談“女神”全智賢代言韓都衣舍 兩周簽下不可小覷

　　最近一段時間，作為韓都衣舍的創(chuàng)始人兼CEO，趙迎光一直在忙活兩件事。一是繼素縷之后將銷售額過3000萬元的艾茉收入麾下。另一件是以最快速度簽下“女神”全智賢。其實，在他心里還有一件更大的事要做：籌建工業(yè)園，把接近一半的外地生產(chǎn)線遷至濟(jì)南。這意味著一個訂單指令最快三四天就能變成衣服上市銷售。而濟(jì)南也不再單純充當(dāng)“中轉(zhuǎn)站”角色，每年上千萬件產(chǎn)品將實現(xiàn)本地化生產(chǎn)，這對實體經(jīng)濟(jì)的拉動作用不可小覷。

　　談本地化籌建工業(yè)園：近半服裝“濟(jì)南造”

　　其實，趙迎光的心里還有更大的一盤棋。

　　成立于2006年的韓都衣舍，連續(xù)3年穩(wěn)坐天貓女裝銷量冠軍，去年的網(wǎng)上交易額更是突破10億元。這樣一家土生土長的企業(yè)，一年賣出衣服多達(dá)上千萬件，預(yù)計今年將達(dá)2000萬件。但遺憾的是，幾乎所有產(chǎn)品都是先運來濟(jì)南再發(fā)往全國各地，只充當(dāng)了“過路者”的角色。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至去年11月，與韓都衣舍合作的一線供應(yīng)商企業(yè)已達(dá)208家。其中省內(nèi)82家、省外126家，這中間濟(jì)南“只有三五家”，且多是供應(yīng)原料。而如果實現(xiàn)本地生產(chǎn)，不僅能節(jié)省一部分物流成本，更重要的是時間成本大大降低，這對快時尚品牌來說意義更大。以一款夏裝為例，如果放到廣東生產(chǎn)，從下單到返單大概要12天，濟(jì)南只要三四天就夠了。

　　正因如此，趙迎光也很想將更多訂單放在濟(jì)南生產(chǎn)，但這并非易事。此前，也有本土企業(yè)找上門希望做代工，但基本因為“反應(yīng)不夠快”沒能過關(guān)。按照這家“淘品牌”的要求：商品最小起訂100件、從研發(fā)到下線最多20天、很多衣服上市1個月后就不再銷售……

　　為了解決這一難題，韓都衣舍計劃在濟(jì)南建立配套的工業(yè)園區(qū)，將一部分合作工廠的生產(chǎn)線集中到園區(qū)。“我們的想法是，未來至少30%-40%的訂單實現(xiàn)本土化生產(chǎn)。我們建好廠房，合作企業(yè)負(fù)責(zé)上設(shè)備、派駐核心管理人員，員工實行本地招聘。”趙迎光說，預(yù)計工業(yè)園將在2017年投入使用。這不僅對韓都衣舍是個利好，更將是電商助力實體經(jīng)濟(jì)的典型案例。據(jù)估算，4年后，韓都衣舍的網(wǎng)上交易額規(guī)模將達(dá)50億元左右，也就是說，一年至少要生產(chǎn)5000萬件衣服。如果40%在濟(jì)南生產(chǎn)，就是2000萬件。無論是就業(yè)還是稅收，都不可小覷。

　　談未來趨勢：實體店只是玩票，跨境電商更可期

　　可能對一些消費者而言，大家更關(guān)心韓都衣舍會不會繼續(xù)擴(kuò)大實體店的數(shù)量。

　　對此，趙迎光肯定地表示，目前只在濟(jì)南開了2家，而且都是抱著玩票的心態(tài)去做，以滿足員工們的實體店情結(jié)。經(jīng)過實踐，他發(fā)現(xiàn)線下不是一個高效率的渠道，并且在相當(dāng)長時間內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)。每天互聯(lián)網(wǎng)上百萬的訪問量與實體店幾百人的進(jìn)店量是無法相比的。

　　目前，實體店主要銷售小庫存產(chǎn)品，比如有些款型賣到最后只剩下二三十件，就會轉(zhuǎn)至實體店“清倉”。而如果放到網(wǎng)上，不僅多占資源，還難免出現(xiàn)“超賣”現(xiàn)象，給用戶造成不好體驗，也會增加溝通成本。“以后不會再開實體店。”與線下的玩票不同，韓都衣舍年后剛剛成立了海外事業(yè)部，開始試水當(dāng)前大熱的跨境電商。目前，還只是在俄羅斯、巴西等市場探路。用趙迎光的話說，現(xiàn)在做跨境電商，就像2003年前后做淘寶一樣。言外之意，這又是一片尚待開發(fā)又潛力無限的處女地。

　　談“女神”代言：一拍即合，兩周簽下全智賢

　　3月29日，剛剛獲評2013“影響濟(jì)南”年度創(chuàng)新人物稱號的趙迎光在接受本報記者專訪時首度證實，已成功邀請全智賢擔(dān)當(dāng)韓都衣舍代言人，并稱從運作到簽約僅用了短短兩周時間。

　　盡管他同時坦承代價不菲，但仍認(rèn)為“非常值得”。在其看來，去年韓都衣舍的網(wǎng)上交易額做到10個億，但作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，不像實體店那樣看得見、摸得著，總有種虛無縹緲的感覺。這需要賦予品牌更多“人格化”的東西。同時，韓都衣舍的品牌定位是“韓風(fēng)快時尚”，宣傳口號也是“沒空去韓國，就來韓都衣舍”。全智賢在《來自星星的你》中展現(xiàn)了一個時尚“女神”應(yīng)有的特質(zhì)，是最理想人選。

