上海通路快建：市場渠道新專家

　　在“信息爆炸”的時代，如何分辨、篩選真實可靠的投資信息成為重中之重。有平臺、有渠道，也就意味著掌握了主動權，所以“渠道為王”儼然成為了眾多投資者追捧的真理。

　　好不容易打通了上海通路快建網絡服務外包有限公司（下稱“通路快建”）總裁林翰的手機。“有的公司為找客戶發愁，有的公司卻為拒絕客戶而煩惱，通路快建可能就是后者吧。”林翰笑著說，“目前平均每天通過致電和造訪，希望和通路快建尋求合作的企業達到了400多家。”這也不難解釋為何他的手機很難打通。

　　“通路快建主要做商機交換的生意，類似于阿里巴巴的B2B。”在林翰看來，通路快建是一群玩轉渠道的人，通過以招商外包為核心業務的商機交換平臺，為企業拓展渠道和為創業者找項目，最后按匹配的效果來收費。“中國市場的問題往往就是渠道的問題，因此，營銷得看你如何去玩轉渠道。”

　　“愛折騰”的吃螃蟹者

　　從林翰的創業經歷不難看出他是一個“愛折騰”的吃螃蟹者。他畢業于北京大學，曾任國內大型咨詢公司聯縱智達的副總裁，服務過青島啤酒(600600,股吧)、伊利乳業、方太廚具等客戶。在營銷咨詢領域和企業一線操盤多年，他不滿足單純給別人做顧問，覺得“不解渴”，而正是這份“不解渴”的探索精神，成為創業的動力。

　　2006年，營銷咨詢出身的林翰在為一家生產竹炭產品的企業做咨詢時，發現了隱藏在有機環保行業背后的商機，索性與另一位創業伙伴成立了有機日用品一站式購物平臺“生態家”，集中在原材料的采購和渠道建設上下功夫并將生產外包。

　　林翰發現，由于效果難以衡量，企業往往只能靠經驗和感覺進行營銷活動，但互聯網的興起改變了這一切，數據爆炸、社交媒體、渠道和策略選擇成為改變營銷組織游戲規則的重要力量，使得營銷變成了一項“技術活”。

　　“我知道有一半的廣告費被浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半。”這是傳統企業在招商、銷售等營銷工作中常常發出的感嘆，而效果不佳的“招商會”淪為“招傷會”也是司空見慣。

　　“讓未來中國企業消亡的不是減法而是除法，越來越理性的市場和消費者，會除去落后的產品生產力和營銷生產力，使得很多過去優秀的企業在新的市場巨變中快速沉寂。”于是，敢于“吃螃蟹”的林翰針對市場上還沒有為企業提供規范系統的渠道建設服務公司的剛性需求，在2009年3月成立了通路快建。

　　當時，林翰提出的“先創造價值，再分享利益”的服務理念對于在寒冬中掙扎的中小企業無疑是雪中送炭，也奠定了通路快建前期發展的根基，在短短四年時間里從不足20人的小團隊成長為員工過千的公司，主要服務客戶包括了龍潤茶、海通食品、鴻興源、太太樂、LISA.LISA、博洋寶貝等知名品牌。

　　2012年4月，通路快建旗下的生意街網站（www.875.cn）獲得達晨創投7000萬元注資，而達晨創投此前也投資過林翰創辦的生態家網站。2013年，通路快建開始主攻“云營銷平臺”，發布了涵蓋招商外包、商機孵化、精準招商推廣、網絡商學院等全系列的的精細化營銷服務產品。

　　系統服務提高招商效率

　　“B2B這塊業務，我們在5年內會超過阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”在林翰看來，與阿里巴巴的信息平臺相仿，通路快建同樣通過互聯網把各行業有著投資需求的人匯聚在一起，實現項目和投資人對接，按成功簽約數量的多少向企業方收取傭金，對投資者則免收服務費。

　　“和阿里巴巴等平臺的不同之處在于通路快建會事先進行嚴格的項目質量評估和篩選，刪除虛假、落后的項目，避免投資者可能被騙的被動局面。”林翰告訴記者。

　　對于普通企業，有十幾人的招商隊伍已算奢侈，且還可能兼任渠道拓展、談判簽約、客戶維護、貨品分銷等繁雜工作，而通路快建主要通過招商會和日常考察簽約兩種方式招商。林翰解釋說：“所有的策劃、策略、咨詢、方案建議都可以落地并被市場檢驗，這樣企業的試錯成本都由通路快建承擔。幫企業做招商，如果方案不好，我們可以不斷地再投入資源試錯。但企業如果自身試錯一次就可能耗費兩三年時間，因此試錯在專業招商平臺上成本相對較低，一但發現錯誤就可以立刻調整方案。”

