銷售管理辦法紅線壓頂 銀行、券商渠道持續擠壓

      年初以來，爆款基金持續吸引著大眾的眼球。相比2020年權益基金的巔峰時刻，今年更是出現了單日銷售規模突破兩千億的新基金，數據不斷刷新。

據21世紀經濟報道記者調查了解，就在爆款基金頻繁刷屏，銀行、券商等基金銷售機構一展拳腳的同時，還有部分第三方銷售機構卻在被基金公司“拋棄”。

一家知名第三方基金銷售機構在不足兩個月之間連續被三家基金公司暫停銷售合作，信號，似乎不同尋常。

事實上，不少第三方銷售機構在當前公募基金發行潮中仍處于劣勢。

一方面是公募基金銷售管理辦法的壓力，另一方面，銀行、券商等渠道持續發力帶來的擠壓，中小型第三方基金銷售機構求生艱難。

與此同時，一些頭部互聯網第三方基金銷售機構日漸強勢。就在螞蟻財富以及騰訊理財通、天天基金等互聯網第三方銷售巨頭的不斷蠶食下，中小型第三方機構的處境已經十分微妙。

被暫停的銷售合作

21世紀經濟報道記者了解到，近一段時間內，交銀施羅德基金、平安基金、融通基金等公司均暫停了上海凱石財富基金銷售有限公司（以下簡稱“凱石財富”）的基金銷售合作。

資料顯示，凱石財富成立于2013年9月，注冊資本3000萬元。公司法定代表人為陳繼武，陳繼武同時也是控股股東，持有凱石財富98%的股份。

陳繼武也是一位公募老兵。其此前曾擔任南方基金基金經理，富國基金副總經理等職位。隨后“奔私”創立了上海凱石益正資產管理有限公司，而后又申請公募基金牌照，設立凱石基金。

凱石財富則是其旗下一家基金銷售公司。凱石財富官網信息顯示，凱石財富為投資者提供的服務包括精選基金，深入研究基金經理，把握投資風格，從2000余只基金產品中，選出符合投資人相應風險偏好的基金產品；主題基金，把握市場熱點, 為投資者提供多種熱門主題投資方案，涵蓋各行各業多方面篩選；定制組合，提供投資者不同風險收益目標，智能定制豐富多樣的基金組合，實現分散化投資，有效降低投資者風險；以及現金管理和基金投資工具，實現低費率（低至1折）購買基金和T+0贖回申購。

從其透露的合作伙伴信息來看，包括易方達基金、南方基金、華商基金等多家公募基金公司。

“目前和這幾家公司的銷售合作只是暫停，不是完全解除。因為有的基金公司在某一個階段量太低，雙方一直維護的話成本也比較高，所以就暫停了。但暫停之后再繼續合作也是很容易的，這是很正常的。我們還有接近70家基金公司在合作之中。”1月28日，陳繼武告訴21世紀經濟報道記者。

除了凱石財富之外，上海匯付基金銷售有限公司（以下簡稱“匯付基金”）也遭遇了兩家基金公司的暫停合作。

資料顯示，匯付基金成立于2014年4月，注冊資本1億元人民幣。其控股股東是周曄，持有公司80%的股份。

21世紀經濟報道記者調查發現，類似的情況并不僅限于一兩個案例。

在平安基金最近的一份公告中，其同時暫停了8家第三方銷售機構的銷售合作服務，包括凱石財富、匯付基金、深圳市華融基金銷售有限公司、上海大智慧基金銷售有限公司等等。

融通基金也在去年12月末一口氣暫停了四家第三方基金銷售機構的銷售合作。

為何出現暫停合作？21世紀經濟報道記者了解到，這背后或許有兩個方面的原因。

“一方面是代銷機構自身原因，有一些代銷機構規模很小，而且產品以私募或者其他理財為主，公募業務量較小，且很多其他不合規的理財產品之前也出現過暴雷的風險。因此會被基金公司考慮暫停合作。”一家大型第三方基金銷售機構人士告訴21世紀經濟報道記者。

“另一方面則是有些基金公司比較小，產品比較少，這些基金公司對接了很多三方機構，維護成本很高，對于長期沒有銷量的三方，可能會選擇解除合作。”該人士指出。

“對于一些長期沒有銷量的小型第三方基金銷售機構，對公司內部人力配置形成資源占用，所以也會暫停合作。”一家中型公募基金人士告訴21世紀經濟報道記者，“公司互聯網金融部門人數不多，而且大機構銷量好，大家都想和大機構多多合作。”

行業巨頭擠壓

市場或許未料及公募基金有這樣一個“熱銷”的高光時刻。

一些知名渠道成了基金公司爭奪的高地，但對于基金銷售機構來說，幻想中的行業巔峰似乎并未“按照劇情推進”，這個過程并不是大家都分到了一杯羹，而是不斷的爭奪和擠壓。

“與銀行等傳統渠道所不同的是，第三方基金銷售機構本來就生存比較艱難，因為本來公募基金銷售就是利潤很低的行業，對于一些中小第三方機構來說，爆款潮中的日子也或許并不好過。”北京一家公募基金渠道人士受訪指出。

