開服裝店的實用經驗大盤點

　　第一步

　　現在服裝零售行業競爭越來越激烈，對零售小店來說，更加是步履艱難，有一家服裝零售小店，幾乎每三個月換一批，每到房租到期，大部分小店就開始狂打折，甚至虧本拋售。生意比較好的小店日子也不好過，店鋪的租金年年長，利薄一些的，到最后算下來就基本是替房東打工了。

　　這個現象估計大部分開服裝零售小店的店主都深有體會。然而對于剛剛許多想自己當老板有沒有經驗也沒有太多資本的人來說，開個服裝零售店恐怕是最容易上手的項目了。那么如何在服裝零售領域打出自己的一片天地呢？

　　開服裝零售店最關鍵的步驟是選址和定位，一個好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段，并不是指地段有多么昂貴，而是和定位相結合的選址，正確來說，什么地段做什么生意。

　　如果是老居民生活區，時裝店的生意一般都不好，做低檔外貿店倒是不錯的選擇，但注意，一般那些賣很便宜的外貿貨的店，大部分都是有很多分店連鎖的，這樣才能達到規模化采購的低成本效應，一般這類店的店主都是有很多年服裝經驗的老法師，專門收工廠的庫存貨，貨品品質參差不齊，損耗也很大，而這類店吸引客戶的優勢就是價格夠低，利潤薄，靠跑量的。所以如果只開一家店，不能規模采購，一般是難以贏利的。我們大多數初入行的，都開的單一家的女性時裝店，所以這類地段就不多說了。

　　如果是新的生活小區，入住率比較高，人氣已經形成，（如果是新開盤的，那就不要考慮拉，小店撐不了那么久的，沒等人住進去，就已經倒閉了。）一般這類小區的年輕人比較多，大多上班族白領。我的第一家店就是在這樣的小區旁邊，在公交車站和小區門口之間，是很多上班族上下班的必經之路。

　　另外周邊環境也很重要，旁邊是一家咖啡屋和蛋糕店，還有羅森超市、美容院……總之是生活氣息比較濃厚，感覺這樣對培養客戶的購買欲望有很大的幫助。（相對來說另外一邊就不好，都是房產公司，賣建筑材料和五金材料的店，那里也開過服裝店，但幾乎都是3個月就關門了。女孩子一般經過這種地方都會加快步伐，不太停留。）

　　在這類小區周圍開店從裝修到服務一定要有親合力，價位適中，最關鍵是貨品品質要好，做回頭客的生意。定位就是給白領上班族，上班可以穿，下班參加聚會也可以的那種，不走很流行，很可愛的那種路線，衣服以版型，品質取勝，一般都是經典款中稍微加點變化的那種。價位一般都在100~250元，當然部分精品的我也有賣到450以上的，不過是少數。

　　另外，還做了不少功課，比如觀察進店的女性客戶的身材，觀察最終成交客戶的偏好等等。最后發現，現在女孩子雖然都說要瘦，但實際上是越來越胖，可能是營養太好了，而且白領坐辦公室時間長，臀圍都很大，上身和下身的尺寸可以相差一個尺碼。而且，一般身材豐滿的女性脾氣好，不太挑剔，對于自己看中的衣服價格敏感度也不大，所以在進貨時，一般都是拿中號，大號。對于一些身材尺寸較大的老客戶，我都會留心特大號的衣服。

　　如果是高檔辦公區，一般這種地方臨街的門面租金很貴，你可以考慮做在辦公樓大廈里面開店，前提是辦公樓入住率高。這種地方純粹是做老客戶的生意，由于客戶群非常集中，所以賣單款單件有特色的衣服比較好，不會撞衫。

　　這時，你要做好客戶記錄，什么女人身材如何，喜歡穿什么樣的衣服，一般消費價位如何，這樣進貨時有的放矢。一般經驗，這種地方的好處是客戶回頭率高，對品質要求高，相對的，對價格敏感度較低，壞處是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多庫存，及時進新貨很重要。

　　曾經在辦公樓做過一陣，生意還不錯，相對也輕松，不過辦公樓里做，客人都看老板面子買東西的，看店主不在就走了，也不是為了討價還價，就是想聊天。呵呵，女孩子很喜歡討論時尚話題。后來有人想租房子，就轉租給他了。

　　如果是繁華商業區，如果你有足夠的資金做后盾，可以做，生意肯定可以，但相對門面租金非常高，你要評估你是否可以賺回房租。根據經驗，這類地區如果要找門面，地方一定不能大，要小，10平方米就足夠，店小相對鋪貨也方便，容易凝聚人氣。這種地段購買者通常都扎堆的，哪里人多往哪里去，10平米的小店經營好了，比大店不見得差的。

　　開店第4年的時候在這種地段開了家服裝店，租金很貴，店的面積26平方米，旁邊都是專賣店，開張一個月，生意抵不回房租。我趕緊把店一分為二，大的轉租給別人做食品，自己留了10個平米。把店重新裝修了一下，跟旁邊專賣店區別開來，更有特色，結果生意立刻好了。由于轉租給別人的租金適當提高，我的房租不用愁，小店賺出來的幾乎都是自己的。

　　第二步

　　接下來講講進貨的問題。

　　首先是貨品的價位，大家對這個都相當敏感。首先要有一個觀點，又便宜，品質又好，款式又好的衣服是有的，但肯定不多，這類衣服基本上也就是撞大運的。如果以這種要求來進貨，基本上是不能保證貨源穩定供應的。