　　剛剛公布的一組數(shù)據(jù)，在某種程度上印證了“女神”代言這一策略的效果。前幾天，韓都衣舍的聚劃算品牌團(tuán)活動，開場僅5分鐘銷售額就突破150萬元，3天的品牌團(tuán)銷售額超1000萬元，單團(tuán)銷售突破10萬件，創(chuàng)造了聚劃算女裝類目日常品牌團(tuán)最高紀(jì)錄。{page_break}

　　談頻頻并購最愛設(shè)計型，濟(jì)南“淘品牌”更好

　　如果說簽下全智賢，是韓都衣舍的即興之作，那么與濟(jì)南“淘品牌”艾茉的牽手，則是趙迎光整盤棋局中低調(diào)而又穩(wěn)準(zhǔn)的一招。“并購協(xié)議早在春節(jié)前就達(dá)成了，現(xiàn)在艾茉的團(tuán)隊已經(jīng)搬來統(tǒng)一辦公。”趙迎光說，與很多“淘品牌”類似，艾茉創(chuàng)始團(tuán)隊也是夫妻檔：妻子葉芳負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，丈夫李濤負(fù)責(zé)品牌營銷。

　　艾茉具有很強(qiáng)的中老年女裝品牌原創(chuàng)力，能獨立設(shè)計很多不同的款式，其去年的銷售額超過3000萬元。“企業(yè)小時，可以3件、5件，甚至幾十件地零散拿貨，以此做到無庫存，但很難保證質(zhì)量的穩(wěn)定性。而一旦進(jìn)入高速發(fā)展期，不少‘淘品牌’恰恰倒在供應(yīng)鏈和融資能力這兩道門檻前。”趙迎光說，企業(yè)一旦決定自主生產(chǎn)，就面臨大量庫存壓力，搞不好就被壓死了。

　　正因如此，不少“淘品牌”主動找上門尋求并購，但產(chǎn)品和營銷像艾茉一樣能讓他看上的并不多。趙迎光認(rèn)為，現(xiàn)在是“占地盤”、“養(yǎng)孩子”的最好時機(jī)，所以會繼續(xù)并購，但不會選擇線下品牌，只偏重有設(shè)計能力、小而美的“淘品牌”，濟(jì)南的更好。

　　基于此，韓都衣舍將在2020年完成至少20個子品牌的布局。其中，一半來自并購，一半來自“自養(yǎng)”，從而實現(xiàn)每年150億元以上的銷售規(guī)模。

　　記者手記

　　打太極的與拿沖鋒槍的

　　■董莉就在見到趙迎光的前一天，一家知名服裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人剛剛來拜訪他。兩人交談的內(nèi)容自然少不了線上與線下的碰撞與融合。

　　在趙迎光看來，僅就服裝行業(yè)而言，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)過二三十年發(fā)展，積累了非常厚實的線下經(jīng)驗。但在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)風(fēng)生水起的這幾年，傳統(tǒng)企業(yè)被倒逼轉(zhuǎn)型的壓力越來越大，甚至可以說陷入集體焦慮的局面。他們也開始接觸甚至試著學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，但在實踐中卻很難讓一家老企業(yè)變得真正“年輕”起來。

　　“就像馬云和王健林打賭時說的一樣，傳統(tǒng)企業(yè)是打太極的，可能打了幾十年了，水平很高。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則更像一個拿著沖鋒槍的孩子，可能才玩了一年，商業(yè)經(jīng)驗也不足，但沖勁和殺傷力卻有目共睹。”趙迎光說，他最近接觸不少傳統(tǒng)企業(yè)，一想到最近一兩年企業(yè)沒有增長，老大們都很急，擔(dān)心自己有一天被吃掉。

　　盡管如此，這些老大們卻很少有人真正懂互聯(lián)網(wǎng)。因為從發(fā)展模式上看，傳統(tǒng)企業(yè)打的是“陣地戰(zhàn)”。一個店一個店地開，開一家店就要賺錢，走的是步步為營的路線。而后者借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以一夜之間把店開遍全國，但像京東、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)大佬，卻一直在燒錢不賺錢。這說明做互聯(lián)網(wǎng)品牌是一項長期的投入，要耐得住寂寞。

　　“如果一投入就想著賺錢，這種思維根本做不了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。哪怕狠狠心說可以忍上兩年不賺錢可能都是錯誤的。”趙迎光建議傳統(tǒng)企業(yè)，如果沒有做好至少抗戰(zhàn)5年的準(zhǔn)備，最好不要去碰互聯(lián)網(wǎng)。

　　他舉例說，一家家電企業(yè)轉(zhuǎn)型電商，前期投入巨大卻不得不面臨巨虧的局面。可能很多傳統(tǒng)企業(yè)看了膽戰(zhàn)心驚，將之視為前車之鑒。但在像他一樣的互聯(lián)網(wǎng)人看來，虧損是必須的，而且“心里非常踏實”。趙迎光認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)化的品牌和品牌的互聯(lián)網(wǎng)化是兩個完全不同的概念，經(jīng)過洗牌后真正能活下來的，必然是互聯(lián)網(wǎng)化的品牌。