服裝經營者選擇終端的技巧及分析敵我策略

　　一、關于對終端的考察

　　1、終端選取是一項長期的、重大的投資，它不可能像一次推廣活動一樣，一邊實施時一邊修訂。所以在選取店位時一定要注意以下幾點：

　　A資金實力：防止某些商家惡意挖火坑，以招商的名義套取經營者資金。

　　B信譽度：結款是每個商家的大事，一旦銷售出去的貨物無法及時回籠資金，就很可能造成資金鏈崩斷，乃至傾家蕩產。

　　C美譽度：進入終端前一定要對其歷史進行細致的考察，一旦該終端曾出現過各類丑聞，那么經營者就要慎入，防止趟一腳泥水。

　　D終端經營者：人是最難以琢磨的動物。在打算進入前一定要對終端的各主要管理者把脈。

　　2、俗話講，狗嫁狗、雞嫁雞，門當戶對才合適。在設立店中店前，各經營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如，對于VERSACE、PRADA、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構筑平臺;而對于一些中小品牌而言，進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費用，一般經營者無力承擔。

　　3、俗話講，酒香還怕巷子深!選取的位置更是終端考察中的重中之重。其中關于位置的選取主要取決于以下幾要素：

　　A空間：由于每個品牌的商品種類不同，所以需要的空間也自然有很大區別。空間太大，無法鋪滿剩余空間則顯得空曠稀拉;空間太小，則無法展示所有商品，使得銷售受限。所以，位置一定要符合自身需要，盡量做到不浪費亦不局促。

　　B樓層：樓層選取往往不由服裝加盟品牌經營者所決定，但是樓層也在一定程度上影響著銷售。一般來講，服裝加盟銷售賣場不宜過低，但也不宜過高。過低則人群密集，使銷售環境嘈雜;過高則會使顧客疲倦，影響購買情緒。所以，經營者在選取上也要對樓層進行關注，除非該賣場樓層雖特別，但人氣卻很旺，這種情況才能考慮下一步。

　　C其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會影響未來店中店的經營好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。假如，你的店鋪位于死角處、或店口處有大的立柱阻擋，那么人流量必然受限;而如果你能夠選取到優秀的拐角地帶，那么店頭的優勢可以使你招徠兩處人流，顧客進店率自然會很高。

　　4、好馬配好鞍!終端的硬件設施也是構筑良好購物環境的關鍵。良好的通風設施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區等等都是優良環境的具體體現。這些看似尋常與細微的方面都是一個優秀賣場所應具備的條件，所以在經營者考察終端時一定不要疏忽了這些細節。因為這是一個細節決定成敗的年代，而終端的成敗也決定著你的成敗!{page_break}

　　二、分析敵我，知己知彼

　　知己知彼，才能百戰不殆!在經營者分析終端內局域商圈、調查競爭對手的時候，還應根據自有條件與周邊對手形成有效區隔，才能克服由于距離過近造成的互相影響，使自己脫穎而出!這其中首先要做到：

　　1、了解競爭對手定位：假設你要進入的位置附近，各對手都是經營中檔女裝的品牌，那么你則應該考慮經營一些中高檔女裝，以形成定位上的差異，從而搶得先機。當然，這里說的差異化經營并非是要在姿態上高人一等，而是從自身經營與區域經營兩個角度考慮，形成高低搭配，從而共同促進局域商圈發展，增加這個區域的活力。

　　2、了解競爭對手產品：如果競爭對手都是經營內衣，那么你則可以考慮經營休閑裝、職業裝或時尚服裝加盟，如此一來，效果也許會更好。

　　3、了解競爭對手銷量：這一點尤其關鍵。假設這個區域的大部分品牌都處于一個滯銷狀態，那么你所經營的品牌又何能一舉帶動這個局域商圈的銷售呢?如果大多品牌都經營良好，那么你應該果斷的擠進來，跟著大家沾點光;但如果大家銷售都處于萎靡不振的狀態，憑你有再高的手段，也是無法增加大量人流的。所以，對于各對手的銷量一定要有個透徹的摸底，防止成為失敗者的“墊背”。

　　4、了解自己：其實一個人了解自己不是件很容易的事情;而一個經營者了解自身實力也不是那么容易。要做到日后的經營制勝，首先就要從自身品牌的定位開始了解，逐漸到VI、品牌力、產品個性及優缺點、資金實力等等。首先要敢于解剖自己，才能發現你前后左右各商家的長處及短處，為分析局域商圈乃至日后的錯位經營奠定基礎。

　　另外，在進行摸底時最好也對各對手的經營面積、員工素質、銷售技巧等進行細致探察，甚至可以以顧客的身份在同行的店中店內購買一些商品，以此獲得更多的有用信息。店位雖然大多是租借模式，但是一經確定就需要大量的資金投入來營建店鋪，當外部環境發生變化時，它不能像人、財、物一樣那樣隨意調整。為此，店位的選取也就成了店中店營銷中的首要一環，值得引起每個經營者的格外注意。