東莞：打造自主品牌破解銷售困局

　　來自東莞市商務局的統(tǒng)計數(shù)字顯示，“十二五”期間，東莞規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)銷售方向出現(xiàn)大反轉(zhuǎn)，2014年內(nèi)銷比重首次超過外銷，2015年內(nèi)銷比重更是達到55.4%，比外銷所占比重高出10.8個百分點。

　　記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，外銷企業(yè)在開拓內(nèi)銷市場時，雖然面對價格戰(zhàn)、品牌知名度低等問題，但是對于開拓內(nèi)銷市場的決心沒有動搖，正努力改變此前的方式，采取更貼近內(nèi)地消費者的營銷方式，積極擁抱電子商務這一渠道，應對內(nèi)銷困境。

　　貼近營銷提升品牌認同度

　　東莞萬善美耐皿制品有限公司(以下簡稱“萬善”)總經(jīng)理特別助理戴仁杰最近都在為公司產(chǎn)品遭遇同行的低價競爭而煩惱?！巴豢町a(chǎn)品，我們公司的售價在6元左右，而同行的售價可以低到3元。”戴仁杰說。

　　為什么會差這么遠?戴仁杰向記者透露了其中的秘密：主要是企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量的把控不一樣。萬善投資100多萬興建實驗室，成為大陸唯一一家擁有實驗室的商家。印制在產(chǎn)品上的花紋，萬善用的是臺灣花布，而大陸其他廠家基本采用大陸花布，價格上就差好幾倍。

　　戴仁杰向記者透露，去年萬善曾參與湖北一所學校的食堂用品競標，最后中標企業(yè)的價格只有萬善報價的60%。

　　戴仁杰說：“面對這種低價競爭，主要是因為市場對于品牌認同度不高?！?/p>

　　為了提升品牌認同度，萬善開始嘗試在貼近消費者方面作出嘗試，戴仁杰告訴記者，針對國內(nèi)微信應用人數(shù)多的現(xiàn)狀，萬善在今年4月推出了自己的微信公眾號，推廣萬善的品牌。

　　武術鞋品牌“達摩武者”是利用微信營銷的另一個案例。該品牌創(chuàng)始人趙振鵬從小習武，出于對武術的熱愛。做鞋材出口生意的趙振鵬創(chuàng)建了武術鞋品牌“達摩武者”。

　　趙振鵬告訴記者，“達摩武者”采取電商和地區(qū)總代理的模式進行營銷，目前電商商城正在逐步完善，而地區(qū)總代理方面要求必須建一個2000人(當?shù)厣钫?的微信群。趙振鵬說：“只要2000人宣傳到位并支持你，你發(fā)出信息，就可以發(fā)向各地?！?/p>

　　打造自主品牌破解銷售困局

　　因為價格高導致產(chǎn)品銷售不暢的情況幾乎是所有外銷企業(yè)都面臨的問題。常平的永泰電子專業(yè)生產(chǎn)各種數(shù)據(jù)傳輸線，產(chǎn)品號稱“充電速度比原裝線快30%”。就是這樣的產(chǎn)品，同樣在國內(nèi)市場遭遇了“滑鐵盧”：一年的銷售額不到100萬元，而它每年的出口額高達數(shù)億美元。

　　該公司關務副經(jīng)理楊智表示，銷售業(yè)績差是因為價格高：一般廠家生產(chǎn)的1.8米數(shù)據(jù)線只要二三十元，而永泰“JCE”品牌的數(shù)據(jù)線卻賣到168元。

　　相同質(zhì)量的產(chǎn)品在國外可以賣高價，為什么在國內(nèi)不行呢?一位有多年市場銷售經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，主要原因在于這些企業(yè)在國內(nèi)擁有的品牌知名度不高，消費者接受度低。