事實上，我們從過去一年多的公募基金銷售成果上來看，不僅僅是銀行等傳統強勢渠道的銷售規模持續增加，越來越多入局的券商以及城商行們也在這場基金銷售大戰中展露不一般的實力。

來自互聯網第三方銷售渠道的巨頭更不必說——螞蟻財富在去年9月的那場創新未來基金的銷售中，就已經展現出其驚人的體量。

21世紀經濟報道記者調查發現，近期不少公募基金新增的銷售機構中有不少城商行以及證券公司。

相較之下，我們看到的被暫停合作的銷售機構，則多為第三方基金銷售機構。

“我們去年開始正式發力公募基金銷售這一塊業務，也是動員全銀行資源對待這項業務的，整體來說效果不錯。我們也有意向行業頭部的招行學習。”華東一家城商行人士告訴21世紀經濟報道記者。

“銀行其實和三方機構并不一樣，一方面是銀行有線下端，另一方面大家賣的產品也有區別，銀行在新發基金銷售上優勢很大，而且新基金銷售的激勵和收入要高很多，而第三方基金銷售機構基本都是做老基金的持續營銷。”前述渠道人士表示。

對于券商渠道的入局來說，或許更是順應潮流的必然結果。當A股機構化、當基金不斷登上熱搜，投資者們對于基金這個新選項的需求日漸升高。

“今年基金銷售的一個典型特點就是券商渠道的發力，來自券商渠道的銷售數據也十分優異。我們去年開始也針對券商渠道設置了專門的業務部門。”北京一家公募基金人士告訴21世紀經濟報道記者。

值得一提的是，對于第三方基金銷售機構來說，合規問題也是一個難以跨過的檻。

早前監管機構針對泰誠財富基金銷售（大連）有限公司（以下簡稱“泰誠財富”）的處罰，就在公募市場引發軒然大波。

大連證監局公告指出泰誠財富存在四大問題。第一，公司各崗位均存在人員空缺、離崗現象，不能有效執行各項內部控制制度；第二，公司目前沒有符合條件的合規負責人在崗，影響機構正常運營；第三，公司變更副總經理、監事、合規負責人，未在變更前向大連證監局備案變更方案；第四，公司通過網站、員工個人微信公眾號等平臺，將大連證監局2019年11月對公司開展的調研工作，宣傳為大連證監局支持公司的經營活動，與實際不符。

隨后即是工銀瑞信基金、國泰基金等大批公募基金公司，宣布暫停與泰誠財富的銷售合作。

就凱石財富來說，21世紀經濟報道記者調查發現，去年凱石旗下的私募基金出現展期引發糾紛。

啟信寶數據顯示，凱石財富則出現了股權凍結的情況，其凍結被執行人為陳繼武，凍結期限自2020年9月22日至2023年9月21日，被執行人持有股權、其他投資權益的數額為2940萬。

不過陳繼武否認了這一事項對凱石財富基金銷售業務的影響。

不能逾越的監管紅線

來自監管的壓力，是中小型三方機構的生存難點之一。

早前在2019年，監管機構即擬定了基金銷售牌照的“出清政策”。彼時的《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法（征求意見稿）》顯示，將最近一年度基金非貨基銷售日均保有量低于10億元的基金銷售機構牌照不予續期。

這對于市場中大量規模不足的中小基金銷售機構來說，已經挑戰了生存的底線。

“其實監管機構已經很久沒有批過新的三方機構牌照，應該是想按照管理辦法清理一些。”華南一家第三方基金銷售機構人士告訴21世紀經濟報道記者。

去年10月1日，《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》及其配套措施開始實施。

“對于行業中參與公募基金銷售的機構起到了扶優劣汰的作用。之前的管理辦法中沒有銷售機構的退出機制，行業中部分機構良莠不齊，在新辦法的退出規則生效后，行業中會逐步淘汰不符合要求的銷售機構，扶持行業中專注從事公募、私募基金產品銷售的機構，在促進公募基金標準化產品的發展的同時， 也會促進這些機構做大做強。”一家大型第三方基金銷售機構人士表示。

事實上，據21世紀經濟報道記者了解，自此前征求意見稿出臺之時，不少基金公司就已經在醞釀取消一些不合要求的三方機構的合作。

“如果不能達到監管標準，出清是必然的，所以有些機構的壓力也很大。”前述基金公司人士表示。

不過也有一些例外。

21世紀經濟報道記者了解到，一些股東頗具實力的中小機構在清理潮中則相對靈活。

譬如碧桂園旗下的喜鵲財富基金銷售有限公司，就是碧桂園社區金融服務的重要組成部分。通過股東的渠道搭建，從而尋覓一定的生存空間。

“對于第三方機構來說，尋求轉型的趨勢就是做投顧，但是門檻也高，也是比較難的。”前述機構人士表示。

事實上，此前不少第三方機構已經進軍投顧。譬如盈米基金，數據顯示，自2020年10月底正式發布“且慢”投顧服務以來，在3個月時間內，其簽約用戶就超過了9萬。