服裝經營：終端服裝店如何留住顧客

　　不能總是用一成不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。

　　“喜歡的話，可以試穿。” “這是我們的新款，歡迎試穿。” “這件也不錯，試一下吧。”……如果你的店員還在用類似的話語建議顧客試穿衣服的話，你該反思了。

　　“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經典用語。有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿。

　　“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導購自己缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是我們導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當一回事。

　　要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細節上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應對。

　　導購要求顧客試穿的時候，首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業的顧問形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。

　　最好，能針對一些常見的問題，制定相應的“語言模板 ”讓導購們更易理解和操作。例如，“建議顧客試穿衣服”可以采用如下方法：

　　導購法：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客) (如果對方還不動)小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關系，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。(再次拿起衣服主動引導試衣) ……

　　事實上，仔細觀察分析消費者的個性需求和品味，善用銷售技巧，再加上令顧客怦然心動的服務，這才是零售業制勝之道。

　　很多服裝店投入大筆資金將店面裝修得富麗堂皇，同時以相當豐富的商品作為吸引顧客的主要手段。而每逢銷售情況不佳、顧客減少的時候，降價促銷就成了經營者提高業績的利器。

　　這種情況下，確實有很多的過客被其吸引。但是在消費者較有品味提升的現在，當消費者身臨其境時，店面的裝潢和較低價格已不在是吸引顧客上門的關鍵。顧客所感受到的服務態度將決定著他們是否再次光臨。