蘇寧、國美號召員工參與開微店

　　蘇寧云商在年初拋出消息稱，蘇寧易購正在內測微店，2萬員工已參與開微店，未來將向全社會開放;國美也在日前公開宣布將員工微店作為“全零售戰略”升級的核心，目前已有1萬名員工參與國美在線微店內測，今年將有10萬名員工都把微店開起來。

　　如此千軍萬馬做電商，確實讓人感覺聲勢浩大，氣勢磅礴。屆時，你我朋友圈中可能每百人、甚至十人中就有一個是蘇寧易購或國美在線的微店店主。員工開微店的好處已經被這兩家反復說了多遍：突破銷售場地、銷售品類和時間的限制，激勵員工;為平臺吸引流量;給平臺帶來增量市場。

　　千軍萬馬做電商，確實能夠實現引流，但轉化率有多高呢?增量市場能有多大?

　　談論這個問題之前，首先要明確一點：蘇寧易購、國美在線的微店都屬于“微商2.0”，即貨物、物流、售后服務等都由平臺/廠家提供，店主只負責向其熟人推銷產品，賣出產品能獲得不菲的傭金，即提成。筆者認為，在2.0模式下，剝去微店工具、熟人營銷的外衣，微店拼的還是“爹”———微店背后的電商平臺硬實力，包括產品(產品價格和產品差異)、物流、售后服務等。

　　一位成功的微商從業者(代理商100個，月流水近百萬)告訴筆者，本質上來看微商贏的其實不是模式，而是產品，而且這個產品往往是稀缺的、品質好的、價格比你自己通過其他渠道買更便宜的。但目前電商平臺員工開設的微店的產品價格與平臺上的價格一致，而現在電商零售高度透明化，產品價格、產品型號等信息，瞬間可以在多平臺上比價，微店的產品與價格并無特別優勢。一位經常在京東、蘇寧易購、國美在線之間比價購買電子產品的資深網購人士，在確保物流、售后、產品都由平臺提供之后表示：是否通過微店購買最終要看價格。在筆者強調“這是朋友的微店”后，這位資深網購人士則表示：那就買一個便宜的東西吧，畢竟朋友間抹不開面子，但也僅此一次。

　　人情消費是不具可持續性的，大家都懂。可能有微店店主說，朋友需要產品我才給他推薦，這時候朋友是感激我的，而不是被友情綁架的。那么問題又來了，網購平臺如此之多，朋友們不用1分鐘就能在所有的平臺對比完價格，平臺上的產品和型號更加豐富，為什么要你來推薦?要么這位朋友又懶又不差錢，要么就是其他平臺都找不到他想要的產品，那這就是產品的稀缺性了。

　　這時候可能有店主說，中國人消費習慣是聽朋友的意見，朋友推薦的東西更加放心。問題又來了，網購族習慣參考的意見恐怕還是產品下列數千數萬條評論吧。再者說，蘇寧易購、國美在線本身已具備品牌效應，即便沒有“朋友推薦”這層關系，大家難道就不信任蘇寧易購和國美在線了嗎?

　　筆者認為，相比平臺，微店只是憑借“朋友親戚”這層關系拉近了用戶與平臺的距離——— 這是我朋友的微店，我關心一下朋友在賣什么，朋友熱情推薦的時候我也去看一看。當最終產品價格、售后、物流等一系列“硬”指標都不相上下之時，朋友這層關系才會發揮作用——— 肥水不流外人田，給誰賺不是賺，還不如給自己朋友。

　　因此，在人情關系的背后，微店拼的還是平臺的硬實力———供應鏈采購、物流、售后等，并且硬實力競爭更具備可持續性。筆者認為，平臺應在繼續提升售后、物流服務的同時，持續強化供應鏈采購能力、擴大商品的差異化，尤其是熱門、主流商品的差異化。比如新上市的iPhone6+，哪怕只實現2-3天的差異，也能帶來巨大的優勢。另外，也可考慮給微店提供具備價格競爭力的產品，通過微店購買能夠獲得一定折扣優惠。