服裝銷售:搞定顧客陪同人員
服裝店里常見有這樣的顧客,進(jìn)入店里后,一件件的版看看,摸摸,儼然是行家里手,對(duì)衣服的面料,做工,款型都很滿意。并能夠主動(dòng)試穿服裝,表現(xiàn)出很強(qiáng)的購買欲望。顧客很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。于是導(dǎo)購員突然面臨著兩位難以挽留的顧客了。
顧客中陪同顧客的人比導(dǎo)購員更能夠左右顧客的選擇,如果沒有經(jīng)驗(yàn)很難擺平這樣的顧客組合。面對(duì)這樣的情節(jié)很多導(dǎo)購員經(jīng)常自言自語地說,“我覺得挺好的”和“怎么會(huì)不好看呢”,這是經(jīng)典的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這兩種說法缺乏充分的說服力。導(dǎo)購員在強(qiáng)調(diào)服裝好看的同時(shí)就是對(duì)于陪同人員的目光直接挑戰(zhàn)。導(dǎo)購感覺好看不等于顧客及其陪同的朋友能夠認(rèn)可。
更笨拙的語言,例如“甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,就算是為了給朋友面子,銷售過程也必將就此終止。
服裝銷售中,顧客的陪同人員越多,衣服銷售出去的難度就越大。服裝店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意,但陪同人員一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象,確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí),陪同人員既可以成為服裝導(dǎo)購員成功銷售的敵人,也可以成為服裝導(dǎo)購員成功銷售的幫手,關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪同人員的力量。只要從以下方面入手,就可以發(fā)揮陪同人的積極作用,并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。
第一,不要忽視陪陪同人。導(dǎo)購員要明白,陪同人也許不具有購買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán),對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購員要首先判斷誰是第一陪同人員,并且對(duì)陪同人與顧客要一視同仁地熱情對(duì)待,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用:在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移,讓陪同人員感受到尊重與重視;適當(dāng)征詢陪同人員的看法與建議;贊美顧客的陪同人員;通過陪同人員去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視,一旦導(dǎo)購員在銷售前期處理好與陪同人員的關(guān)系,就為銷售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二,陪同人員與顧客相互施壓。有的時(shí)候陪同人員可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且導(dǎo)購員認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,導(dǎo)購員就可以這樣說:“這位小姐,您的朋友對(duì)您真是了解,她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話會(huì)給顧客壓力,因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子,何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服,顧客表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)陪同人員說:“這位先生,您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡,加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)陪同人員直接說衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平,會(huì)讓顧客很沒面子,所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。
第三,征詢陪同人員的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同人員的消極行為,為了增加銷售的成功率,導(dǎo)購可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法,共同為顧客推薦衣服。

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