成交請(qǐng)從給顧客整理衣服開(kāi)始

　　案例

　　有一個(gè)品牌女裝，定位是35歲~45歲有知識(shí)、有地位且不張揚(yáng)的金領(lǐng)女士。這個(gè)品牌在全國(guó)各店聘請(qǐng)了很多男性導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，男導(dǎo)購(gòu)們的溝通技巧也很到位。

　　當(dāng)顧客進(jìn)店的那一刻，導(dǎo)購(gòu)馬上迎上前說(shuō)：“姐，好長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)您過(guò)來(lái)了，您光忙著賺錢(qián)了，來(lái)我們店也少了。”

　　顧客說(shuō)：“最近出差，事情太多。”

　　導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“辛苦，回來(lái)好好休息幾天吧!去哪玩了?”

　　顧客說(shuō)：“玩兒?想得美，我也想休息。”

　　導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“嗯，這么辛苦也不讓您休息，嗨，現(xiàn)在老板都這樣，把女人當(dāng)男人使，把男人當(dāng)牲口使。”

　　顧客聽(tīng)了后，情不自禁地笑了起來(lái)。

　　導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)說(shuō)：“姐，這些款是新到的款式。您說(shuō)掙錢(qián)為什么呀?為家人，為孩子，為老公，都奉獻(xiàn)給別人了，還是多為自己想想吧，這一輩子很短，做女人要多愛(ài)惜自己!”

　　顧客笑著說(shuō)：“人小鬼大，呵呵。”顧客邊說(shuō)邊挑選衣服。時(shí)不時(shí)拿起一件來(lái)看看，顧客選中一件上衣對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我試試這件。”導(dǎo)購(gòu)從庫(kù)房里拿出一件來(lái)，拆開(kāi)包裝，遞給顧客，說(shuō)：“姐，這邊是試衣間，注意保管好您的貴重物品。”

　　顧客走進(jìn)試衣間，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)找了一條褲子和一條裙子，對(duì)著試衣間里的顧客說(shuō)：“姐，我?guī)湍x了一條褲子和一條短裙，您分別穿上搭配一下，看看上衣合適不合適?”

　　顧客說(shuō)：“拿過(guò)來(lái)吧!”不一會(huì)兒，顧客換好出來(lái)了，導(dǎo)購(gòu)上前給顧客整理衣服，先把吊牌收好，以免扎到顧客的皮膚，又給顧客整理了一下雙肩和褲腿，一邊整理一邊說(shuō)：“姐，您真有氣質(zhì)，姐夫太幸福了，不知修了幾輩子的福分才娶到您!”

　　顧客聽(tīng)了后，臉上洋溢著燦爛的笑容……

　　顧客心理分析

　　“異性相吸”這個(gè)理論在這個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中起到了很大的作用。小伙子會(huì)說(shuō)話、嘴甜，讓顧客第一時(shí)間就打開(kāi)心扉——沒(méi)有抗拒感。試穿的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)上前整理衣服，那種體貼和周到會(huì)讓顧客的感覺(jué)會(huì)非常好。于是顧客內(nèi)心對(duì)導(dǎo)購(gòu)的好感會(huì)迅速提高，這時(shí)顧客的大腦一般是非常感性的。而且，很多人是在異性面前是抹不開(kāi)面子的，因此當(dāng)異性導(dǎo)購(gòu)請(qǐng)自己試穿時(shí)，試穿率還是比較高的，成交就自然而然的事情了。所以“帥男導(dǎo)購(gòu)是少婦的殺手”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

　　很多男裝品牌會(huì)聘用非常漂亮的女導(dǎo)購(gòu)，也是同樣的道理。