李開復與創業者互動 大談網購者的盲目性

　　昨日，創新工場家族系的微貓公司在創新工場舉辦了“2016年移動電商未來之路”沙龍，創新工場董事長兼首席執行官李開復發表演講并與現場上百位創業者進行互動分享。主要談了自媒體和移動電商未來之路的發展。

　　李開復指出，過去的PC時代和所帶來的各種電商的模式已經開始進入非常快速的轉移，進入了移動電商的時代，移動互聯網進入網購的爆發，更加碎片化、個性化、更便捷。

　　從貨品整體趨勢來看，移動電商的改變，可以說是物以類聚人以群分，用社交、互粉的方式推送產品。網紅、意見領袖們，通過粉絲的方式做一些相對比較潛移默化的銷售，是移動電商重要的方向。

　　此外，李開復還就目前App和自媒體談到了這些平臺和渠道將會產生的移動電商機會，還表示“內容化”、“場景化”和“粉絲化”將是三個重要的特點。

　　以下為李開復分享實錄整理：

　　網購行為三大特征：更碎片、更個性、更便捷

　　我先簡單的介紹現在的APP和自媒體如何對接電商。我們希望利用現在移動電商的風口，提供一些有價值的工具。我們覺得移動互聯網進入了一個新的時代，所謂移動電商的時代。

　　2016年1月份，國內移動電商用戶規模為4.12億，相比去年的3.27億增長了25%。去年11月份，受“雙十一”促銷拉動，中國移動電商用戶規模一度突破5億，達到了5.05億。從阿里淘寶和天貓來看，70%—80%的訪客來自于無線，60%—70%的交易來自于無線。過去的PC時代和所帶來的各種電商的模式已經開始進入非常快速的轉移，進入了移動電商的時代。

　　早期的時候，很多朋友談到手機說屏幕這么小，在網上買東西一定要非常理性，貨比三家，淘各種的好貨品，質疑移動電商是否會崛起。確實，移動電商的崛起相對手游、社交、微信稍微后滯了一點，現在絕大多數人購買東西通過移動終端。產業界在細分的方式中體驗更大的變革，讓我們非常有理由購物通過移動的終端，而不是PC的端口。

　　移動互聯網今天進入網購的爆發，可以看到有幾個特性，更碎片化、個性化、更便捷。我們的眼球大部分時間在手機上，而不是在PC或者其它的終端上，最方便的購買模式肯定是通過手機執行。移動購物以APP為主，隨時瀏覽，流量的碎片化非常明顯。過去的電商所謂中心化的購買流量，這個概念也在非常快速的轉移。今天在手機上很大的時間花在社交運用上，經過社交的方式做結合也是一個非常必然的趨勢。

　　通過粉絲方式做相對潛移默化的銷售，是移動電商重要的方向

　　從貨品的整個趨勢來說，我們可以用八個字來看到今天移動電商的改變，過去我們可以說是物以類聚，在網上看到各個電商品牌圍繞著貨品，比如淘寶的分類，搜索、導航、廣告來做引流，這些在移動的時代會有一定程度的挑戰，一方面是屏幕變小了，一方面是被內容、社交引導，而不是主動的意識說要購買貨品。現在在移動電商方面看到的是人以群分，圍繞著人和社群做一些對應的投放。在這樣的一個領域里面，口碑非常重要，移動電商非常需要用社交的方式、用互粉的方式幫我們推送想要購買的東西。這些網紅們，意見領袖們，經過粉絲的方式做一些相對比較潛移默化的銷售，是移動電商重要的方向。

　　傳統的電商模式已經開始走到尾聲

　　我們現在也看到了線上線下進入了融合，因為有了手機，我們永遠在網上，所以我們應該可以在隨時隨地都能對接各種潛在的商品。當然，更多的是用人群和社交的方法來劃分。所以不止是商品，還是O2O、吃喝玩樂、未來的互聯網都會經過這個方式做線上線下的對接。所以，傳統的電商模式已經開始走到了尾聲，傳統的模式會有各種的挑戰，電商會碰到商品過剩、匹配度低、客戶流失的問題。最近崛起的新的APP就是人群劃分最好的方式，看你用什么APP，比如糗事百科的用戶，或者蜻蜓FM、羅輯思維的用戶，他們已經被劃分了。

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　　APP和自媒體的電商新機會

　　1.內容化

　　消費路徑和習慣發生了很大的變革，優質的內容其實就是最強大的流量的產生器，消費者通過觀看內容，里面的內容產生的商品的建議、推薦，或者讓用戶產生購買某些商品、品類的渴望，這些會帶來消費的機會。

