教你如何更好的經營睡衣店鋪

　　如何更好的經營睡衣店鋪

　　一、經營睡衣店的一些要求

　　生活水平的提高，使得現代女性對內睡衣有了更多的的要求。不斷增長的市埸需求，使品牌終端店成為一種有效的，必要的銷售渠道一些品牌的價格更適合走復合專賣店銷售模式。隨著生活水平的提高，使得現代女性對內睡衣有了越來越多的要求。不斷增長的市場需要，使連鎖經營成為一種有效的、必要的銷售渠道;一些內睡衣品牌的價格更適合走復合店銷售這種模式;開一個專賣店的門檻不高，資金壓力也不大，競爭又遠沒有成衣外套那么激烈通常情況下，投資5-10萬左右即可開一家像樣的品牌內睡衣專賣店。看起來很簡單，但從實際經營操作來說，內睡衣專賣店卻又遠比成衣復雜，比如說：對于溫馨度，女人味的要求遠比成衣高，色系。產品系列化也比較繁多，一不小心就會造成大量的庫存積壓。開內睡衣店容易，但要賺取較可觀的利潤卻是要下一番工夫的。

　　A.選址

　　1.人流量;服裝品牌數量;消費者的觀念;消費力;

　　2.地理位置(單門口、雙門口、臺階、樓層、死角、單行道等)

　　3.國家政策及稅收(房子拆遷等)

　　4.主要商圈或者高檔社區。

　　B.形象

　　1.產品不等于品牌，紅花需要綠葉配。我們算一比細帳，上形象柜和不上形象柜有相當大的區別，一般來說上形象柜在業績提升方面有8%-20%的提升，因為人家認你這個品牌VI視覺效果。二是可以增加品牌產品的穩定性。三是在沒有上形象柜之前可能你賣出60元/件，上了之后你可以賣到65元/件，從長期效益來說，把柜子的錢折算進去，我想一年下來，你會得到的經濟利益更大。

　　2.店面的燈光。我出差到全國終端市場的老是為了省錢而不開燈或者燈光效果不夠，不是太暗就是顏色不對，給人感覺就是一個小牌的操作一樣。

　　3.女性化的味道。既然是做睡衣或者內衣，那么就必須有一些女性的元素在里面，比如顏色、花紋、裝飾品。

　　4.人氣。這個要別出心裁才好，不要讓自己的店冷冷清清，比如可以做一些酒水文化、茶水文化、休息區文化、保健文化。

　　C.陳列

　　1.按面料(針織、梭織、棉麻、變色龍、珊瑚絨、交織絨等)

　　2.按照顏色(紅、橙、黃、綠、蘭、白、紫，中間要有過度色搭配)

　　3.按照系列陳列。

　　4.按照長短陳列。

　　5.按貨區陳列。

　　6.按照產品資源等級陳列。

　　7.按照陳列道具陳列(疊掛、側掛、正掛等)

　　8.按照產品風格搭配(品牌之間搭配)

　　D.廣告推廣POP

　　1.廣播、X展架、吊旗、LOGO燈片、噴會、拉布

　　2.試衣間文化版、標準架立卡、促銷廣告牌

　　3.電視、書報刊

　　廣告推廣主要是展示形象，提升品牌競爭力的，對于銷售業績來說，做的是概率的。

　　E.補貨

　　1.單店—匯總到終端經銷商—匯總到省級代理商—匯總到公司總部

　　2.產品等級分類。暢銷品(單店掛版1件，庫存3到5件)、滯銷品(單店掛版1件，庫存1件)、平銷品(單店掛版1件，庫存2到3件)、季節性產品根據時間調整在1到3件。以上庫存是按照每月3次補貨周期來計算的，如是訂貨制經營，不在此范疇，如是在省級代理商拿貨，可以加大力度備貨，保證銷售旺季有足夠A類資源可以銷售。

