服裝銷(xiāo)售要尋找顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　作為信念和態(tài)度。了解這些知識(shí)將有助于銷(xiāo)售人員確定顧客的需求動(dòng)機(jī)到底是什么。

　　美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出了需求層次理論，該理論說(shuō)明在某一特定階段人們愛(ài)到各種具體需要的驅(qū)使，為什么一個(gè)要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力用于個(gè)人安全和追求另人的尊重呢?馬斯洛認(rèn)為，人類(lèi)的需要可按層次排列，先滿(mǎn)足最迫切的需要，然后再滿(mǎn)足其它的需要。這些需要可按層次排列，分別生理需要，社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。一個(gè)總會(huì)首先尋求滿(mǎn)足最重要的需求，但當(dāng)他滿(mǎn)足了最重要的需要這后，這個(gè)需要就饑寒交迫的人決不會(huì)對(duì)藝術(shù)界的新鮮事情感興趣，也不會(huì)注意另人對(duì)他的看法或是否尊重他內(nèi)陸甚至對(duì)自己周?chē)目諝饧儍襞c否也漠不關(guān)心，但是，當(dāng)分的生理需要滿(mǎn)足之后，他就會(huì)將注意力轉(zhuǎn)向其他問(wèn)題，從而產(chǎn)生新的需要。

　　銷(xiāo)售人員在可以在銷(xiāo)售活動(dòng)中直接應(yīng)用這個(gè)理論。李小姐在一家大百貨商場(chǎng)的服裝部工作，負(fù)責(zé)服裝的銷(xiāo)售。雖然剛參加工作不久，但她很快就成為業(yè)績(jī)最突出的銷(xiāo)售人員。她的經(jīng)驗(yàn)是：“多聽(tīng)顧客說(shuō)。許多銷(xiāo)售人員喜歡對(duì)顧客滔滔不絕，他們總以為應(yīng)千訴顧客產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)，而我總是以幾句閑談開(kāi)始銷(xiāo)售，這能讓顧客放松，我也能大致了解顧客想什么。然后我努力找出顧客在服裝穿著方面的特性，這樣我就能在銷(xiāo)售中提出有針對(duì)性的訴求。避免把時(shí)間浪費(fèi)在介紹顧客不感興趣的問(wèn)題上。

　　如果服裝銷(xiāo)售人員了解到顧客的主要興趣不在價(jià)格便宜或?qū)嵱玫姆矫妫涂梢酝ㄟ^(guò)在陳述中強(qiáng)調(diào)該服裝是今年最流行的或是最華貴的代表、地位的象征，從而打動(dòng)顧客，更好地滿(mǎn)足顧客的需要。如果在銷(xiāo)售陳述中選擇了錯(cuò)誤的方向，一味地強(qiáng)調(diào)服裝的經(jīng)濟(jì)性，就可能遭到徹底失敗。