　　選擇什么價位的衣服，跟小店的定位很有講究，如果做的是白領回頭客的生意，100~250的賣價，一般定價方法是進價翻個倍再加點，所以一般春夏秋三季40~120元之間的價位都可以接受，冬季的大衣和羽絨服進價自然要高些，相對這些衣服利潤也比較高。

　　其次是貨品的款式。時裝潮流變化又相當快，選擇什么樣的款式最好賣？

　　1、經典的款式總有市場；
　　2、潮流元素體現在服裝細節以及配飾上，不要多，點精就好。
　　3、再好看的衣服也要人穿出來的，所以衣服要以能夠修身為主，不要只是看著好看。衣服上身效果非常重要，女人往往只要穿上去，感覺好看，一般是很難放棄的。
　　4、客戶需求：一些公司規定女性上班是不能穿無袖的衣服的，如果您的這類客戶多，對于無袖的、吊帶等衣服，如果要進，也一定要想好是否有西裝或者毛衣開衫等與之搭配。否則，客戶認為沒有機會穿，就會放棄購買。
　　5、服裝搭配：女裝說穿了，款式萬變不離其中，單件衣服能有多少花樣？關鍵是搭配。好的搭配可以促進銷售。

　　最后是貨品的品質。

　　服裝零售做了5年，最大的體會就是一定要重視貨品的品質。5年中店搬過無數地方，也從原來的一家開到3家，有一批老客戶是一直跟著的，現在和這些客戶都成了好朋友，有時想想很感動。現在的服裝店多如牛毛，客戶為什么可以一直跟著？并不是款式獨一無二，而是貨品品質和服務讓她們放心。

　　剛開始做的時候，沒有經驗，看到什么好看就拿什么，看到價錢便宜的也心動。結果搬回來發現整個店的檔次降低了。而且市場貨家家都在賣，品質差不多，最后就是血拼價格。最后我不得不以虧本價拋售。

　　現在進貨，首先看品質。當然品質這個東西是要靠經驗來分辨的。新開店的人可以多跑跑批發市場，從一樓的市場貨到4、5樓的品牌貨，一家家看過去。

　　看踩線是否直，是否平整；有襯里的看腋下的縫合是否均勻；休閑褲看口袋是否有加固等等，這里面的學問很多，是經驗的積累。開店的朋友要多比較，多和供應商聊，一般好的供應商會告訴你什么是好貨。

　　第三步

　　最后再談談關于選擇供應商

　　開服裝零售小店的辛苦在于不斷要去跑貨。一般很少有小店可以在一家供應商里搞定所有貨源的。

　　廣州、深圳、虎門一帶的批發市場里確實有許多款式非常新穎別致時尚的衣服，但對于定位來說，過于花俏，而且路途遙遠，成本太高，前幾年跑過幾次，現在基本不去了，不熟悉所以沒有發言權。

　　四季青的規模很大，每幢樓都有不同的特色，以前四季青里多以杭派服飾為主，現在跟廣州深圳一帶一樣，都受了韓流的影響，有許多精品批發店開始批發韓式時裝。

　　應該承認，韓式時裝在設計上有很多地方值得學習，比如用色大膽，不拘泥于傳統色彩搭配，款式新穎多變，善于運用各種配飾比如花邊、蕾絲、緞帶、珍珠、繡花等等。當然，一般批發檔口里賣韓式服裝的精品店價格貴得驚人，不是一般小店能夠承受得起的。撇開價格不說，單說款式。韓式服裝最大的問題是設計偏瘦，并不是說尺碼小，而是版型是設計給瘦小的女人穿的（估計韓國女人都比較瘦。）。韓式時裝的一大特點是高腰，高胸線，這樣設計出來的衣服是很好看，很淑女，但是是給小胸女人穿的，胸部稍微豐滿些，穿起來就不好看了。連衣裙如此，西裝也是如此，腰部線條高，只有嬌小的女生才適合穿。所以，拿韓裝時要三思，衣服看著好看不等于穿著好看。

　　網上批發市場這幾年紅火得很，總結下來，基本上有兩種類型，一種是做外貿庫存貨的，款式基本都是休閑款，價格便宜，品質參差不齊。一種是做雜志仿單的，用雜志圖片，價格越來越低，品質也越來越差，這是正常現象，因為用料和做工跟雜志上完全不同，而又要價格競爭，最終肯定只能犧牲品質了。網上也有好的供應商，品質基本上是專賣店的品質，價格卻跟批發市場差不多，現在合作的一家，叫時尚抽屜的，信譽很好，合作2年了，省了很多精力去跑貨。

　　補充一點，跑貨是每個服裝零售店主剩不掉的功課，要注意保護你的貨源。不要找那些沒有職業道德的批發商，到處發貨。如果是網絡批發商，不要找批發價格很公開的批發商，你能找到，別人也可以。另外，放雜志圖片的網絡批發商千萬不要去光顧，你拿到手的貨跟雜志圖片肯定有非常大的區別，因為雜志上的衣服都是品牌的東西，從面料到做工都很考究，批發商批這類衣服，都是按照雜志款仿的，以圖片的印象去定貨，到頭來肯定大失所望。更嚴重的，可能所謂的批發商根本就沒有貨。所以，奉勸各位，如果要在網上批發，一定不能看雜志圖片。

　　最后告戒各位新手，去批發的時候，多跟供應商學習，新手一般都會問比較愚蠢的問題，不要害怕被人說，也不要怕供應商盤問你，因為只有生意穩定的供應商才會對客戶有篩選。