讓顧客在買衣服的時候有“賺到”的感覺
衣服的價值,在于賣的過程。正如有句話所說:服裝就是3分貨7分賣。
這里你首先要對自己家的服裝充滿信心,有多少顧客,是缺衣服穿的?女人買衣服,在于享受買的過程。在顧客面前,分析服裝的面料與做工,顧客穿上身后會是怎樣的效果,轉移顧客對價格的眼光,你服務的態度好,嘴巴甜,成交也變得自然而然了。
顧客買衣服,在乎的并不是貴與便宜,大多數時候,顧客也并不知道衣服的價值到底是多還是少,這個時候,如果能讓顧客感覺物有所值,甚至是撿了便宜,那么,自己的服裝一定能很快的銷售出去。
其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?
經過大量的市場調研我們發現,“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;
其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據顧客的心智,這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。
再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認為你的產品不值這個錢,和其他便宜產品沒有太大的區別,即價格高于價值;B類顧客,你的產品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;C類顧客,你的產品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預算,我不想花這么多錢買你的產品,我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。

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