淺析服裝品牌經銷商的“管理培訓”

　　服裝品牌企業的經銷商團體來自五湖四海，對于受訓期較短的培訓課程講師不可能針對個案進行詳細講解，為了更好的面向大多數受訓者難免會在課程設置上傾向于理論化及戰略化，出現講述內容與實際應用方式上的出入，這也就造成了經銷商在集中式培訓過程中感覺的“虛、假、空”現象的深層原因。

　　經營類別的差異：服裝品牌企業在進行受訓人員設置之時，為了最大限度的節約成本、獲取最佳的受訓效果，通常會將不同類別的經銷商統一培訓。然而不同類別的經營者其在經營方式上會存在較大的差異，那么統一培訓的潛在后果就是影響銷售，也就是說沒有細分的培訓內容最后可能難以轉化為受訓者的執行指導。這種做法得不償失。

　　以上所提及的都是導致經銷商培訓失敗的因素，所以要想擁有預期的銷售效果，企業在進行培訓時就要考慮受訓人員的整體素質，興趣及需求，并在培訓人員和課題選擇，做到理論與實踐相結合，力求建立一個互動長久的受訓體系。

　　營銷(Marketing)，什么是營銷?

　　營銷(臺灣稱為：行銷)是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

　　營銷經常由企業組織中的一個部門專門負責，這樣其實有利有弊。利在：便于集中受過營銷訓練的群體專門從事營銷工作;弊在：營銷不應該僅限于企業的一個部門來進行，而應該在企業所有活動中體現出來。

　　根據杰羅姆·麥卡錫在《基礎營銷學》下的定義：營銷是指某一組織為滿足顧客而從事的一系列活動。

　　營銷學中的主要概念：包括市場細分(segmentation)、目標市場選擇(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求 (wants)、需求(demand)、市場供給品(offerings)、品牌(brands)、價值和滿足(value and satisfaction)、交換(exchange)、交易(transaction)、關系和網絡(relationships and networks)、營銷渠道(marketing channel)、供應鏈(supply chain)、競爭(competition)、營銷環境(marketing environment)和營銷策劃/方案(marketing programs)。這些術語構成了營銷職業的詞匯庫。

　　營銷的主要過程

　　(1)機會的辨識(opportunity identification);

　　(2)新產品開發(new product development);

　　(3)對客戶的吸引(customer attraction);

　　(4)保留客戶，培養忠誠(customer retention and loyalty building);

　　(5)訂單執行(order fulfillment)。

　　這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話，企業就會面臨生存危機 。

　　營銷的終極使命：追求利潤最大化

　　營銷已經是一個如此耳熟能詳的詞匯，或者說任何一個稍具規模的企業都會有這樣一個部門或者專門的隊伍。然而營銷到底是什么?營銷對于一個企業的意義何在?我們如何看待營銷在整個企業發展戰略中的位置?

　　在網上流傳的一個關于“中國十大最爛專業”的帖子中，市場營銷赫然在列。畢業生很難找工作顯然是其最大的理由。市場營銷，一方面極受企業重視，幾乎被所有老板列為企業最核心的部門;另一方面，該領域里的所謂專業人才們卻茫然找不到自己的位置，被社會和各種各樣的正式與非正式組織邊緣化。套用營銷里面最為熱門的術語，就是營銷人員們，包括營銷本身，都存在“定位”不清晰的問題。

　　這個問題在房地產行業里肯定是同樣顯著的。我們每天都在忙忙碌碌地看地、做經濟測算，考察市場、研究建筑和戶型，包裝推廣以及銷售，也許這些都歸屬營銷部門，也許被切分成環節，營銷只是其中一部分，但我們大多數的營銷人員，以及率領營銷人員的主管以及指揮他們的老板和總經理們真的未必有一個清晰的概念。

　　最早的市場營銷教科書教育我們說，當前的營銷觀已經從“以生產為導向”歷經“以銷售為導向”、“以市場為導向”達到“以顧客為導向”的階段。在很多行業里是這樣，然而在這個行業，在不少人仍然認為價格控制是核心環節的房地產行業里，在策劃和銷售經理以假排號和炒房為唯一手段的大環境，仍然有必要重新正一正營銷與銷售之間的名。