　　3.陳列面積要求豐滿，不能太空，給人以充足貨源的感覺又不會覺得急壓。

　　4.總體庫存比和銷售比，你能賣多少萬業績每個月，月盤店庫存是多少萬。正常是銷售業績和總盤店庫存比是1：6-8。

　　5.補貨不等于備貨。補貨是相對單店來計算銷量的，而備貨是針對庫存和季節來準備的。

　　F.銷售渠道特征

　　1.商場或商超：單品牌運做具備獨立的形象，按照扣點收費，需要廠家提供增值稅發票，和商場管理費用，水電費用，贊助費用等。

　　2.復合店：2個牌子以上，在產品的結構方面豐富一些，組合產品一般是文胸和睡衣家居服，睡衣和睡衣品類。

　　3.專賣店：單品牌運做，以租金形式支付費用，具備獨立的形象。

　　4.愈加、團購、浴場等。

　　問題一：怎樣組合品牌才是最完美的店

　　1.屬于內睡衣品類。

　　2.根據店的面積來確定，但需要突出主推和主打品牌。

　　3.在價位方面相當。

　　G：庫存是怎樣產生的

　　1.沒有做銷售報表分析，產品沒有等級導致的庫存。

　　2.補貨造成的。

　　3.由于陳列位置影響的。

　　4.確實是產品出現款式或者工藝上面的問題造成的。

　　問題二：我們終端經銷商怎么消化庫存

　　1.每天都要求營業員做銷售報表分析，及時對滯銷產品進行促銷活動或者主要推薦。

　　2.根據現階段的市場實際銷售情況，建議這樣來制定以上判斷標準：連續30天沒有賣出1件的(滯銷款);顧客比較感興趣，平均7天能賣出1件的(平銷款);顧客購買比較集中，平均每周賣出2件以上的(暢銷款)。7到10天要調整1次陳列，銷售好的產品一般來說是比較好銷售的，不好銷售的產品需要通過多種方式來銷售的。

　　3.在補貨方面控制，根據自己現有的庫存來進行補貨，不能盲目補貨。

　　4.滯銷的產品要做重點推薦和重點重視產品，還要加以必要的促銷手段。

　　5.每月1次盤點，確保了解整個店面的庫存和季節性變化特征來進行消化庫存。

　　6.?針對為退完的滯銷款和部分平銷款及時設計和實施優惠促銷活動。

　　7.?在公司退貨規范內及時退回滯銷款.

　　H.店面營運知識

　　1.報表(銷售日報表、銷售小票、盤點表、流水帳、交接日記，商品管理帳也叫圈圈帳)

　　2.店面文化和員工日記。

　　3.店務管理制度，規定，公司企業文化。

　　4.燈光維護，衛生方面。

　　I.銷售技巧

　　1.不推銷產品就要把自己推銷出去，可以和客戶建立良好的關系，給一些適當的建議，就算這次不來選折商品，以后還會有機會過來，留住老顧客就等于擁有銷售業績。

　　2.茶水營銷、酒水營銷、生活方面的。

　　3.熟能生巧(面料、花邊、款式、顏色、舒適、流行元素、品牌、質量)

　　4.品牌產品料性維護方面(真絲、棉、梭織、內衣、麻、滌綸、珊瑚絨、夾棉)

　　5.給客戶一些建議。如果是皮膚白一點的女性適合穿什么樣的產品?如果是性感的女性適合穿什么樣的產品?什么樣的人喜歡什么樣的花色、款式、面料等

　　6.夸獎方面(身材好、皮膚好、氣質好、產品實惠、女性聰明、有品位等)

　　7.自信、專業。不管是老板在銷售還是營業員，首先要告訴對方一個信息就是你說的話非常專業，你知道的內睡衣知識非常豐富，讓客戶信服你。

　　8.笑容。這是給人最親切的感覺，需要去打動對方的。

　　J.促銷

　　1.買贈(送一些客戶想要的東西，比如說內衣洗滌濟、女士夏天用的透明肩帶、PP褲、國外的可以擺設在家的小飾品、一方面是功能方面的，要不就是具備一些觀賞性的贈品，讓客戶覺得物有所值)

　　2.買送和買省和買減：最后是買送，因為買省或者賣減都會影響到產品的單價，直接影響到銷售業績和產品本身的一個減值力度。

　　3.利用節假日做促銷。每一個月要規劃下一個月的銷售方案和預計銷售業績，看是否能達到滿意，如是不滿意，需要在那些地方加強促銷手段。可以利用花車或者較大力度的銷售方案。

