服裝經(jīng)營：終端服裝店如何留住顧客

　　不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。

　　“喜歡的話，可以試穿。” “這是我們的新款，歡迎試穿。” “這件也不錯，試一下吧。”……如果你的店員還在用類似的話語建議顧客試穿衣服的話，你該反思了。

　　“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿。

　　“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。

　　服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。

　　要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對。

　　導(dǎo)購要求顧客試穿的時候，首先，要把握機(jī)會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用。

　　最好，能針對一些常見的問題，制定相應(yīng)的“語言模板 ”讓導(dǎo)購們更易理解和操作。例如，“建議顧客試穿衣服”可以采用如下方法：

　　導(dǎo)購法：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客) (如果對方還不動)小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關(guān)系，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。(再次拿起衣服主動引導(dǎo)試衣) ……

　　事實上，仔細(xì)觀察分析消費者的個性需求和品味，善用銷售技巧，再加上令顧客怦然心動的服務(wù)，這才是零售業(yè)制勝之道。

　　這種情況下，確實有很多的過客被其吸引。但是在消費者較有品味提升的現(xiàn)在，當(dāng)消費者身臨其境時，店面的裝潢和較低價格已不在是吸引顧客上門的關(guān)鍵。顧客所感受到的服務(wù)態(tài)度將決定著他們是否再次光臨。

　　現(xiàn)今，商業(yè)競爭的格局已進(jìn)入一個大商業(yè)時代，在激烈競爭的氣圍中，商家為了吸引消費者的眼球，促進(jìn)銷售，應(yīng)在每個細(xì)節(jié)上都力求與眾不同。

　　沒有良好的服裝店管理提高店面業(yè)績就是空談。特別是在服裝店上，除了店鋪的設(shè)計、櫥窗的造型等下足功夫，更是在服裝的陳列上，標(biāo)新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣點氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧。

　　服裝店管理主要是對人和事的管理，對人的管理則是對服裝店人員每天需做的事進(jìn)行管理;對事則是包括服裝店的環(huán)境、櫥窗、商品陳列、收銀、退換貨物等的管理;可以說管理無大事，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。

　　品項管理是現(xiàn)在零售業(yè)引進(jìn)的重要管理理念，通常我們將品項管理分為品項劃分、品項則重、品項調(diào)整、品項推廣幾個步奏來進(jìn)行品項管理。

　　品項劃分：按性別劃分：男裝、女裝、童裝等;按穿著劃分：套裝、外套、裙子、褲子、T恤、襯衣等;

　　品項側(cè)重：根據(jù)公司總的戰(zhàn)略要求主推公司的什么款式，其次是什么，這些在服裝店的陳列中就可看出公司主要在那個領(lǐng)域發(fā)展。

　　品項調(diào)整：將每個單品進(jìn)行歸類，再給每個單品建個進(jìn)、銷存檔案，一段時間后根據(jù)建檔的每個單品信息數(shù)據(jù)拿出來進(jìn)行分析;

　　品項推廣：產(chǎn)品處于不同的節(jié)段，和市場環(huán)境的不同，推廣的方法那也是不同的;如，公司將某款產(chǎn)品定位是搶占市場份額、提高服裝店人氣的跑量產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的陳列要放在服裝店門口顯要位置，以此來吸引消費者，將顧客“拉”到童裝店實現(xiàn)購買;

　　此外，可以將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促銷區(qū)陳列量一定要大，可以比平時的陳列高一些，密一些，制造賣點，如百元區(qū)、“特價區(qū)”等;確保所有款式、款號、顏色等產(chǎn)品均以展示;面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品;標(biāo)價牌方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然;充分利用好賣場內(nèi)的柱子，可張貼海報、POP。

　　由以上也不難看出，終端服裝店的銷量來自各方面的努力，只有從點滴的細(xì)節(jié)做起并力求完美，那么銷量的產(chǎn)生則是水到渠成的事。