服裝買手：你具備幾種技能？

　　姚曉云：專業買手。早年畢業于清華大學美術學院服裝專業，后就讀倫敦時裝學院買手專業，獲英國服裝商務學碩士。曾任Kookai倫敦總公司時裝買手，深入國內外服裝企業工作多年，有豐富的實戰經驗，是中國服裝經銷零售商聯席會議特邀專家。

　　在流程設計上，嵌入買手機制的企業多出了采集數據、分析數據環節。

　　用數據說話

　　一般而言，沒有買手的企業著手生產服裝早于實際銷售半年。具體地說，設計師開始做產品開發，收集流行趨勢，然后企業相關部門跟進生產加工與產品研發環節。而有買手的企業在做這些事之前，會讓買手先對銷售數據進行分析，制訂銷售指標和采購計劃，而不是一來就做具體的產品研發。

　　此外，在沒有買手的企業里，設計師單純以自己對市場的感覺和流行趨勢的見解，來設計服裝;而買手制恰恰規避了傳統企業在服裝設計方面的盲目性，產業模式、工作流程都趨于科學化、市場化。

　　買手制企業強調用數據說話，制訂商業預算計劃，參照一系列事先設定好的既定目標來評估企業實際的運營狀況。商業預算計劃的主要內容是，參照歷史銷售數據，設定下一季的銷售指標，運用數據指標對從供貨商廠家到公司總部倉庫之間的商品流進行管理。

　　傳統企業生產服裝的生產流程是，開發產品后，請代理商訂貨;還有些企業，直營店占比較大，各個區域主管下訂單。但不管是代理商，還是區域主管都缺乏規范、科學的訂貨預算方法。

　　買手時間表

　　周一是預算日。國外的買手制企業大部分是直營店，直營店銷售什么樣的貨品是買手和商品計劃員共同決定的，而不是國內代理商在訂貨會上確定的。在國外，企業有商品計劃部門和買手部門，這兩個部門一起決定一年的貨品購貨數量，直接生產并分配給直營店。

　　周二是商業預算計劃日。比如年輕的女裝品牌，半年可能有3個或者4個上貨波段，買手需要把計劃分配到具體波段，決定采購多少數量，這是商業預算計劃重點，包括歷史銷售數據分析、銷售指標制定、小季度分解、完全庫存計劃、OTB采購預留計劃。

　　周三是預測流行趨勢日。買手們通常會做一個流行趨勢主題看板，一般涉及5個主題，兩個上一季延續的主題，3個本季流行主題。

　　周四是產品企劃日。會議討論重點是上裝和下裝的整體款式數量配比、主銷的款式以及顏色和面料、基本款和經典款的多種組合搭配以及各品類顏色的趨勢變化等。

　　周五是價格討論日。買手需準備供貨商生產成本的價格變動信息。會議討論重點品類的價位銷售數據，以及比較競爭對手同類產品的零售價格。

　　款款入心

　　買手要做到基本款和經典款，款款入心。比如計劃做200個款，里邊正裝多少、休閑裝多少，可能分解到每個小季度，第一季上多少襯衫、上多少毛衫，第二季可能只上襯衫、T恤，毛衫不上了，進入第三季可能就進入炎熱的夏季，幾乎全是T恤了。比如，服裝的開季若是定在前一年的八九月份，那么在這之前所有東西都要定位好，生產周期到什么時間截止，所有產品都要開發出來，制訂具體、詳細的計劃，保證將來上貨在正確時間，以正確的數量、正確的貨品鋪貨。

　　主銷經典產品往往可以暢銷好幾年，而不像時尚單品最多只有6個月壽命，零售商可能將同一個經典產品反復生產，或者把經典款進行多次的細節翻新設計，等待下一個季度繼續銷售。

　　在進行產品規劃時，買手需要憑借經驗判斷某款式是應季品還是經典品，有些時尚單品經過一個季度的銷售，還會在下一個季度熱賣，在這種情況下，買手將把它歸為經典款。一盤貨有可能70%是時尚款，30%經典款。其中，70%的時尚款里還會出現一部分經典款，這需要買手進一步甄別。買手對經典款的關注是持續的，是因為經典款的號召力巨大，有可能總銷售額的80%只源于占貨源20%的經典款。

　　以男裝為例，男裝大致分為經典正裝系列和商務休閑系列。經典正裝系列部分，買手會分配占整體貨量40%的比例。其中，基本款占到40%、主銷款占到60%。商務休閑系列部分，占到整體貨量的60%。其中，長期備貨產品40%，核心產品40%，機動款20%。當然，這個比例會根據不同品牌的定位有所調整。{page_break}

