淺析店鋪運(yùn)營如何進(jìn)行合理的調(diào)整

　　一、提升客流量

　　店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時(shí)段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略。

　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。如興苑路沃爾瑪紅谷店位于沃爾瑪一樓入口處對(duì)面，整個(gè)商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新電影花絮;跟商場合作在店對(duì)面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺(tái)免費(fèi)投籃機(jī)等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個(gè)商場店鋪銷售第一的佳績。

　　提升客流量的方法還有：1、開展異業(yè)聯(lián)盟，用禮品、折扣、額外服務(wù)等，吸引目標(biāo)顧客進(jìn)店 2、推動(dòng)VIP轉(zhuǎn)介 3、新VIP開發(fā) 4、對(duì)VIP分類，針對(duì)性的舉辦Patty、講座等，這個(gè)必須跟VIP切身利益相關(guān)的 6、VIP新品鑒賞，非會(huì)員不接待 7、團(tuán)購。

　　二、提升進(jìn)店量

　　消費(fèi)者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。

　　對(duì)于第一種，主要是對(duì)櫥窗、流水臺(tái)進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對(duì)店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺(tái)的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺(tái)的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品(注：流水臺(tái)指進(jìn)門的第一個(gè)中島)。

　　第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。如前面所說的興苑路沃爾瑪紅谷店免費(fèi)投籃機(jī)的案例，除紅谷VIP會(huì)員外，當(dāng)天沃爾瑪購物的顧客憑小票進(jìn)店領(lǐng)取三個(gè)投籃游戲幣即可免費(fèi)參加投籃游戲，有效提升店鋪進(jìn)店量;同時(shí)該店還提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

　　三、提升試穿率

　　不同的消費(fèi)者有不同的性格、情緒和習(xí)慣，但無論是哪種類型，消費(fèi)者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試用率的要點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。

　　消費(fèi)者進(jìn)店后的行走路線受店內(nèi)空間、光源和色彩的影響，大部份的情況下會(huì)先注意流水臺(tái)，然后是向右行走，注意右側(cè)的產(chǎn)品。流水臺(tái)上陳列產(chǎn)品的價(jià)格和款式要適合當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)消費(fèi)者的需求，如超市密集區(qū)陳列中低端價(jià)位的新款或暢銷款，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閱杻r(jià)高猜測整店產(chǎn)品價(jià)格都高不能支撐消費(fèi)而直接離店;高檔百貨商場區(qū)陳列中高端價(jià)位的新款和概念款，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)榭钍酱蟊姸x店……從而將消費(fèi)者留下來，提高駐店時(shí)間。

　　同時(shí)要規(guī)范員工服務(wù)技巧，用引導(dǎo)性的流程和話術(shù)，幫助顧客進(jìn)行試用。如顧客站在皮帶柜前，不要問有沒有喜歡的款(顧客有兩種選擇，一種是有，一種是沒有，只有50%的概率做選擇)，要根據(jù)顧客穿著，問喜歡自動(dòng)扣，還是針扣(顧客穿正裝商務(wù)裝推薦自動(dòng)扣、板扣;穿牛仔推薦針扣或板扣)，提高顧客的試用概率。

　　四、提升成交率

　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對(duì)方可能的動(dòng)作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力。