　　小紅書是最好的例子，半年的銷售額達到7億，一條視頻也是一個很好的例子，每天一條3分鐘的原創視頻，從2014年底上線以來，2016年3月產生了1400萬微信的粉絲，我們可以看很多視頻，基本上和推介的商品有關，所以這個運營的模式是這個領域非常典型的。

　　不是每個APP都有像一條視頻那樣的粉絲量，它通過自己的力量針對每天的內容定制商品，這個是未必容易的，我們會看到一些創新工場所投資的工具，可能會對一些起步的APP、電商起到非常正面的推介商品的作用。你有很好的內容，沒有足夠的商品、時間、資源來運作獲取這些商品，有沒有工具幫你完成這樣一個目的，這是相當重要的一個挑戰，因為我們都知道，做APP、自媒體的內容也好，我們關注的是內容，讓用戶得到他們想要的東西，如果推了一些不相關的產品，非常明顯是廣告，干擾浪費了用戶的時間，這些可能適得其反，雖然得到一些少量的定單，但是用戶會對APP產生一些反感，內容化是一個重要的趨勢，并不是每一個APP、每一個內容無底線推商品，商品匹配度低會適得其反。

　　2.場景化

　　APP也好，自媒體也好，怎么樣能夠構造場景，能夠從消費者的觀點出發，能根據消費者當下的場景需求提供非常對應有意義的產品或者服務，或者是對于消費者做一個非常好的洞察，然后做一個細分，這樣才能夠將電商的運營從流量的運營轉變成一個人群的運營，從一個經驗的運營到一個數據化方面的運營和決策。

　　這里面有一些例子可以提供，比如淘世界，直接淘寶，解決了信任的問題，并且也推送了適當的內容給有需求的用戶，客單價超過1000元。下廚房第一次嘗試電子商務，在內容里面做了松下的面包機還有電飯煲，都是在非常短的時間賣斷了整個品牌的庫存，人群找對了，推送產品找對了，買賣相關度大了，產生巨大的銷售量。還有一些其它的例子，比如下廚房的銷售量5月底超過800萬。這些是很好的案例。

　　3.粉絲化

　　隨著社交媒體的發展，消費者其實非常希望關注意見領袖，并且和他們產生互動。意見領袖能夠推銷商品的力道非常強大。我們可以看到業界最典型的例子是羅輯思維，微信粉絲600萬，感覺不是一個天文數字，但是600萬粉絲是超級的羅振宇的粉絲，推薦的書籍、貨品會得到粉絲的超級認可。這個過程一部分是他個人有非常好的想法。

　　另一方面，我覺得他的粉絲幾乎認為能夠成為羅胖的粉絲，能給朋友說我讀的書是羅胖推薦的，社交定位、逼格有所提升。這些種種的理由就是為什么要追捧明星強大的欲望產生。羅輯思維是一個案例，真正叫做意見領袖的網紅，更多的網紅是通過她們的美貌，找更年輕的粉絲來愿意購買。

　　我們也認識一些網紅，跟她們有所交流，非常有意思的現象，我們提到賣的衣服怎么設計的，哪個設計師，我們得到的回饋是無所謂，我推的所有東西都能賣出去。網紅對于她們推銷的商品其實只是基于自己的信譽度，她們要選好，她們的粉絲購買基本是盲目的，基本是我信你，我追隨你，你推薦什么我一定會買。這不代表網紅推薦的產品不好，因為她們也非常珍惜她們的粉絲對她們的認可和愛好，當然她們也會做好對這些商品的選擇。實際上來說粉絲們對網紅的信任超過過去我們能夠想象的。運作一個網紅，一年粉絲從100萬漲到300萬，服裝銷售額單次達到160萬。這些是非常好的例子。

　　今天在這么多的機會來臨中，在一個改變特別多、成長特別快的移動電商領域的崛起，作為APP、自媒體，真的需要負責深度的挖掘，對于用戶、粉絲來說，怎么樣尋找最好的電商，最好的電商云平臺，能夠提供貨品給粉絲、用戶，而且在這個過程中不止是靠這個賺錢，通過用電商不但不喪失用戶對你的信任，反而可以增加用戶、粉絲對你的信賴，現在看來這樣的機會和時代已經來臨。

　　像我以前在Google工作的時候，Google專注搜索，這個產品做的非常好，沒有推出商業模式，一直很擔心在Google搜索里面推出廣告會不會被罵。Google的云平臺把相關的廣告在合適的時候，在不干擾用戶的時間之間，在用戶渴望看到廣告的時候會呈現在你的面前，看到廣告不但不會罵Google，而且會覺得你在幫助我。初期的時候他們說Google這個公司怎么賺錢，從來沒有廣告。這樣也是一個APP的時代，你們可以做Google做的事情，服務好你們的用戶，讓你們的粉絲、用戶專注你們生產的內容，你們需要一個電商合作伙伴的平臺，讓它能夠適當推送非常相關的內容化、社交的內容，讓你的粉絲和用戶們買了東西不但不罵你還感謝推送。

