度動作一氣呵成的結(jié)果。三年，完成了非常出色的公司發(fā)展價值觀與文化觀。”

　　“三年的時間，團隊從10人到4000人，融資金額從幾百萬人民幣到1億美金，訂單從0單到五萬單……”林偉對這些數(shù)據(jù)很清楚，“凡客的發(fā)展目標呈幾何式增長，太令人敬畏了。”

　　“凡客為整個行業(yè)的發(fā)展做出了杰出貢獻。并在該引爆的時間點引爆。”

　　與凡客誠品不同。凡客重點強調(diào)的是流行款式和價位。林偉說，維棉強調(diào)的是產(chǎn)品品質(zhì)和價位。中國電子商務市場真正進入了注重產(chǎn)品品質(zhì)的高性價比的快時尚軌道。