服裝經(jīng)銷商如何打好團(tuán)購銷售這場無硝煙的仗

　　團(tuán)購銷售，是可以針對政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)、銀行系統(tǒng)、酒店餐飲等系列目標(biāo)消費(fèi)對象，進(jìn)行持續(xù)的銷售攻艱，最終收獲累累的碩果。例如經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師沈海中老師曾在某服裝集團(tuán)任職時，指導(dǎo)下屬員工展開團(tuán)購銷售攻艱戰(zhàn)，當(dāng)年正逢建國60周年，各機(jī)關(guān)系統(tǒng)和大型企業(yè)需要統(tǒng)一著裝參加當(dāng)?shù)卣膽c祝活動——鑒于這一現(xiàn)實(shí)情況，集團(tuán)銷售部門提前數(shù)月展開此項(xiàng)團(tuán)購工作，最終收獲頗豐，如某地級市場一月之間團(tuán)購銷售業(yè)績就斬獲近300萬元。由此可見，團(tuán)購銷售是不可以輕視的。

　　但是，對于團(tuán)購銷售，目前為數(shù)眾多的服裝企業(yè)和經(jīng)銷商對此主要表現(xiàn)為兩種傾向：一種傾向是只注重專賣店的日常零售，從來沒有想過要做團(tuán)購銷售;另一種傾向是很重視團(tuán)購銷售的實(shí)戰(zhàn)操作，但由于團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)有限，又找不到優(yōu)良團(tuán)購銷售的方法，導(dǎo)致團(tuán)購工作一直進(jìn)展不大。事實(shí)上，團(tuán)購銷售并不難，只要服裝企業(yè)和經(jīng)銷商走對了方向，采用優(yōu)良的銷售方法，就能讓幾千至一二十萬元的小型和中型團(tuán)購業(yè)務(wù)遍地開花和結(jié)果。當(dāng)然，長期堅(jiān)持也能夠?qū)崿F(xiàn)一次上百萬甚至數(shù)百萬元的大型團(tuán)購業(yè)務(wù)。因此，服裝企業(yè)和經(jīng)銷商要科學(xué)的將團(tuán)購銷售工作做起來。顯然，這也是服裝經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績的重要組成部分。

　　那么，服裝經(jīng)銷商怎樣操作才能打好團(tuán)購銷售這一“仗”，使其快樂地收獲頂呱呱的銷售業(yè)績呢?針對這個問題，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議服裝經(jīng)銷商把以下幾個方面的工作做優(yōu)質(zhì)，便能讓夢想變成現(xiàn)實(shí)。具體如下：

　　一、圈定團(tuán)購銷售目標(biāo)對象。服裝經(jīng)銷商要做好團(tuán)購銷售工作，首先要明白什么是團(tuán)購銷售，以及團(tuán)購銷售的目標(biāo)對象是誰?這兩個問題其實(shí)都很簡單。所謂團(tuán)購銷售，就是將某一產(chǎn)品或某些產(chǎn)品一次性較大規(guī)模，或者大規(guī)模的銷售給某一購買對象或者由多人組成的統(tǒng)一購買對象。顯然，團(tuán)購銷售既可以由購買對象自己主動來要求團(tuán)購購買，也可以由企業(yè)或經(jīng)銷商主動劃分標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)眾多單一消費(fèi)者形成整體來購買。不難看出，這兩種方式都能使服裝經(jīng)銷商一次性實(shí)現(xiàn)較多產(chǎn)品的出售，從而實(shí)現(xiàn)更理想的銷售業(yè)績。

　　對于團(tuán)購銷售的目標(biāo)對象是誰?一般情況下，像政府機(jī)關(guān)、集團(tuán)公司、組織機(jī)構(gòu)、學(xué)校醫(yī)院、村組居委、居民小區(qū)等單位都可以成為團(tuán)購銷售對象。當(dāng)然，服裝經(jīng)銷商要根據(jù)自己的產(chǎn)品情況來確定具體的團(tuán)購銷售對象，并且要細(xì)分到各個目標(biāo)消費(fèi)群體。這是服裝經(jīng)銷商在展開團(tuán)購銷售前，要重點(diǎn)做好的工作。否則，對牛彈琴，難有效果。

　　二、制定團(tuán)購銷售總體策略。有正確的策略，才能實(shí)現(xiàn)順利的發(fā)展。因此，服裝經(jīng)銷商在正式展開團(tuán)購銷售運(yùn)營前，一定要制定好整體的團(tuán)購銷售總策略，尤其是產(chǎn)品優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)購運(yùn)營總策略。以產(chǎn)品優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的制定為例：團(tuán)購銷售的產(chǎn)品價格肯定要低于專賣店內(nèi)銷售的價格，那低多少合宜呢?這是服裝經(jīng)銷商要重點(diǎn)解決的問題。一般可以從兩個方面來解決問題：一是產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，二是優(yōu)惠力度標(biāo)準(zhǔn)。

　　在產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)方面，服裝經(jīng)銷商要注意：為了實(shí)現(xiàn)更多的小型團(tuán)購銷售，服裝經(jīng)銷商在制定優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)時，對產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)可以偏低。例如一般10件或20件產(chǎn)品就可以作為一個團(tuán)購數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。這樣，就會有更多的消費(fèi)者可以主動組合來團(tuán)購購買。服裝經(jīng)銷商由此以小積多，銷售業(yè)績就會越來越美好。

