深圳女裝營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售渠道大揭秘

　　目前，深圳女裝品牌在全國(guó)一線(xiàn)城市的商場(chǎng)覆蓋已經(jīng)超過(guò)60%。一條女裙動(dòng)輒上千元、甚至上萬(wàn)元，這些牢牢打上深圳烙印的或大方、或美麗、或妖嬈、或時(shí)尚的女裝是如何走向全國(guó)的呢?近日，記者走訪(fǎng)深圳女裝品牌企業(yè)，起底深圳女裝營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售渠道。

　　在大中城市迅速開(kāi)店

　　在服裝業(yè)采訪(fǎng)，專(zhuān)業(yè)人士常常告訴記者，10年前拿出幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)投入一個(gè)女裝品牌，常常是“付出就有收獲”，現(xiàn)在拿出幾千萬(wàn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)女裝品牌，往往是“打水漂”。不過(guò)，也又例外。80后的海歸企業(yè)家、深圳安杰生服飾有限公司董事長(zhǎng)李瀟2011年從武漢來(lái)到深圳創(chuàng)辦公司，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)近兩年連續(xù)增幅50%，目前在全國(guó)各大中城市開(kāi)店數(shù)已突破200家。在進(jìn)入女裝行業(yè)創(chuàng)立施華布朗(SEVABLM)品牌時(shí)，李瀟規(guī)避了與一線(xiàn)品牌拼價(jià)格、拼市場(chǎng)的策略，在產(chǎn)品定位上實(shí)行差異化的同時(shí)，采用大手筆的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引加盟商。李瀟認(rèn)為，施華布朗(SEVABLM)品牌的成功，是營(yíng)銷(xiāo)策略的成功。今年7月深圳服交會(huì)上，施華布朗(SEVABLM)品牌承辦了開(kāi)幕秀，并通過(guò)各種華麗女裝與意大利城市之間光與影的結(jié)合，以及邀請(qǐng)影視明星走紅地毯等噱頭，施華布朗被眾多媒體爭(zhēng)相報(bào)道，而最讓李瀟成就感十足的是，2級(jí)渠道的招商非常順暢，深圳服交會(huì)結(jié)束后，國(guó)內(nèi)西南、北方等多個(gè)城市10多個(gè)客戶(hù)加盟，讓李瀟的銷(xiāo)售渠道再次獲得向內(nèi)地城市擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。

　　剛進(jìn)入深圳服裝領(lǐng)域時(shí)，李瀟在銷(xiāo)售渠道布網(wǎng)先從自營(yíng)開(kāi)始。記者注意到，目前，施華布朗(SEVABLM)40多家自營(yíng)店均布置在一線(xiàn)城市，而二三線(xiàn)城市的加盟商則達(dá)到100多個(gè)。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，深圳服裝品牌一線(xiàn)城市的店鋪大部分為自營(yíng)，顯然，控制一線(xiàn)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，成為深圳服裝業(yè)界的共識(shí)。而目前一些有實(shí)力的大品牌，在二線(xiàn)城市的店鋪也開(kāi)始以自營(yíng)為導(dǎo)向，某女裝品牌銷(xiāo)售總監(jiān)介紹說(shuō)：“自營(yíng)店，有助于更有效地管控銷(xiāo)售渠道。”

　　如何吸引加盟商

　　如何讓二三線(xiàn)城市的加盟商了解深圳女裝品牌或深圳服裝品牌?從而加盟該品牌呢?李瀟介紹說(shuō)：“一般是先接觸加盟商，讓加盟商了解品牌，再通過(guò)品牌的大型活動(dòng)來(lái)‘打動(dòng)’加盟商。”記者注意到，李瀟喜歡制造話(huà)題，去年，施華布朗(SEVABLM)參與拍攝的《愛(ài)情曲別針》，邀請(qǐng)到著名演員楊童舒來(lái)?yè)?dān)任女主角，該部微電影處女作中，楊童舒在片中飾演了一名時(shí)裝設(shè)計(jì)師。李瀟介紹，從楊童舒加盟該部微電影，到后期制作，施華布朗(SEVABLM)通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)新傳播等方式來(lái)擴(kuò)大該事件的傳播半徑，讓更多的消費(fèi)者和加盟商了解品牌。“每一次施華布朗的大事件，都是我們收獲加盟商的好時(shí)期。”李瀟介紹說(shuō)，前期接觸的加盟商，隨著施華布朗(SEVABLM)制造的話(huà)題，漸漸了解品牌，從而加盟品牌。據(jù)悉，隨著微電影《愛(ài)情曲別針》的推廣，施華布朗(SEVABLM)品牌的銷(xiāo)售渠道向內(nèi)地二三線(xiàn)城市拓展。

