讓顧客在買衣服的時候有“賺到”的感覺

　　衣服的價值，在于賣的過程。正如有句話所說：服裝就是3分貨7分賣。

　　這里你首先要對自己家的服裝充滿信心，有多少顧客，是缺衣服穿的?女人買衣服，在于享受買的過程。在顧客面前，分析服裝的面料與做工，顧客穿上身后會是怎樣的效果，轉移顧客對價格的眼光，你服務的態度好，嘴巴甜，成交也變得自然而然了。

　　顧客買衣服，在乎的并不是貴與便宜，大多數時候，顧客也并不知道衣服的價值到底是多還是少，這個時候，如果能讓顧客感覺物有所值，甚至是撿了便宜，那么，自己的服裝一定能很快的銷售出去。

　　其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?

　　經過大量的市場調研我們發現，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

　　既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客的心智，這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。

　　再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高于價值;B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值;C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這么多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。