服裝導購是最可愛的人

　　終端是“水龍頭”，這個水龍頭不打開，我們竭盡全力創造的一切源和流，都將變成一潭死水。終端是“臨門一腳”，這一腳踢不好，我們從前場到后場的所有淚水與汗水，都會付諸東流。

　　服裝產品到了終端，傳播品牌信息的載體只剩下三個：產品、形象和人。在三個載體中，產品已經造就，那是一件件服裝;形象已經凝固，那就是店鋪和陳列。而人是惟一的可變因素，人的表現，決定著品牌在“最后一公里”的沖刺中是加分還是減分。

　　所以，我們說，不是“最可愛的人”，不能讓他占據第一排，更不能讓他代表企業與消費者打交道。因為，要留住消費者，就必須讓他們滿意。

　　為此，對終端人員必須加大培訓力度，作為服裝經營老板，應從多方面予以體貼、關懷和激勵，不僅要在行動上重視，更要在思想觀念上予以重視，因為觀念不解決，行動就不會徹底。

　　在企業的管理過程中，只有“技術人員是塊寶，管理人才最重要”的觀念要不得。好的導購，好的店長，他們的作用有時侯更大，更有意義，因為只有他們才有機會最早與消費者面對面。

　　試想一下，又有哪個消費者愿意與情緒欠佳、牢騷滿腹甚至心懷不滿的銷售員多說一句話呢?真正的服務是愉快的、高漲的，就象真正的快樂發自內心一樣!

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　　“決勝在終端”，終端可以說是家電的生命線，而終端的生命線又在哪里呢，當然是導購員。那么，如何維持導購員持久的活力和戰沖斗力呢?很多人都知道，那需要持續的不斷的導購培訓。

　　而在實際銷售過程中，常常發現導購培訓存在很多問題，主要集中表現以下三方面：

　　一、內容單一，導致“營養不良”，如有些公司一培訓就是刻板的產品知識，有些公司一培訓就是空洞的企業文化，要么就是陳詞監調，導致“對牛彈琴”，培訓教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導購員的興趣呢，缺乏對培訓內容的研究與策劃，這是表現在培訓內容的軟肋。

　　二、形式死板，導致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓就是在會議室里訓人或者是教條般地講死理論，沒有會樂意去聽這樣的培訓，當然也很難有更好的效果，缺乏對培訓方式的研究與策劃，這是表現在培訓方式的軟脅。

　　三、三天打魚，兩天曬網，有些公司一時熱就來幾場培訓，過后就再也不提，有些公司則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓的統一規劃、布署和協調，這是表現在培訓體系的軟肋。

　　如果把導購培訓比作能給導購員帶來活力和營養的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調料，這是培訓內容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如何運用火侯進行烹飪，這就是培訓方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免“三個和尚沒水吃”，進行職責明確、流程合理，這就是培訓運行體系的問題。