如何應對不愿試穿的顧客？

　　導購在接待顧客時，常會說這樣的推介語：“喜歡的話，可以試穿。”或者“這是我們的新款，歡迎試穿。”實際上，這些語言并不能起到真實的促進銷售作用。因為這些話不穩妥，導購怎么就知道顧客喜歡呢?如果銷售人員在不知道顧客是否真正喜歡這款衣服的時候就推薦，顧客心里就會想：“我憑什么試穿?”或者“誰說我一定要穿你們的新款，這件新款要適合我才行。”

　　當然，有些導購也不會很突兀的要求顧客試穿，他們會采取一些策略。比如說，他們會這樣表示：“小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……”并不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其在面對猶豫不決的顧客時。

　　其實這樣的推薦也是有問題的。這種導購員，持有的銷售心態是迫切的。因為在這里，導購具有強烈引導顧客試穿的意味，而且這種強烈的引導表現得很強烈。因為終端一線的人員都明白，銷售的成功與試穿衣服有很大關系。鑒于此，導購才會非常迫切地、不論情況地引導試穿，這極可能導致顧客的反感。試想一下，如果你是一位顧客，當你遇到的導購員在銷售過程中，語言給人的感覺是咄咄逼人的，你是不是會很反感?

　　導購在建議顧客試穿衣服的時候，顧客就是不肯采納導購的建議，在這種銷售情景下，應該由導購員當場來感受“就是不肯”這幾個字的具體程度，如果顧客是很堅決的，就是不愿意接受導購試穿衣服的建議，就不要強迫顧客。

　　為什么顧客不愿意接近導購，甚至很多顧客害怕接受導購的熱情服務呢?“強迫”服務應該是其中一個主要原因，如果顧客并沒有表達出堅決不肯，或者經過幾番勸說，也沒有明顯表示出不愿意試穿的態度，導購是可以進行熱情的、適當的試衣引導。

　　另外，衣服采用什么樣的面料等等，這些不一定是顧客需要試穿的理由。人們早就過了穿衣穿面料的時代了，除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強調面料，多數衣服更多的價值，不在于物理性質上的面料，而是在于精神美學。

　　這件衣服顧客是不是真心喜歡?是不是符合顧客的氣質和風格?這對于引導顧客的穿衣，是不是一個比較好的解決方案?如果我們要想刺激顧客，不是用強烈的推動方式，而是讓顧客主動走到試衣間。我們應該把試衣的體驗，用恰當的語言描述出來，讓顧客想象試衣的美麗效果，激起她內心的欲望。

　　因此建議導購如此表達：“小姐，我個人的觀點覺得這件衣服還是比較適合您的氣質，也合您現在的身材，面料也是比較透氣，適合現在的天氣，而且顏色也跟您的皮膚非常搭對，您如果穿上的話，不僅可以修飾體型，在炎熱的夏天穿著這件裙衫，還會有風一般的感覺。當然啦，衣服本身就是一個立體感的商品，平面上可能看不出效果。如果愿意，不妨可以拿進試衣間自己試試，感覺一下。”

　　在終端銷售過程中就不要強拉顧客來試穿衣服，因為每一個顧客都有自己的想法和意識，任何銷售都必須是對顧客采取尊重的方式，帶有強迫性的、攻擊性的方式對創造銷售的成功是不利的。