　　4.季節性拋貨。(當發現產品或者整個市場趨勢發生變化時，就要立即變化進行季節性變化拋貨，防止庫存積壓，主要是針對市場對產品的反映，還有氣候的原因)

　　5.月盤點促銷，可以做買送衣服或者買送現金圈的形式進行銷售。

　　6.把產品進行貨區分類。做一些藝術性的的特價銷售區域，與其他正價區域做明顯的區分和指示。

　　7.促銷前的準備工作。這個非常重要，一個活動沒有告訴客戶，沒有任何形式或者廣告上的提醒和說明，試想一下能作出好的業績嗎?做活動做的是一種聲勢，一種人氣。

　　K.客戶資料建檔有什么好處

　　1.節假日的問候，含對方生日問候。

　　2.新品或者促銷活動的通知。

　　3.朋友關系的維護。

　　4.企業文化宣傳。

　　5.消費力、消費習慣的摸低考察。

　　6.老顧客的統計，專賣店不象商場的人流量，只有不段的鞏固老顧客才有可能帶來更多的新顧客。

　　M.營業員管理

　　1.營業員不是守門員也不是收銀員，是用來做銷售的，你對員工的重視程度，決定你銷售業績關鍵指標之一。具不完全統計，好的員工是普通員工每天三倍的銷售業績，只有員工把你的事業當成自己的事業來做的時候才有可能使你的銷售業績做的更好。

　　2.好的營業員就是一個小秘書，可以把你所有碎的事情都做好，不用你擔心，而只要每天查看銷售報表和財務報表就可以拉。

　　3.績效、福利、薪資。金錢不是最重要的，但絕對是體現員工積極性的一個最關鍵的指標，這樣合理的做這個工資體系了，一個店大家可能感覺不到，但店多的時候就會有非常明顯。

　　4.對品牌產品的重視程度和專業的熟悉程度。如果老板不在店內，每一個營業員是不是重視那一個品牌，那一個品牌的銷售最好，不重視的，一般說來是不理想的。還有本身對產品熟悉程度。

　　5.營業員對自己的職業生涯規劃?我們各位老板要做的不是劃餡餅，而是要實事求事的培養一批人才，說的更好聽是培養一些老板。能否切實讓他們以后他們生活方面和工作方面都要保障的，能夠有安全感的。

　　6.營業員的心態。好的營業員不會把情緒帶到工作中來，而大多數的營業員是會把情緒帶到工作中來的，那么會影響到我們的銷售業績，這個時候，我們要注意觀察他們的情緒，給予適當的安慰和溝通，以達到盡快的消除營業員的心理情緒，用飽滿的熱情工作。

　　7.你喜歡這個品牌產品嗎?如果你不喜歡一件事情，勉強要你去做，我想也是不開心的，達不到效果的。如果你不認可一個品牌，你卻要天天面對它和銷售產品，我想也是發揮不你的積極性，更體現不了你最大的價值。只有你首先喜歡了，即使產品有缺點，你也會以最大的熱情去銷售。所以，培養員工喜歡品牌產品，非常重要，情人眼里出西施，只有自己先喜歡上才有可能帶來最大的效益。

