營銷就是和消費者談戀愛

　　世界上第一個推銷員是誰?是伊甸園里的那條蛇。它完成了不可能的任務：將違禁品--蘋果推銷給了本無消費需求的夏娃。如果營銷是媒人，品牌就是丘比特。

　　情人眼里出西施

　　古詩云：“草茅多奇士，蓬蓽有秀色，西施逐人眼，稱心斯為得。”對于產品而言，一旦被賦予上情感的屬性，就會有一種“魅惑”之美。

　　一個女子，在素昧平生的人的眼里，可能相貌平平，但在情人的眼里，就是像西施一樣的美麗佳人，一舉一動，一言一行都富有迷人的魅力。“情人眼里出西施”是由于人與人之間的互動性情感反應產生的結果。消費者在購買產品的時候，不僅僅要求產品具有實用功能，更要求產品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費者對某種品牌產生了感情，就會在潛意識里對該品牌的系列產品產生好感。這種好感一旦形成，就會讓消費者發生重復購買、對價格敏感度降低、對品牌產生信賴感等一系列的連鎖行為和情感反映。

　　“情人眼里出西施”也會體現在消費者與產品的關系上，當產品和品牌成為了消費者的情感載體時，就會變得珍貴無比。

　　在1938年之前，美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感而言，而這種冰冷生硬的形象隨著第一根人造纖維——尼龍的問世，徹底地被打破了。杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性看到廣告之后，便蜂擁至百貨公司和零售店，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當時美國成年女性的總人數，而當時一雙長筒絲襪的價格相當于一只昂貴的手表。

　　為什么女性消費者集體對之趨之若鶩呢?為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢?答案是女性消費者并不是買絲襪，而是購買對自身細節之處的貼身呵護，購買的是一個性感的自我形象。

　　杜邦公司為尼龍絲襪產品添加了必要的情感因素，讓絲襪被女人搶購，成為她們眼中增添自身性感魅力和吸引別人關注的的獨門暗器。這個事件帶給商家的啟示是：你是什么并不重要，消費者認為你是什么才更重要。

　　有些產品的物質形態本身的價值要遠遠低于其售價，高出價值的那部分價格是因為其添加了情感因素，情感讓商品產生了溢價。

　　用情感獲取消費者的“芳心”

　　美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解。”談戀愛與營銷頗多共通之處：鎖定消費者就是確定追求目標;鎖定目標之后要通過自身差異化、個性化的“賣點”來吸引目標消費者眼球;要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣，廣告要賣給消費者“愿景”，促銷手段要有誘惑力，這樣才能促成消費者與產品的"聯姻";在“結婚之后”也不可以怠慢，售后服務要使消費者滿意，形成品牌忠誠，以防“第三者”插足。

　　情感是銷售過程中的潤滑劑，是強化客戶關系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費者的“芳心”。

　　媒人的工作目標是促成男女婚姻，他在整個工作過程中會用盡各種方式不知疲倦地說雙方好話。營銷也是如此，它的任務就是達成消費者與產品的聯姻，期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說消費者，列出產品的種種好處以達成銷售。

　　傳統營銷猶如媒人，挖空心思使盡渾身法術充當著介紹人的角色，個中艱辛自不待言，但結果卻常常差強人意。就算成功，后事也難預料：交了朋友未必結婚，結了婚難保不離婚;看了你的產品未必購買，購買了你的產品難保下次再惠顧。

　　企業需要的不光是媒人，更期待丘比特的出現。丘比特肩負著愛情的使命，當丘比特之箭射中你的時候，你們便一見鐘情，心無旁騖。品牌就好比丘比特，會說話，會放電，會散發出消費者不可抗拒的魅力。品牌不是一種市場工具，但卻有運籌帷幄決勝千里的本領;品牌沒有十八般武藝，但卻有讓競爭對手望而卻步的威力。媒人要有，但關鍵時刻還要有丘比特神助。只有與消費者“談戀愛”才能夠讓品牌產生"情感魔力"，才能夠讓消費者對品牌忠誠恒久，才能夠讓企業叱咤風云基業長青。