淺析節日促銷如何做到事半功倍

　　從對節假日促銷操作的掌控度來講，KA賣場比供應商占據更大的主動權，因為，一家賣場有很多的供應商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會。搶到了就有創造好業績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以，如何取得節假日的促銷機會并很好的操作，成為每個供應商都非常關心的問題。我們可以從人、地、時、事、物等幾個方面來介紹一些操作方法，有助于供應商更有效的取得節假日促銷權，事半功倍的操作節日促銷。

　　1、選擇時機掌握主動。一般來講，KA賣場對自己的年度促銷都有一個預先的計劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面作了詳細安排。會在某個節假日來臨的前兩個月就著手談判準備了。供應商若是有意取得該期間的促銷權，就必須了解KA賣場的促銷計劃，并盡早與相關采購聯系。通常最先談節日促銷的供應商會占據主動，因為在同類的商品中，你已經先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經來不及了，只能眼巴巴的看著機會被對手拿走，白白喪失銷售的好時機。所以，你的促銷計劃一定要跟著KA賣場的計劃走，而且你的計劃還要比它更提前!還要積極主動跟進談判!

　　2、選擇地點和位置。這個地點包括：什么賣場、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場，就一定要根據自身的實際情況，在配送、費用、銷售、合作關系等方面做仔細的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場。要是猶豫不絕拖延時間，最后可能想做的賣場一家也做不了。因為你的對手也在搶促銷機會。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結果有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結合其他方面來談判了。

　　3、選擇商品和促銷方式。節假日的特點在于它通常是有季節和主題性的，如春節就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節是巧克力、糖果的天下，節假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場的節日促銷除了要銷量和利潤之外，還要一個很重要的特點是凸顯時令和引領消費，這就必須要靠適銷的有特色的商品來實現。供應商要合理運用促銷費用和促銷資源，不然很可能就是費了力氣討不到好。另外，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價、買贈的老一套，越有新意越有機會。聰明的廠方會征求賣場的意見，與賣場共同協商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費用比其他對手少，因為獨特它不選擇你選擇誰呢?哪個采購都喜歡資源自己獨享，這樣能表明自己能力強，供應商為什么就不能從這方面動腦筋呢?

　　4、選擇相應的推廣活動。節假日的時候，賣場通常會做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動。并針對節假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個值得廠方借力的好時機，因為宣傳是免費的，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的，你只需要根據實際情況決定做什么樣的活動就可以了，是ROAD SHOW，還是免費品嘗還是抽獎等等。如果能跟賣場聯合來進行活動那是最好不過，所有的采購都會歡迎，因為行銷活動是對單一產品促銷的良好補充，能更好的提升產品促銷效果。所以，當你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時，不如做個差異化的思考：配合產品選擇一個相應的推廣活動!甚至有時候，因為一個出色的行銷活動還能得到原本沒有的產品促銷機會呢!其實，一個熱熱鬧鬧的推廣活動可能花不了一個堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購會覺得很有面子很有成就感，這比多收費用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個方法啊。