　　N.銷售任務的分解

　　1.按照銷售季節分解，一年中有淡季或者旺季，銷售任務相對有高或者低。

　　2.按照上半年和下半年，每一個季度分解任務，通常有一個比列較之去年和本年度。

　　3.按照時間分解化，具體到每個月的天數，用每天的銷售業績合計成月銷售計劃。

　　4.按照節假日來分配銷售任務。一個星期銷售高峰期正常來說會出現在星期5到星期天。每一個月或者兩個月之間都有國家重要的休假日和女性節日。

　　5.按員工來分解任務，每一個月每一個員工要完成多少業績，給員工以適當的壓力。

　　6.按照員工上班的班次來計算銷售業績。

　　7.按照產品資源組合來分解銷售任務。

　　8.按照大型活動規劃來分解銷售業績。

　　三、幾個容易被忽視的元素

　　1、品牌文化道具的運用

　　文化元素是表現一個品牌內涵的最佳元素，只有文化才能源遠流長，經久不息，通過文化元素來突出品牌內涵，能與消費者產生共鳴，拉近距離，令消費者重新去感受一個品牌，由內心到外表，接受此品牌的歷年并發揚傳播，忠誠度得到進一步的升華。在專賣店/專柜中，通過一些道具來襯托品牌、表現品牌文化，要注意以下幾點：1、所使用的道具和質感，必須與品牌所宣傳的文化點相協調，例如表現品牌“時尚”元素，千萬不要使用“傳統、古樸”的道具;2、道具造型要生動，擺設的位置要適當，切忌蓋過產品的陳列。3、渲染和加強品牌所具有的文化理念。

　　2、導購人員的行為(因為一個賣場空間環境不能缺少人員，所以我把其歸納進來。)包括導購人員站立的位置、服務態度和笑容。

　　我們稱之為“軟終端”。對于一些軟終端，如導購員的禮儀舉止、熱情口碑，店長的現場推薦等，要在對產品知識深入了解的基礎上，進行生動如花的運用。據權威雜志報道，55。1%的女性認為別人(導購員和親朋)的意見是決定購買的主要因素;32%的女性認為店員現場推薦，17.5%的人受產品擺放位置及醒目程度的影響。以上數據得出：由導購人員的口碑宣傳這樣的軟終端形式，往往能形成銷售產品上的疊加效應。

　　3、裝飾材質的設定

　　材料的風格與品牌的風格要一致。也就是說，裝修材料的運用效果?給人的印象如何?與品牌的定位是給予消費者的。舉例說明：如果用“羅馬柱高手分享內衣店面陳列技巧!”來裝飾，那么這個品牌的“時尚、簡約”就不是了，要使用玻璃、金屬的線條的材料來裝潢，就比較貼切些。

　　4、符合品牌風格的整體色調確定

　　請參照“基礎視覺要素”篇中是色彩原理。

　　5、櫥窗展示設置

　　櫥窗是一個店面的靈魂，消費者在進入店面之前是必須看到的，櫥窗具有店內最大的展示面積，必須謹慎設計，充分利用，其作用主要表現在：1.?展示產品，增加顧客購買欲望。2.?營造格調，配合店內、外環境因素，以不同的設計手法，材料運用來營造格調，凸顯產品的視覺感受。3.?傳遞信息。例如“新品上市”、“打折情景及產品得到展示，從而使人流駐足成為可能。

　　6、音樂播放

　　音樂方面的運用：配以歡快、抒情的歌曲，來增強購買現場的氣氛、增強品牌所要表現情感因素。同時，讓來到店面/專柜的每一位顧客，感受音樂帶來的愉悅，心情得到輕松，從而細心地挑選自己喜歡的產品。

　　7、形象壁設計

　　形象柜是整個店面/專柜的視覺中心，也是展示品牌文化和形象的重點。因而要求色彩和造型的設計與品牌的個性、定位要完美結合。不同的店面面積要適當地對形象墻進行調整，以達到與整個店面的融合。專賣店形象墻設計應從以下幾方面考慮：

　　色彩：顏色是視覺的第一要素。所采用的顏色按照“品牌標準色彩”進行設計。

　　造型：形狀是視覺的第二要素。造型設計需與品牌的行業性質、產品定位、品牌文化特

       8、色相匹配

　　材質：質感是視覺的細膩之處。參照上面材質設定的做法。

　　光感：燈光是視覺的聚焦、升華之處。另外，施工工藝也是關鍵之關鍵。

　　9、試衣間

　　試衣間不在于大，而在于精。感受一個品牌，就要試穿其產品，那呆在試衣間的這段時間，將會是消費者做出決定的關鍵所在。由此，對試衣間的規劃要通風條件好、空氣清新;要準備有掛衣服的地方和產品知識;墻面的顏色和燈光也很重要，要讓女性感受到溫馨，就像在自己房間一樣。

　　10、收銀臺

　　是整個賣場空間的重要組成部分。重要的是要與陳列柜的能夠協調一致、相輔相成，起著裝點賣場，規范化的作用。另一方面，可以儲存資料和便于結帳。