東莞：打造自主品牌破解銷售困局

　　來自東莞市商務局的統計數字顯示，“十二五”期間，東莞規模以上工業企業銷售方向出現大反轉，2014年內銷比重首次超過外銷，2015年內銷比重更是達到55.4%，比外銷所占比重高出10.8個百分點。

　　記者在調查中發現，外銷企業在開拓內銷市場時，雖然面對價格戰、品牌知名度低等問題，但是對于開拓內銷市場的決心沒有動搖，正努力改變此前的方式，采取更貼近內地消費者的營銷方式，積極擁抱電子商務這一渠道，應對內銷困境。

　　貼近營銷提升品牌認同度

　　東莞萬善美耐皿制品有限公司(以下簡稱“萬善”)總經理特別助理戴仁杰最近都在為公司產品遭遇同行的低價競爭而煩惱。“同一款產品，我們公司的售價在6元左右，而同行的售價可以低到3元。”戴仁杰說。

　　為什么會差這么遠?戴仁杰向記者透露了其中的秘密：主要是企業對產品質量的把控不一樣。萬善投資100多萬興建實驗室，成為大陸唯一一家擁有實驗室的商家。印制在產品上的花紋，萬善用的是臺灣花布，而大陸其他廠家基本采用大陸花布，價格上就差好幾倍。

　　戴仁杰向記者透露，去年萬善曾參與湖北一所學校的食堂用品競標，最后中標企業的價格只有萬善報價的60%。

　　戴仁杰說：“面對這種低價競爭，主要是因為市場對于品牌認同度不高。”

　　為了提升品牌認同度，萬善開始嘗試在貼近消費者方面作出嘗試，戴仁杰告訴記者，針對國內微信應用人數多的現狀，萬善在今年4月推出了自己的微信公眾號，推廣萬善的品牌。

　　武術鞋品牌“達摩武者”是利用微信營銷的另一個案例。該品牌創始人趙振鵬從小習武，出于對武術的熱愛。做鞋材出口生意的趙振鵬創建了武術鞋品牌“達摩武者”。

　　趙振鵬告訴記者，“達摩武者”采取電商和地區總代理的模式進行營銷，目前電商商城正在逐步完善，而地區總代理方面要求必須建一個2000人(當地生活者)的微信群。趙振鵬說：“只要2000人宣傳到位并支持你，你發出信息，就可以發向各地。”

　　打造自主品牌破解銷售困局

　　因為價格高導致產品銷售不暢的情況幾乎是所有外銷企業都面臨的問題。常平的永泰電子專業生產各種數據傳輸線，產品號稱“充電速度比原裝線快30%”。就是這樣的產品，同樣在國內市場遭遇了“滑鐵盧”：一年的銷售額不到100萬元，而它每年的出口額高達數億美元。

　　該公司關務副經理楊智表示，銷售業績差是因為價格高：一般廠家生產的1.8米數據線只要二三十元，而永泰“JCE”品牌的數據線卻賣到168元。

　　相同質量的產品在國外可以賣高價，為什么在國內不行呢?一位有多年市場銷售經驗的業內人士告訴記者，主要原因在于這些企業在國內擁有的品牌知名度不高，消費者接受度低。

　　數據顯示：截至2015年，東莞擁有自主品牌的加工貿易企業超過2000家，累計注冊品牌突破1萬，達11363個。中山大學教授林江表示，這部分品牌相當數量是2008年以后設立或者收購的，被國內消費者接受需要一個過程。

　　陳仲球對此表示認同，他告訴記者，東莞外銷企業的品牌建立時間普遍比較長，一個品牌從誕生到被消費者接受，需要一個漫長的過程。東莞外銷企業擁有的自主品牌雖然多，但知名度不夠，東莞一直在幫助企業提高品牌的知名度。

　　永泰電子董事長許慶仁向記者透露，面對企業國內外銷售額的巨大差別，他決定加大品牌打造力度，以求打動消費者。“面對國內年輕人喜歡看娛樂節目的現狀，決定和相關娛樂節目合作。”許慶仁說。

　　許慶仁透露，永泰電子打算和國內一些綜藝和影視節目合作，相關合作項目正在洽談。

　　厚街的安強鞋樣通過參加展會的模式，來提升品牌知名度，效果業績都不錯。公司董事長陳瑪莉告訴記者，這兩年里安強鞋樣去過昆明、吉林、新疆、福建、上海、香港等地展出，足跡幾乎遍布中國的大江南北。展會提高了安強鞋樣的品牌知名度，并且能夠直接對接上代理商。

　　利用電子商務打開內銷渠道

　　記者在調查中發現，面對國內市場非常復雜的市場環境，電子商務成了外銷企業解決內銷渠道的重要方式之一。

　　權智集團推出的“快譯通”電子翻譯器，曾引領電子詞典風潮。為了應對電子商務大潮，該公司成立子公司——創新易購，全盤運營內銷。

　　創新易購運營總監李錦聰告訴記者，三年來，“創新易購”通過布局天貓、京東、蘇寧易購等國內電商平臺，逐步搭建起完善的國內網銷平臺，以此開拓內銷市場。目前，權智集團國內市場全部通過電商渠道實現。“這樣既順應趨勢，又方便管理。這三年來，內銷市場每年業績都成倍增長，預計2016年銷售額還將翻一番。”李錦聰說。

　　李錦聰透露，為了完善自身的電子商務模式，在往年的基礎之上，權智集團計劃在全國各地設立線下體驗店，打造線上線下一體化的O2O模式。今后，消費者購買權智的產品，可以事先到體驗店體驗，然后在網上或者體驗店下單，公司再通過體驗店發貨，保證當天下單當天發貨，24小時送貨到家。

　　相比權智集團，從事服裝制造的圣旗路成立了聚愛美電商平臺，其他外銷企業也可以借助該平臺進行銷售。聚愛美科技總經理吳嗣兵告訴記者，聚愛美去年總的銷售額達到1000多萬元。

　　據吳嗣兵介紹，線上目前已進駐1000多家供應商，都市麗人、琪勝鞋業等數十個東莞制造品牌除了進駐聚愛美這個線上平臺外，也進駐了工業園里的品牌直營店。

　　權智集團和圣旗路是“東莞制造”利用電子商務手段打開內銷渠道的一個縮影。事實上，東莞政府在推動制造和觸網方面一直不遺余力。數據顯示，截至2015年，東莞逾四成的中小企業應用了電子商務，電子商務經營主體數量達5.5萬戶，占全省的15%，位居全省地級市第一。