　　有這些素質你就能當買手

　　陳芃(NicoleChen)：專業買手，主攻時裝設計，整體形象造型和品牌營銷專業。2002年，陳芃結束了在日本和英國長達10年的學習和工作回到中國。與此同時，她把整體形象造型的概念帶回國內，并開創了第一家在國內具有國際化的時尚品牌運營公司NC.STYLE，成功運作了多個國際高端品牌，包括Y-3(德國&日本)、OnituskaTiger(日本)、RARE(意大利)、NORITA(意大利)、caqu(日本高端牛仔品牌)。并被多家國內外雜志和網絡媒體聘為專欄作家。

　　流行趨勢

　　什么樣的人能當買手?買手需要準確的市場分析能力和流行趨勢，運用商業和零售管理知識，包括采買策略、品牌陳列、時尚營銷等方面的知識，有計劃、有目的地進行采買運作，利用國際采買角色進行商品組合和分配，為品牌經銷商和代理商創造最佳利潤。目前，職業買手有兩類人轉型過來，一類是設計師，他們有服裝的專業知識，對服裝把控能力強。另外一類是銷售，對時尚產品有獨特敏銳的感知。

　　時尚嗅覺

　　買手需要有對流行趨勢非常敏銳的洞察力，超前的鑒賞力，以及豐富的面料知識，面料在服裝設計中有重要的作用，再好的設計如果沒有非常適合的面料去表現，也只好落空。

　　度的把控

　　大家可能只看到買手的光鮮面。事實上，這個職業需要做一系列枯燥的工作。在前期調研和后期回訪階段，需要采集和分析統計數據。買手在通過詳盡的分析后，明確市場需求和消費者需求。時尚人士大多比較感性，但作為買手，除了在選擇款式時需要感性外，更多的時候需要理性對待市場，發現市場需求，及時改變對采購產品的選擇。如何把握好度是區分成熟買手和初級買手的關鍵。既不能被市場牽著鼻子走，又不能過于相信自己的眼光和判斷。后者是初學者易犯的毛病，總覺得自己品位好，選的東西一定好賣，但當市場不能接受他的選擇的時侯，他會有挫敗感。成熟的買手會在市場不接受他選擇的東西之后，比較客觀地看待自己的選擇，及時調整心態，尋找錯誤根源。

　　心力體力

　　所謂外行看熱鬧，內行看門道。買手一邊看秀一邊思考訂哪些款，總價多少。一個時裝周可能有上百個品牌，當你把所有品牌看完之后，估計預算早沒了。這時，對買手而言是痛苦的，需要忍痛割愛，在品牌間不斷做取舍。此外，看時裝周是非常耗體力的。大家會覺得，買手多好，可以到世界各地看時裝周。事實上，對于買手而言，看秀不是娛樂，而是工作。當坐13個小時的飛機到達美國之后，沒有時間逛街，甚至沒有時間休息，需要你馬上進入工作狀態。

　　鑒別能力

　　以低廉價格買新銳商品，只有成熟的買手才能做到。初級買手喜歡訂購知名品牌或者知名設計師的產品，因為風險小，不需要下功夫宣傳就能熱銷。而成熟的買手會用發現的眼光去尋找新銳設計師，并敢于同他們合作。一旦新銳設計師成名后，會感謝買手在他成名前給予的幫助和信任，同樣的產品給買手的價格可能比別人低，甚至會提供獨家的合作機會。當然，這一切都基于買手超常的品牌鑒別能力。

　　矛盾化解專員

　　邵立剛：專業買手，北京九派壹線咨詢有限公司首席管理顧問，北京九派壹線軟件有限公司CEO，北京大學日本研究中心特約研究員，大連工業大學藝術與信息工程學院客座教授。熟悉日本企業尤其是服裝紡織企業的精細化運作管理模式，致力于對日本銷售運營管理的研究，基于對中國服裝行業的充分掌握，將管理體系有效地導入中國企業。擅長營銷數據分析、商品的采買與管控、視覺陳列設計。

　　提到買手，大家會把他同時尚、品位、秀場、流行色、高薪、眼光、高品質等一系列詞匯聯系在一起，這些只是買手光鮮的一面，實際上，買手非常辛苦。國內媒體把買手神化了，其實在國外，買手就像營銷經理、設計師一樣，只是個普通職位。

　　提到買手的工作，有人認為是商品企劃，有人認為是采購。實際上，買手的工作絕非這么簡單，買手要負責商品從無到有，再從有到無的整個管控過程。不是采購完商品，買手的工作就結束了，買手需要繼續跟進。在追求顧客滿意度的營銷時代，買手要對商品做出前期規劃，才能滿足顧客需求，所以統計分析是買手需要掌握的技能。{page_break}