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　　Q&A

　　問：李老師你好，您是怎么看待賣東西作為變現的渠道，你說了積極的，對自媒體有幫助的，但這是不是唯一的方式，對于其它的方式您怎么看？你也是微博大號，為什么你沒有在微博上做廣告？

　　李開復：為什么我微博沒有做廣告，主要兩個理由，一個是不缺錢，我覺得大家對我的微博認可其實是因為我在里面客觀公正的講一些事情，而且不會去誤導我的用戶群，所以在里面沒有做過收費的廣告，但是里面做了一些不收費的廣告。創新工場投資的所有公司我可能都會幫忙做廣告的。

　　很簡單，能不能把你想推的東西變成我的公司，是不是正面的，如果是的話我可以幫你推，如果不能，我們會有一些限制，兩年推一次，即便如此也不能使粉絲產生反感。最近我推了一個磁懸浮音響，我覺得這是一個很酷的產品，公司說你別推這個，人家說你賣公告，沒關系，這個產品很酷，我們可以推。大家對我有一個期望，不缺錢不用賣廣告，我們講清楚，發了廣告的東西一定要澄清，這些是我們投資的公司。雙贏我們才能夠無限的推我們投資的公司。另外一點是我自己比較偏執這一點。

　　問：請問一下開復老師，我們是在美國做本土電商平臺的一個公司，貴公司有沒有意向投資美國本土的創業公司？我們做本土美國的電商。美國的貨賣給美國人，如果做的稍微好一點進軍歐洲、印度，最后是中國，因為中國的市場稍微復雜一點。

　　李開復：我覺得美國電商整個游戲規則還是跟中國有相當大的不一樣，整個流量平臺、社交化跟中國不一樣，我們作為投資者，認為我們主要的角色不是給錢，是產生價值，純粹要錢，我們寧愿不投這樣的公司，我們特別享受參與創業者和幫助他提升價值。

　　我們認為頂尖的創業者應該拿增值，哪個VC最懂行業，能提供幫助，這是頂尖創業者應該尋找的。在你這個領域，我們認為我們沒有增值，我建議不要找創新工場拿錢，不要找任何的VC拿錢，VC可以幫你對接人脈、尋找流量人口、解決變現問題，解決合作伙伴，解決經營的問題，既然是美國的貨賣給美國的人，這個錢一定拿美國的投資。

　　問：3·15曝光了智能硬件有安全漏洞，創新工場在硬件有很多的投資，問一下對于未來來說智能家具、視頻有什么安全解決方案？

　　李開復：我們投資的智能硬件本身有非常好的技術團隊，我們的投資模式第一個認為他在用戶群里面提供真正的用戶價值，而不是說靠廉價去得到更多的用戶，然后我們對他的質量有非常高要求。我們投的智能硬件不是他所生產，對技術水平有很高的要求，希望他的產品是賺錢不是賠錢。

　　我們特別擔心的一個狀況是很多人說所謂用小米模式，廉價賣產品得到用戶以后用別的方式再來羊毛出在豬身上等其它的方式繞著賺錢。我覺得這也不是小米的模式，任何了解小米的會知道這是一個很厲害的公司，有很多前進的思維，不是靠廉價產品炒作用戶量。把用戶量做大了，經營商業模式，這個在軟件的時代或許有些公司是這么做出來的，那是因為每賣一套軟件的邊際成本接近0。我們雖然投了幾家好的公司，比如小魚兒在家，比如一臺鋼琴，還有磁懸浮音箱等。我們對它產品的要求非常高，投的量不是很大，但是成功率相當高。

　　智能硬件要不要擔心安全，是需要擔心的，但是用戶保護自己的最好方法是真正對自己產生價值，而且不要因為便宜購買。比如小魚在家這個團隊，它是來自微軟、YY這幾個公司頂尖的高管搭建的團隊。在技術方面，最近有一家BAT公司來，非常高的高管來，談視頻溝通的方向，小魚兒在家談了幾個人，對BAT的人有很高的震撼。非常高的技術人才才能杜絕這些安全問題。消費者方面不要因為便宜買硬件，硬件要產生價值、利潤，這才是做很多產品需要考慮的一點，不要覺得說弄一百萬臺出去就好了，要摸索出一個商業模式。