服裝銷售：了解你的目標顧客

　想要有效把握市場的第一步是了解你的目標顧客是屬于哪一類購物者特征。

　　美國WSL戰略零售公司的CEOWendyLiebmann說：“消費者沒有民族和人種區別，只有兩種不同在起決定作用。那些天生不愛買衣服的，收入減少了自然就更不會去買了;還有那些為買衣服活著的人，工資再低她還是會想辦法買衣服。”

　　WSL公布的調查顯示，金融危機之后，出現了這5種較為典型的購物者特征。

　　一類：熱衷于購物，雖然收入有限，而且他們也深知自己沒有多少錢能去“揮霍”。報告說：“從這些人身上賺不到多少錢，因此他們懂得更為聰明的消費，這樣能讓他們買的更多。”他們會在網上尋找自己想買的低價產品，或者去類似Walmart這樣的低價超市購物。他們已經真正放棄了去追逐那些大品牌。

　　二類：與一類相同，家庭收入也不多，而且由于財務狀況使得她也不樂意逛街消費，常常在買與不買之間做斗爭，雖然他們也會去找折扣店、一元店之類的折價商場，但是還尚未達到網絡消費的“高度”。

　　三類：對待購物秉持一種冷靜的心態，經常用需不需要來衡量是否要購買商品。雖然家庭收入要高于一般家庭，但是購物在這類消費者眼里只是生存的手段而已。因此為了避免上街購物的麻煩，此類消費者會采用網上購物的方式。他們認為低價的商品固然好，但是不是唯一的標準，他們喜歡貨比三家理性消費。報告說：“對于這類人群來說，最聰明的消費方式就是不消費。”

　　四類：雖然只是中等的經濟收入，但是這類消費者依然“無視一切”繼續購物，也不管債務有多高。她們的信用卡上往往是債臺高筑的。這類消費者常會買些不需要的產品，對新產品也總是抱有新鮮感。

　　五類：這類消費者收入很高，而且追求時尚，很愛買衣服。不過與金融危機之前相比，消費能力還是略有下降的。與之前想買就買的情況相比，現在他們也開始關注產品的原有價值。

　　給店主的建議：

　　針對一類和二類，對于店家而言，推出盡可能多的低價產品是吸引這兩類消費者的法寶。但是按追逐低價產品的熱情度而言，一類消費者要更甚一籌，因此想要用低價促銷等來套住一類消費者要更為容易。“一類消費者最喜歡討價還價，如果一家店給她這種樂趣，她就會成為回頭客。”店家同時也應該努力使店鋪陳列得越有吸引力越好，給消費者“創造性購物”的感覺。

　　面對第三類消費者，除非你能展示出衣服的高質量和高價值，她是不會來光顧的。

　　對四類消費者而言，折扣促銷就不是那么管用了。“她們往往會被新產品吸引，且沒法抵抗新品的誘惑。有折扣不錯，但她不見得一定會來買。”所以店內陳設的服裝款式要經常更新。

　　而五類消費者，你必須告訴她產品的價值和實用性。