導購員與顧客建立信賴感很重要

　　很多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽，要做到一個很好的傾聽者。

　　第一，你必須發問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問，“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”

　　打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。

　　因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。

　　第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

　　第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

　　第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

　　第五是產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

　　第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

　　第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。

　　最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看!”所以見證很重要。

　　最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。

　　在銷售過程當中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。很多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話,其實真正的topsales是很少講話的,而是坐在那里仔細地聽,要做到一個很好的傾聽者。