　　目前，通路快建旗下有生意街商機匯網站、《商機》DM直投雜志和開設在機場和鬧市區的“生意街商機交易中心”等各種招商平臺，通過這些平臺發布招商信息并繼續累積一大批投資者信息。據林翰透露，這些平臺上每天能產生幾十萬條有投資意愿的留言?網站每天也匯集了50多萬名投資者，產生2萬條對項目感興趣的投資者信息，而通路快建緊緊圍繞這部分有效的投資者資源并反復利用。

　　林翰估算，中國在找項目的投資者不下于3000萬人，還有不少投資者找到項目賺到錢后還想再繼續找新項目。“隨著互聯網的普及，網絡招商效率非常高，互聯網和信息化能以低成本把過去散亂、零碎的東西聚合在一起，不僅提高了招商速度，更降低了招商成本，這是過去傳統招商難以達到的。”

　　“渠道風投”的盈利模式

　　“通路快建采取了先服務再收費的模式，承擔前期廣告推廣、人員、資金等方面的投入，風險不亞于風險投資，因此我們的工作其實是’渠道風投’”。林翰表示，過去招商服務的市場用的是廣告商思維，即我給你打廣告要收錢，但不管你的結果好壞。“通路快建的思維是把復雜的招商過程結果化，由通路快建給客戶確定性的結果后再分錢，于是就設立了以結果為導向的傭金制收費模式。”

　　林翰認為，通路快建的盈利模式是通過更多的免費服務增加客戶粘度，同時也解決企業招商之“痛”，讓企業少承擔風險。“過去企業招商要承擔百分之百的風險，但今天通路快建可以來投資招商，但投資有前提，就是我要評估對你的投資里面是不是我的風險更少。”林翰認為的“風險”主要是指簽約的客戶“總是有好有壞”，前期投入人力、物力推廣之后，招不到商或效果不理想的項目，對通路快建而言，就意味著無法分成，也就意味著虧錢。

　　“通路快建的關鍵是風險如何控制，我們設有項目評審委員會，每個進入評審會的客戶都要經過投票決定簽約與否，而我有一票否決權。”林翰表示，篩選客戶的關鍵是商業價值大與小的問題。“首先我們看企業的產品面對的是小眾還是大眾；其次看商業模式是否可復制；最后看能否規模化，是否可在中國的遍地市場都能落地。”目前在通路快建外包招商的項目，大多投資額在幾十萬元之內，畢竟投資金額越少的項目，簽約也越快。

　　“小眾市場或需要的經銷商數量很少，以及投資額較大且涉及環節較多，溝通時間較長的項目，通常會被我們拒絕。”林翰說，“很多企業沒把盈利模式想到前面，盲目做產品、服務，到頭來發現，企業的所有能力好像都不是圍繞盈利來構建的，因此你的公司在市場根本沒反應，沒人買單。所以，企業還是應該把盈利模式想到前面，然后再圍繞模式來構建企業的生態系統。”

　　最終向兩端收費

　　林翰將通路快建的核心歸納為“OTO”模式。即Online、Technology和Offline。其中，“Online”指線上資源聚合平臺的成熟，即依托互聯網構建針對不同類型行業、不同客戶精準的數據庫網絡營銷體系。“Offline”指線下商機速配的招商外包服務，即通過招商外包平臺實現為企業發展加盟商和招商的服務。“O”和“O”中間的“T”指通過技術實現新的招商邏輯和規模化溝通的數據中心、CRM系統。

　　現在，通路快建專注做渠道建設當中最難最核心的商機速配、項目對接。“有點像房地產中介，不過房地產中介是賣房子的信息，而我們發布的是招商信息。”林翰說，“渠道盈利是價格鏈里面最核心的環節，企業不賺錢、加盟商不賺錢，等于加盟商環節丟失，渠道價值鏈便被破壞。”盡管表面看起來通路快建的“衣食父母”是企業，但林翰的真正目的是長期培養投資者，通過幫投資者尋找優質項目的方式取得信賴，最終把投資者穩固地聚合到通路快建。

　　“盡管現在收費是針對企業，但通路快建工作重點的80%不在上游企業，而在服務下游投資者，圍繞他們來做更多的增值服務。”林翰表示，當投資者群體培養成熟、會員達到一定數量之后，通路快建最終的商業模式會發生延伸，比如類阿里巴巴的模式，向被輔導的投資者收取5000元到10000元年費。“初期暫時對投資者免費，但未來會在企業和投資者兩端收費，尤其是重點發展投資者”