　　買手是矛盾化解專員，經常面臨幾組矛盾。

　　首要矛盾就是庫存矛盾。任何企業老板都不希望商品過剩出現庫存，為了規避這樣的庫存，企業就會少投放、少訂貨。這將走向另一個極端，就是商品脫銷，也意味著該賺到的錢沒賺到。所以，既不能庫存過多又不能脫銷。那么多少才合適?這個度，需要買手來拿捏。講到這里，要提一下，中國人非常聰明，在英文里“buyer”是采買的意思，而中國人翻譯成買手，為什么?因為正常人都有兩只手，手可以起平衡作用，買手可以通過他的手去平衡N多組矛盾。

　　跟著又回到時尚流行，過于前衛的服裝能否滿足顧客需求?最流行的東西不代表你的目標群體能接受，相反目標群體能接受的東西不一定是最流行的。這就是第二個矛盾，流行與顧客需求之間的矛盾。

　　第三個矛盾是上貨波段與生產工藝之間的矛盾。

　　可能買手上貨波段的計劃做得非常好，但生產工藝能否有保障?

　　第四個矛盾是折扣率與利潤之間的矛盾，誰都知道打折可以促使顧客購買，但打幾折能保證邊際利益最大化。

　　還有業績提升和商品效率的問題，這邊是老大追求業績，這邊說是控制庫存。在有限的商品投放上，還要追求公司業績。

　　正是基于存在的諸多矛盾，我們需要建立買手分析機制，解決這些既有矛盾。

　　買手培訓機制

　　周同：專業買手，CHIC中國服裝買手論壇特邀專家顧問、北京九派機構特邀高級顧問講師、大連工業大學職業技術學院特約客座教授、《視覺巡店》、《陳列管理》書籍作者。曾受邀對諸多高級時裝品牌進行品牌營銷分析;曾任職于寶勝中國公司的培訓經理，負責該公司8家分公司的貨品培訓和零售培訓管理工作，下轄10個國際體育運動和時尚品牌;在時尚品牌的商品運營和零售管理方面經驗豐富，擅長搭建企業內部管理體系、建立零售績效考核標準和打造公司零售培訓學院。

　　近期，我除了忙于咨詢、顧問以外，還有另外一個工作就是獵頭。我大概接到不下50個企業的招聘要求，推薦不下100個專業人才，我將需求的職位做了簡單的統計，第一位是陳列師，第二位是培訓師，第三位是銷售經理，買手排在第四位。買手排在第四位的原因并不是企業對買手的需求不大，而是目前能夠重視買手運營機制，把買手功能當成企業運營功能的企業不多，可能90%的企業都需要買手。可能幾年前只有國外留學的同學會說我在倫敦學過買手職業，能不能推薦買手工作?而現在，我能聽到一部分企業開始主動獵尋買手的聲音。因為走在前面的企業已經用了買手，而且有效果，所以他們開始重視買手機制。

　　你不是一個人在戰斗

　　在國內，比買手更缺失的是專業講師。國內的服裝銷售經理、銷售總監大多來自一線銷售，是市場和企業培養了他們。一個買手把商品團隊、銷售團隊變得非常專業，都能掌握時尚趨勢，這個買手才真的非常厲害，因為它代表的不是個人，而是團隊。買手機制為什么能促進企業發展?就是因為買手機制把個人變成集體。

　　數據分析能幫助企業的不同部門實現快速對接，如果不重視數據分析，企業的毛利可能降低。但剛進入公司的員工、剛提拔起來的下屬、剛招聘的應屆畢業生，他們是否具備分析數據的能力，如果一線工作人員都不能掌握這些數據，數據信息在傳遞中就會失去價值，而培訓能解決這個問題。

　　賣產品更賣品牌價值

　　初級的代理商、零售商是在賣商品，而高級的代理商、高級的零售商能賦予品牌更多的附加值。代理商、零售商只有將一個品牌完整地運作好，在將來有自己的品牌時，才能把自己的品牌運作好。

　　公司的培訓會告訴導購哪些是商品的賣點。賣點是針對一定的時間、地域、顧客而確定的。當時間、地域、顧客發生變化時，賣點會變化。品牌總公司正對各個區域進行的賣點分析不同，貨品也不同。我們的買手、設計師、商品企劃人都有責任把賣點完整地傳遞給終端。

　　在工作執行方面，時尚買手要分析流行趨勢、采買經典款式、掌控供應商全程工作、追蹤全線物流、在準確的時間對接準確的貨品進店;在管理上，時尚買手要協調部門經理和銷售團隊，管理買手小組，根據銷售情況制定店鋪終端VM陳列。緊密的工作流程，大量的數據分析，是走在流行之前的腳步。

　　時尚買手的工作節奏非常快，這就要求他們必須具備優秀的素質。在買手的工作中會發生很多突發事件，良好的素質才能保持買手的冷靜判斷和最快速的反應，因為買手每天都要接觸大量的數據，要與供應商、公司內部團隊進行談判、商榷，還要兼顧產品發布會、品牌訂貨會的相關事宜，所以時尚買手也是一名“時間控制者”。