　　“我們的團(tuán)隊(duì)很年輕，有創(chuàng)意。這是我們的優(yōu)勢(shì)。”李瀟介紹，二三線(xiàn)城市的加盟商也在迅速成長(zhǎng)，很多加盟商已經(jīng)是新一代接班人，他們更愿意接觸到創(chuàng)意十足的品牌，和品牌一起成長(zhǎng)，這是施華布朗(SEVABLM)區(qū)別于深圳眾多成熟女裝大品牌所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。作為新牌子，形勢(shì)不好的時(shí)候，大品牌由于攤子鋪得太大可能會(huì)采取收縮戰(zhàn)略，而這恰恰是新品牌“跑馬圈地”的好時(shí)期。

　　記者調(diào)查深圳女裝各品牌發(fā)現(xiàn)，盡管互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售喧囂塵上，各品牌在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的同時(shí)，并沒(méi)有放緩在線(xiàn)下開(kāi)店的步伐，進(jìn)軍二三線(xiàn)城市已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。一位深圳女裝品牌負(fù)責(zé)人指出，二三線(xiàn)城市的消費(fèi)力逐漸提升上來(lái)，未來(lái)市場(chǎng)潛力在二三線(xiàn)城市，大家都在提前布局。

　　如何抓住高端客戶(hù)

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在天虹、茂業(yè)、萬(wàn)佳、百聯(lián)、歲寶、百盛等遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)中，都有深圳女裝品牌的商場(chǎng)專(zhuān)柜，這些占據(jù)深圳女裝銷(xiāo)售渠道的大半江山，而各深圳女裝在一二線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店，亦在深圳女裝銷(xiāo)售渠道中占據(jù)重要地位。

　　而時(shí)尚會(huì)所，則是深圳女裝品牌的高端銷(xiāo)售渠道。在深圳天安數(shù)碼城、在泰然工業(yè)區(qū)內(nèi)或附近，布局著各深圳女裝品牌豪華裝修的時(shí)尚會(huì)所。而深圳女裝VIP客戶(hù)，享受的則是非同一般的待遇，有的VIP客戶(hù)，可以預(yù)約后帶領(lǐng)朋友到時(shí)尚會(huì)所進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，不僅有咖啡，還有私人包房的約會(huì)式場(chǎng)所等;有的VIP客戶(hù)，能夠享有高端女裝品牌或6折或7折的折扣權(quán)利，要知道深圳高端女裝品牌的折扣非常有限，一些女裝品牌甚至最低只能打9折……為什么VIP客戶(hù)有如此高端的權(quán)益?記者注意到，要想成為VIP客戶(hù)，并不容易，有的品牌累積消費(fèi)5萬(wàn)元以上，就能獲得VIP;有的品牌一年累積消費(fèi)要達(dá)到20萬(wàn)元，才能達(dá)到VIP;有的品牌的VIP有著不同的充值額度，1萬(wàn)、2萬(wàn)、3萬(wàn)等不定，不同的充值額度，享受的折扣不同，享受的服務(wù)也不一樣。

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，深圳女裝更加重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，但到目前為止，線(xiàn)下銷(xiāo)售仍是深圳女裝品牌的主要銷(xiāo)售渠道。記者調(diào)查深圳女裝品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)，深圳女裝品牌紛紛在天貓上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店的同時(shí)，也熱衷于將一些過(guò)季或庫(kù)存產(chǎn)品拿到特賣(mài)網(wǎng)站唯品會(huì)上銷(xiāo)售。據(jù)唯品會(huì)財(cái)報(bào)顯示，2014年第一季度公司總凈營(yíng)收同比增長(zhǎng)125.9%至7.019億美元，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)六個(gè)季度的持續(xù)盈利。

　　營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)的拉動(dòng)主要來(lái)自于活躍用戶(hù)數(shù)量從去年同期的280萬(wàn)人增加至740萬(wàn)人，增幅為165.1%。不過(guò)，記者注意到，深圳女裝品牌在天貓的產(chǎn)品一般較專(zhuān)賣(mài)店或者商場(chǎng)專(zhuān)柜的產(chǎn)品略有不同，盡管有些款式相似，但多屬于庫(kù)存產(chǎn)品;一些款式相似的女裝，在布料品質(zhì)上等比不過(guò)線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道。業(yè)內(nèi)指出，這是女裝品牌的一種自我保護(hù)方式。深圳女裝品牌的溢價(jià)能力強(qiáng)，受困于互聯(lián)網(wǎng)的廉價(jià)消費(fèi)，女裝品牌不得不降低姿態(tài)打折銷(xiāo)售，如何在獲得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的同時(shí)，不傷害實(shí)體店的消費(fèi)利益，女裝品牌在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和實(shí)體銷(xiāo)售之間要把握一個(gè)度，就只能在款式、面料質(zhì)量上做文章。