　　顯然，服裝經(jīng)銷商必須先將產(chǎn)品一次性團(tuán)購數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)確定后，再根據(jù)實(shí)際情況來對應(yīng)確定其優(yōu)惠力度標(biāo)準(zhǔn)，即10件產(chǎn)品優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)為70折、20件為65折，等等。服裝經(jīng)銷商一定要根據(jù)團(tuán)購產(chǎn)品數(shù)量的等級標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的零售價格、產(chǎn)品的利潤空間等多方面來確定產(chǎn)品優(yōu)惠力度標(biāo)準(zhǔn)。

　　毫無疑問，服裝經(jīng)銷商除了要將團(tuán)購產(chǎn)品的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)制定到位，同樣也要將團(tuán)購銷售目標(biāo)、團(tuán)購銷售團(tuán)隊(duì)、團(tuán)購銷售執(zhí)行、團(tuán)購銷售運(yùn)營總策略等細(xì)節(jié)工作做優(yōu)質(zhì)。顯然，服裝經(jīng)銷商只有將以上內(nèi)容都做優(yōu)質(zhì)，才能讓團(tuán)購銷售快速的執(zhí)行到位，并且實(shí)現(xiàn)火爆的團(tuán)購銷售業(yè)績。

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　　三、組建高效團(tuán)購銷售團(tuán)隊(duì)。這是最為基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作，因?yàn)闆]有銷售團(tuán)隊(duì)就無法實(shí)現(xiàn)火爆的團(tuán)購銷售業(yè)績。所以，服裝經(jīng)銷商要組建高效的團(tuán)購銷售團(tuán)隊(duì)。要注意的是：團(tuán)購銷售隊(duì)伍除了由專職人員組成外，服裝經(jīng)銷商還要學(xué)會借助區(qū)域市場的(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)相關(guān)人士，例如政府關(guān)系人士、街道居委會的老大媽，等等，成為自己的特約團(tuán)購銷售專員，共同組建成為團(tuán)購銷售特別行動組，一起把品牌推廣和團(tuán)購銷售工作做好。這一點(diǎn)是非常重要的。同時，服裝經(jīng)銷商也要對團(tuán)購銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行科學(xué)高效的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，使他們個個都具有強(qiáng)大的銷售戰(zhàn)斗力，為實(shí)現(xiàn)火爆的團(tuán)購銷售業(yè)績注入強(qiáng)大的能量。

　　四、制定優(yōu)良團(tuán)購銷售資料。團(tuán)購銷售人員需要有團(tuán)購宣傳資料，甚至是產(chǎn)品小樣，才能更好的向目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和講解。因此，服裝經(jīng)銷商一定要將團(tuán)購運(yùn)營資料制作優(yōu)良，包括面料小樣。這樣才能更好的展開團(tuán)購銷售工作。

　　五、品牌推廣助陣團(tuán)購銷售。品牌知名度和美譽(yù)度越高，消費(fèi)者越是喜歡。這樣，日常零售和團(tuán)購銷售也更加的容易。因此，服裝經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的團(tuán)購銷售業(yè)績，在團(tuán)購銷售隊(duì)伍全面努力的前提下，還應(yīng)該通過大型主題營銷活動、全年大型戶外廣告等品牌推廣手段，將品牌知名度和美譽(yù)度有效地提升上來，這將有助于團(tuán)購銷售的高效推廣與終極成交。

　　六、團(tuán)隊(duì)全速搶攻團(tuán)購銷售。目前，多數(shù)服裝經(jīng)銷商的重心都放在日常零售上，對團(tuán)購銷售的關(guān)注度并不高。經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：這對有覺悟有遠(yuǎn)見的服裝經(jīng)銷商是一個絕好的機(jī)會——搶先占領(lǐng)區(qū)域市場團(tuán)購銷售的制高點(diǎn)，通過2至3年的努力，牢牢地把絕大多數(shù)團(tuán)購銷售資源抓在自己的手中——這樣，未來同行要想撼動自己的團(tuán)購銷售地位就會異常的艱難。因此，服裝經(jīng)銷商要對區(qū)域市場的團(tuán)購銷售進(jìn)行全面的規(guī)劃，并且組建實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)全速進(jìn)攻，力爭在2至3年的時間里，成為區(qū)域市場同類產(chǎn)品的團(tuán)購銷售老大，再用2年的時間鞏固其地位，那該服裝經(jīng)銷商未來的發(fā)展就是一片坦途了。

　　顯然，團(tuán)購隊(duì)伍全速進(jìn)攻搶占團(tuán)購制高點(diǎn)，要做好的工作很多，如片區(qū)劃分、責(zé)任到人、時間安排、目標(biāo)計劃、疑難解決、執(zhí)行管理等諸多工作。而且這些工作一定要做細(xì)做到實(shí)處。顯然，只有這些工作都做得非常優(yōu)秀的前提下，并且堅(jiān)持下去，服裝經(jīng)銷商的團(tuán)購銷售業(yè)績才能像火山噴發(fā)一樣紅火兇猛又頂呱呱——最終收獲絕對不輸給專賣店日常零售的全年總業(yè)績。由此可見，服裝經(jīng)銷商要打好團(tuán)購銷售這一仗，是一個系統(tǒng)的工程，需要各個方面配合到位，并且持續(xù)執(zhí)行下去，才能讓甜美的果實(shí)掛滿整棵樹!