服裝促銷“因時而異”

　　各類服裝產品如何選擇最合適的促銷時機？本文從兩個方面進行了分析解答。

  　　  一、產品生命周期下的促銷時機

   　　 1、上市期產品的促銷時機。新產品上市第一階段促銷的重點是促進嘗試性購買，如果沒有一個恰當的促銷時機，可能新產品銷售很難跨過上市門檻，即新品上市失敗。促銷的**時機定在新產品上市一個月后，即鋪貨率能達到50%左右的時候進行促銷。

  　　  2、成長期產品的促銷時機。并非所有的產品都能在成功上市后，進入快速成長期，一些不能進一步成長的產品，會大量的滯留在店鋪中，占據店鋪大量的資源。這是因為企業不能很好地把握該階段的促銷時機，將消費者的嘗試性購買化為重復性購買。此時店長的工作是在一周之內對顧客做訪問和觀察，看是否出現購買遲疑，深挖其原因并注意詢問競品動向，反饋總部，及時做出相應的促銷方案。

  　　  3、成熟期產品的促銷時機。根據成熟期的旺銷特點，繼續鞏固既有的重度消費群，同時，利用促銷的附加利益，吸引隨機性消費、邊緣性消費，以彌補非重度消費群流失帶來的損失，以保證產品能在較高的銷售平臺上穩定運行。

    　　4、衰退期產品的促銷時機。在產品的衰退期，店鋪如果急速將商品下架，不僅不能為店鋪賺取最后的邊際利潤，更重要的是大量庫存，將難以被有效消化，帶來貨品積壓的損失。建議采取“軟退出”的手法，對衰退期產品進行一輪旨在消化庫存、回收邊際利潤的促銷活動。

  　　  二、產品季節周期下的促銷時機

  　　  1、季節性產品的促銷時機。季節性銷售明顯的產品，都存在淡旺季之分，每一年都在重復著淡旺季這種規律，促銷也就是每一年都要重復運作。店鋪在旺季開始前期，需要對市場進行一定的告知性促銷，以預熱市場，目的是使商品能夠順暢地流入市場，得到市場的前期效果，為產品旺銷季節的到來奠定基礎，甚至達到提前啟動旺季的效果。在產品旺季正式開始時，促銷活進入肉搏戰，是近距離的短兵相接，基本都圍繞著產品的直接銷量。店鋪必須把握好這個時機，在進行主打商品促銷的同時，還利用低價低毛利的商品來干擾競爭品的促銷活動，保正自己主打產品的銷量。旺季結束之后，銷售開始下降，為了延長旺季時間，店鋪應立即進行促銷，盡可能地消化庫存，收回當年邊際利潤，保證來年有更好的競爭實力。隨著市場進入淡季，此時店鋪還有必要開展促銷活動，目的不是為了銷量，而是希望獲得顧客來年更大的支持。

    　　2、非季節產品的促銷時機。對非季節性產品，選擇適當的時機開展促銷活動十分必要。非季節性產品的促銷時機，應當以常規節假日、突發性事件和競品針對性促銷為選擇依據，重點也還是為了產品銷量。