　　數(shù)據(jù)顯示：截至2015年，東莞擁有自主品牌的加工貿(mào)易企業(yè)超過2000家，累計注冊品牌突破1萬，達11363個。中山大學教授林江表示，這部分品牌相當數(shù)量是2008年以后設立或者收購的，被國內(nèi)消費者接受需要一個過程。

　　陳仲球?qū)Υ吮硎菊J同，他告訴記者，東莞外銷企業(yè)的品牌建立時間普遍比較長，一個品牌從誕生到被消費者接受，需要一個漫長的過程。東莞外銷企業(yè)擁有的自主品牌雖然多，但知名度不夠，東莞一直在幫助企業(yè)提高品牌的知名度。

　　永泰電子董事長許慶仁向記者透露，面對企業(yè)國內(nèi)外銷售額的巨大差別，他決定加大品牌打造力度，以求打動消費者。“面對國內(nèi)年輕人喜歡看娛樂節(jié)目的現(xiàn)狀，決定和相關娛樂節(jié)目合作?！痹S慶仁說。

　　許慶仁透露，永泰電子打算和國內(nèi)一些綜藝和影視節(jié)目合作，相關合作項目正在洽談。

　　厚街的安強鞋樣通過參加展會的模式，來提升品牌知名度，效果業(yè)績都不錯。公司董事長陳瑪莉告訴記者，這兩年里安強鞋樣去過昆明、吉林、新疆、福建、上海、香港等地展出，足跡幾乎遍布中國的大江南北。展會提高了安強鞋樣的品牌知名度，并且能夠直接對接上代理商。

　　利用電子商務打開內(nèi)銷渠道

　　記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，面對國內(nèi)市場非常復雜的市場環(huán)境，電子商務成了外銷企業(yè)解決內(nèi)銷渠道的重要方式之一。

　　權智集團推出的“快譯通”電子翻譯器，曾引領電子詞典風潮。為了應對電子商務大潮，該公司成立子公司——創(chuàng)新易購，全盤運營內(nèi)銷。

　　創(chuàng)新易購運營總監(jiān)李錦聰告訴記者，三年來，“創(chuàng)新易購”通過布局天貓、京東、蘇寧易購等國內(nèi)電商平臺，逐步搭建起完善的國內(nèi)網(wǎng)銷平臺，以此開拓內(nèi)銷市場。目前，權智集團國內(nèi)市場全部通過電商渠道實現(xiàn)?！斑@樣既順應趨勢，又方便管理。這三年來，內(nèi)銷市場每年業(yè)績都成倍增長，預計2016年銷售額還將翻一番?！崩铄\聰說。

　　李錦聰透露，為了完善自身的電子商務模式，在往年的基礎之上，權智集團計劃在全國各地設立線下體驗店，打造線上線下一體化的O2O模式。今后，消費者購買權智的產(chǎn)品，可以事先到體驗店體驗，然后在網(wǎng)上或者體驗店下單，公司再通過體驗店發(fā)貨，保證當天下單當天發(fā)貨，24小時送貨到家。

　　相比權智集團，從事服裝制造的圣旗路成立了聚愛美電商平臺，其他外銷企業(yè)也可以借助該平臺進行銷售。聚愛美科技總經(jīng)理吳嗣兵告訴記者，聚愛美去年總的銷售額達到1000多萬元。

　　據(jù)吳嗣兵介紹，線上目前已進駐1000多家供應商，都市麗人、琪勝鞋業(yè)等數(shù)十個東莞制造品牌除了進駐聚愛美這個線上平臺外，也進駐了工業(yè)園里的品牌直營店。

　　權智集團和圣旗路是“東莞制造”利用電子商務手段打開內(nèi)銷渠道的一個縮影。事實上，東莞政府在推動制造和觸網(wǎng)方面一直不遺余力。數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，東莞逾四成的中小企業(yè)應用了電子商務，電子商務經(jīng)營主體數(shù)量達5.5萬戶，占全省的15%，位居全省地級市第一。